Техники за продажба Какво искат клиентите
Днес ще говорим за типологията на клиентите и как правилно да се свържете с всеки тип клиент. Когато установявате контакт с потенциален купувач, трябва да запомните, че първото впечатление не може да бъде направено втори или трети път, т.е. етапът на установяване на контакт е много важен момент, от който зависи по-нататъшното развитие на отношенията с потенциален клиент.
B2C ПРОДАЖБИ: УСТАНОВЯВАНЕ НА КОНТАКТ С КУПУВАЧА Лариса Ведерникова, бизнес коуч, бизнес консултант, Консултантски център Палада, Иваново Процесът на продажба е включването на купувача в сферата на интересите на продавача, за да продаде стоките. Какъв е правилният начин за започване на диалог? Какви са купувачите? Или по-скоро какви видове купувачи има? Какви са нуждите на тези видове? И какви са стойностите? Това е, което трябва да разберем.
РАЗПРОДАЖБИ! СЕГА ВСИЧКО ЗАПОЧВА... Татяна Кузнецова, водещ бизнес треньор и сервизен консултант на Upgrade-Service Project and Consulting Group Изглежда, че клиентът вече е НАШ. Въздишка на облекчение. Договорът е подписан... И тогава се оказва, че пак сме в началото на пътя. Поддръжката след продажба има свои собствени характеристики. И ако на етапа на продажба работихме за привличане на клиент, сега нашата задача е той да остане доволен и да се върне при нас. А това означаваче всеки път трябва да потвърдим, че купувачът е направил правилния избор в наша полза.
СЛЕДВАКАНЦИОНЕН СИНДРОМ: КАК ДА ВЛЕЗЕМ В КОЛОВЕЯ? Александър Соболев, генерален директор на транспортна и логистична компания Transsertico Елена Проскура, бизнес треньор, консултант, генерален директор на AS-Consult Не можете да се събудите сутрин? Закъснявате ли за работа? Всичко ли излиза извън контрол? Броите ли часовете до края на работния ден? Всичко е ясно: имате следпразничен синдром. Как можете да си помогнете да се върнете към нормалното си ежедневие и да се върнете в работния коловоз? Как да избегнем следновогодишната депресия, да запазим позитивното си отношение и доброто настроение? Има няколко правила, които ще ви помогнат не само да останете в добро настроение след празниците, но и да влезете в работния режим с нови сили, изпълнявайки работните си задължения по-ефективно от преди.
УСПЕШЕН ПРОДАВАЧ = ЧЕСТЕН ПРОДАВАЧ? Людмила Мелник, бизнес коуч, консултант, преговарящ История 1. Гъби, и не само гъби, а манатарки... Такива издръжливи, красиви гъби, миришещи на гора и влага. Градски жител, който не прекарва уикендите си в гумени ботуши, движейки се от едно място за гъби в друго с кошница, може да стане собственик на такова чудо само като ги купи. Разбира се, не за дребни пари - бяло все пак!
„СТОКОВО ИЗКУШЕНИЕ” КАТО СЪСТАВНА ЧАСТ ОТ ТЪРГОВСКОТО ПРЕДЛОЖЕНИЕ Анатолий Сафронов, консултант по управление, директор на Ecodimer-Consulting LLC Как да завладеем разглезените потребители с нашия продукт? Как да продаваме повече и с максимална печалба? Как да задържим случаен клиент, превръщайки го в лоялен и дългосрочен клиент. Списъкът с такива горещи въпроси е безкраен. Но въпреки огромния брой трудности, които възникват при продажбата на стокинаситени, конкурентни пазари, всички те всъщност се свеждат до един и същи проблем. Същността му се състои в това как умело, компетентно, активно продавачите на всички нива на управленската йерархия - от обикновен мениджър на търговския етаж до търговски директор - рекламират стоките. Компетентното промоциране на стоки се нарича просто "ефективно търговско предложение".
КАКВО ИСКАТ КЛИЕНТИТЕ И ЗАЩО Алексей Кошурин, основател и главен изпълнителен директор на Koshurin Advisory and Coaching LLC, практикуващ бизнес коуч Специалистът по продажби и обслужване на клиенти има най-интересното и впечатляващо място за работа - съзнанието на клиента. Човешкият ум е по-сложен и уникален от най-модерния компютър. Задачата на опитен професионалист е да открие какво е в съзнанието на клиента, тоест какво иска и защо. След като тази информация бъде открита, останалата част от работата ще бъде лесна. Просто трябва да демонстрирате на клиента как вашият продукт или услуга ще задоволи неговите нужди или желания.
ДОВЕРИЕТО Е НАЙ-ДОБРИЯТ ИНСТРУМЕНТ ЗА ПРОДАЖБИ Татяна Дубровская На въпроса какво е необходимо, за да продавате ефективно, можете да чуете различни отговори: познаване на техники за продажба, специфични умения и способности, увереност в себе си и в тези продукти или услуги, които продавате, както и знания по психология и др. и така нататък. Всичко това е вярно, но това не е гаранция за добри продажби. Какво е необходимо на клиента, за да направи покупка? Поне трябва да има доверие на продавача. Изглежда, че това е разбираемо, но на практика се оказва, че не е толкова лесно да спечелите доверието на клиента. Нека поговорим какво да правим и какво да не правим.
КАК ДА СТАНЕТЕ ДОБЪР ПРОДАВАЧ В БРАНША? Алексей Колик, бизнес консултант, бизнес треньор Въпросът даликак да станете добър продавач тревожи много хора, които са решили да свържат живота си с тази трудна професия. Агенциите за подбор на персонал във всички региони съобщават, че една от най-търсените професии е "продавач". И това е въпреки факта, че много хора се опитват в тази област, възлагат надежди на нея. Но реалността е, че не всеки може да се докаже, да постигне достойни резултати в професията. Затова мнозина напускат редиците на продавачите и се посвещават на нещо друго. Именно при продавачите се наблюдава най-силно текучество на кадри.
НЕ МОЖЕТЕ ИЛИ НЕ ИСКАТЕ ДА ПРОДАВАТЕ ПРОДУКТА СИ? Сергей Занин, ръководител на Пражкото бизнес училище Има такива понятия като „пътуване в последната минута“, „стоки в последната минута“. Нещо, което можете да купите много евтино, но днес, сега, тази минута! В противен случай ще бъде твърде късно. Колко пъти хапехме лактите си, защото в този съдбоносен момент не разполагахме с необходимата сума - и не отидохме на Малдивите на цената на пътуване до Турция, пропуснахме необичайно евтин апартамент на прекрасно място, не купихме античен стол от 18-ти век, който струваше малко повече от серийното щамповане ... Колко великолепни, но пропуснати възможности! Десетки, стотици пъти животът ни дава шансове за успех и късмет. Но вместо да ги използваме без забавяне, ние замръзваме в болезнен ступор.
САМОМОТИВАЦИЯ Елена Суворова, бизнес коуч, консултант, практик Всяка работа, дори и най-желаната, е склонна да омръзне... Няма значение какво точно работите, за кого работите и колко обичате работата си. Всяка монотонна (и дори разнообразна) работа е скучна - този път. Хората са склонни да спират по пътя и да проверяват отново себе си, своите цели и вярвания, разбират своите новипреживяване, надценяване на себе си и заобикалящата действителност - това са две. Защо да се занимавам?
ФОРМИРАНЕ НА ПЪРВО ВПЕЧАТЛЕНИЕ: КАК ДА ВЛИЯЕМ НА ТОЗИ ПРОЦЕС Петър Офицеров, генерален директор на консултантската компания Real Work Мениджмънт Изображенията са като бетона: докато са влажни, правете с тях каквото искате; но щом се образуват, втвърдят, вече е трудно да променят формата си. Това е особено вярно, когато се установи контакт. Първият познат може да зададе тона за цялата по-нататъшна работа; първото впечатление ще определи дали ще ви бъде лесно или трудно да работите или да общувате с този човек. Хората работят с хора и качеството на техните взаимоотношения е основният двигател на сътрудничеството.
УПРАВЛЕНИЕ НА ИТ ПРОДАЖБИТЕ Антон Моргуненко, обучител № 1 по управление на продажбите за ИТ компании от ОНД Ако предлагането надвишава търсенето (опция „недостиг на опашка“), компанията се нуждае от проактивни търговци. Проактивността е склонността на човек да инициира действие. Проактивността се тества по време на интервюто. Кандидатът трябва да бъде помолен да „опишете вашия типичен работен ден“ или да зададете въпроса: „Ако дойдете на работа при нас, какво ще се случи на първия работен ден?“. Ако в отговора кандидатът използва фразите „Правя, отивам, обаждам се, срещам се, съгласен съм“ (т.е. ако разказвачът действа като инициатор на действието), тогава това показва висока степен на проактивност. Отговори като „В процес, в процес, ние правим“ са показателни за умерена проактивност. Опцията „Ще ми кажат, ще ми дадат, ще изчакаме“ показва ниска степен на проактивност и висока степен на „рефлективност“. Рефлексивността е тенденцията да реагираме на действията на други хора или обстоятелства, вместо да ги инициираме и създаваме.