Търговска дейност на магазин за насърчаване на продажбите
Значение на промотирането на продукта и насърчаването на продажбите. Рекламата като елемент на маркетинга. Перспективи за развитие на допълнителни услуги. Разработване и популяризиране на собствена марка като един от методите за насърчаване на продажбите. Асортиментът на магазин "Мария-Ра".
Изпратете добрата си работа в базата знания е лесно. Използвайте формата по-долу
Студенти, докторанти, млади учени, които използват базата от знания в обучението и работата си, ще ви бъдат много благодарни.
Отбелязваме следните методи на ценообразуване за стимулиране на крайните клиенти и видове отстъпки:
За нов асортимент или за асортимент, изискващ активно популяризиране на TS "Мария-Ра", се предлага действие във формата "Плащайте по-малко - живейте по-добре", предназначено за дълъг период от време (половин месец до месец). През този период купувачите се запознават с промоционални продукти, правят първи и повторни покупки.
3) даването на отстъпки за празниците е начин да се привлекат клиенти в магазина в момент на повишено търсене на подаръци. Купувачите вече са свикнали с това и по време на празниците са по-склонни да купуват стоки в магазини, където има намаления. Например търговската верига Maria-Ra проведе новогодишна кампания, наречена „Събери подарък“, чиято същност беше, че купувачите могат сами да изберат съдържанието на новогодишен подарък за деца. През този период се търгуваха бонбони на сравнително ниски цени, имаше и празнични опаковки за подаръци. Според дистрибуторския център на търговска верига Мария-Ра връщанията на новогодишната партида сладки са минимални, повечето от тях са изчерпани, което говори за успеха на тази промоция.
По-нататъшното развитие на метода на пластмасовата карта води до появата на клиентски клубове и системи за отстъпки. По такъворганизации обединяват няколко компании, които издават една карта за всички и към нея - съответния каталог. В каталога са посочени всички участници в системата и отстъпките, които предоставят на картодържателите.
Търговската мрежа "Мария-Ра" използва всички горепосочени ценови методи за насърчаване на продажбите, с изключение на системата от карти за отстъпка. Въпреки това е възможно във връзка с разрастването на компанията и развитието на нови пазари тази програма да бъде реализирана.
По време на икономическата криза ценовите промоции станаха особено популярни в търговска верига Мария-Ра. Ако по-рано те бяха по-скоро номинални, тогава в икономически нестабилни времена мрежата започна да се фокусира върху тях: появиха се дългосрочни промоции „Плащайте по-малко - живейте по-добре“, позиционирайки се като инструмент, който позволява на клиентите да спестят пари, и краткосрочни промоции, например „Цена на деня“, за които хората започнаха целенасочено да отиват в магазините на мрежата. С помощта на тези промоции търговската верига не само запази средния чек на клиент, но и увеличи броя на клиентите, отвличайки ги от магазини на други вериги.
Този формат на акции се признава за ефективен от мениджърите на компанията, така че използването им трябва да се използва и в следкризисния период.
При значителни перспективи за посоката на частната марка, рядко се намира ефективното използване на всички възможности на частните марки. Има няколко стратегии за създаване на частни марки (PL).
3) Стратегия за разширяване на марката: марката на мрежата ще работи за продажбите на собствената си марка, а частният етикет ще засили марката на мрежата. С течение на времето това частномарката може да надхвърли самата търговска мрежа и да се превърне в истинска марка на местно или федерално ниво, като допълнително популяризира марката на дистрибуторската мрежа. Но използването на стратегия за разширяване не е много лесно. Всъщност в този случай човек трябва да се справи с толкова деликатен въпрос като психологическата реалност на потребителя. Ще трябва да разгледаме подробно собствената марка на търговската верига. Стратегиите за заместване и дъмпинг обаче са много по-прости и не изискват толкова дълбоко разбиране на поведението на потребителя. Те обаче ви позволяват да печелите и от частни марки.
Във връзка с икономическата криза потребителите започнаха да пестят пари, но въпреки това не искаха да намалят изискванията за качество на стоките, във връзка с което се увеличи търсенето на продукти под марките на вериги. Частните марки помогнаха на търговците на дребно да поддържат оборота и лоялността на клиентите. Така през периода 2009-2010 г. много търговци на дребно увеличиха значително производството си под частни марки. През 2009 г. оборотът на дребно на потребителския пазар остава приблизително на нивото от 2008 г. Отчитайки инфлацията и дисконтиращите фактори, това показва сериозно влошаване на икономическото състояние на местните производители на стоки и търговци на дребно. Особено тежко в парично отношение пострада пазарът на хранителни стоки - спадът му е близо 5%.
Българите отказват деликатеси, скъп алкохол, месни и рибни продукти, сладкарски изделия (особено това се отнася за торти и шоколади) и постепенно преминават към евтино хранене. Но въпреки желанието да спестят пари, потребителите останаха внимателни към качеството на стоките. В тази ситуация, когато покупателната способност е намаляла, частните марки позволяват на потребителите, като се откажат от марката, да закупят продукт с подобно качество на по-висока цена.достъпна цена за тях.
Има обаче сегмент, който дори в трудни времена не изоставя марката, дори и чрез намаляване на честотата на тези покупки.
Въпреки това производството на частни марки е от полза както за продавачите (вериги), тъй като няма загуба на оборот и съответно печалби, така и за производителите, които използват всички налични мощности с производство на частни марки и установяват връзки с мрежи, като се споразумяват за изгодни условия на доставка (намаляване на разсрочено плащане, намаляване на бонусите за влизане в мрежата на собствените им марки).
13) Fuente (битова химия), Hambo (закуски), Schelkariki (ядки, семена), Turbocleaner (битова химия), Edel (козметика, хигиенни продукти), El Grato (асорти от кафе), Tunz (асорти от хайвер), 20) Петрович (водка)
По този начин, анализирайки гамата от собствени марки, можем да заключим, че в търговската верига Мария-Ра производството на собствени марки се отнася изключително за високооборотни стоки, тоест такива, за които има ежедневно търсене. В тази връзка частната марка увеличава оборота в мрежата и съответно е инструмент за насърчаване на продажбите. Нека разгледаме показателите за нивото на осведоменост на купувачите на търговската мрежа Maria-Ra за техните собствени марки, както и тяхното мнение относно качеството на тези продукти, получено в резултат на проучването.
През последните няколко години търговията на дребно в България започна да се развива бързо и да демонстрира високи темпове на растеж. Настоящата икономическа криза е сериозно изпитание за българския ритейл, в резултат на което на пазара ще останат лидери, които ще могат да издържат на цялото бреме на икономическата нестабилност в страната. Икономическата криза ще служи като един вид филтър, оставяйки на пазара само мощни компании,способни да задържат потребителя в най-трудните времена, отсявайки слабите играчи.
Най-голямата верига за търговия на дребно в Сибир "Мария-Ра", за да запази своите клиенти, да поддържа основните показатели на търговския оборот, както и да увеличи пазарния си дял поради слаби играчи, обръща голямо внимание на насърчаването на продажбите.
Насърчаването на продажбите е използването на различни стимули, предназначени да ускорят и/или подобрят реакцията на пазара. Разработването на програма за насърчаване на продажбите се състои от няколко етапа. Първата стъпка е да се определят цели за стимулиране. Насърчаването на продажбите има многоцелеви фокус.
По време на икономическата криза ценовите промоции се развиха в търговската мрежа Мария-Ра и придобиха особена популярност. Ако по-рано те бяха по-скоро от номинален характер, сега мрежата започна да се фокусира върху тях: появиха се дългосрочни промоции „Плащайте по-малко - живейте по-добре“, позициониращи се като инструмент, който позволява на клиентите да спестят пари, както и краткосрочни промоции, например „Цена на деня“, за които хората започнаха целенасочено да отиват в магазините на мрежата. Този формат на акции е признат за ефективен търговски отдел на компанията, така че те трябва да се използват в следкризисния период.
В допълнение към ценовите стимули, Maria-Ra работи активно върху развитието и популяризирането на собствените си марки, което беше доста подходящо по време на икономическата криза, тъй като даде възможност да се задоволи потребителското търсене на качествени продукти на намалени цени.
Нестандартните етикети с цени ще се използват като начин за привличане на вниманието на потребителите към отделно избрани продукти.
По този начин всички методи за насърчаване на продажбите,използвани в момента в търговската мрежа Maria-Ra, са приложими в бъдеще, но е възможна работа и в други области, които в момента не са обхванати.
Широка мрежа от магазини в различни градове на Сибир предполага появата на трудности при създаването на тази система, но в началото беше трудно да се въведат карти за универсално плащане за клетъчни комуникации.
Тази система ще ви позволи незабавно да влезете в диалог с клиентите, да представите отстъпки за стоки за редовни клиенти, да създадете натрупващи се програми за лоялност, които в бъдеще ще подобрят имиджа на компанията на пазара и ще подобрят нейната репутация сред клиентите.
Библиография
1. Афанасиев М.П. Маркетинг - стратегия и практика на фирмата. - М .: Finsta-tinform, 2010.
2. Багиев Г.Л. Основи на съвременния маркетинг. - Санкт Петербург: 2011.
3. Балабанова Л. В. Търговия на едро: маркетинг и комерс. - М.: Икономика, 2011.
4. Болт G.D. Практическо ръководство за управление на продажбите. - М.: 2011.
5. Голубков Е.П. Маркетинг – стратегии, планове, структури. - М .: Издателски бизнес, 2010.
7. Dichtl E. Практически маркетинг: учебник. - М.: Висше училище, 2012.
8. Кретов И.И. Маркетинг в предприятието: практическо ръководство. - М.: Фин-статинформ, 2012.
9. Крилова Г.Д. Маркетингова практика. - М.: ЮНИТИ, 2010.
10. Кучевски В.Б. Психология на комуникацията между продавача и купувача. - М.: 2010 г.
11. Тейлър Ф. Основи на научното управление. - М.: Висше училище, 2011.
12. Третяк О.А. Маркетинг: връзката между производство, търговия и потребление. - Санкт Петербург: 2010.
13. Феоктистова Е.М., Краснюк И.Н. Маркетинг: теория и практика. - М.: Висше училище, 2011.
14. Hisrik R.D. Управление на търговията и продажбите. М.: 2010 г.
15. Еванс Д., Берман Б.Маркетинг. - М.: Икономика, 2011.
16. Аганбегян А.Г. Маркетинг за предприятия. // Бизнес свят. - 2012. - № 10.
17. Airapetyan, M. A. Ефективни начини за нискобюджетно популяризиране на нов продукт (храна) / M. A. Airapetyan // Маркетинг и маркетингови изследвания. - 2010. - N 1. - С. 42-48.
18. Андреев, А. Г. Лоялният потребител е в основата на дългосрочното конкурентно предимство на компанията [Текст] / А. Г. Андреев // Маркетинг и маркетингови изследвания. - 2010. - № 2. - С. 15-20.
20. Стюарт Т. Знайте как да цените клиента. // В чужбина. - 2012. - № 11.
Приложение 1
Характеристика на видовете контакт с клиенти
Едновременно покритие на широка аудитория; наличие на послания за масовия потребител; ниска цена за предоставяне на информация
Възможност за адаптиране към специфичните изисквания на потребителя; бързо вземане на решения
Малък брой аргументи, които се избират само от предприятието; липса на комуникация; трудност при оценяване на изпълнението
Високите разходи за предоставяне на информация; малък брой потенциални купувачи4 неконтролируеми контакти
Сравнителна характеристика на мерките за насърчаване на продажбите по отношение на купувачи и прекупвачи
Характеристики на дейностите на STIS
По отношение на купувачите
Във връзка с посредниците
Извършване на дейности, които носят търговски ползи за закупилите продукта
Насърчаване за покупка чрез предлагане на продукта на компанията с максимална убедителност, набиране на нови клиенти, превръщането им в постоянни
Количествени отстъпки, бонус отстъпки, кредит, безплатно разпространение на мостри, безплатно заемане, приеманеупотребявани стоки, като принос за нов модел, презентации, обиколки на предприятия, награди, лотарии, купони, разпродажби, игри и състезания
Алгоритъм за вземане на решения за насърчаване на продажбите
Показатели, взети предвид при избора на канал за съобщения
Комбинацията от звук, образ, движение осигурява внимание и широк обхват на публиката
Висока цена, малко време за контакт
Масова употреба, ниска цена, висока селективност
Използване само на звукови средства, незначителен времеви контакт
Голямо пазарно покритие, навременност
Кратко шоу, лошо качество на възпроизвеждане, малка публика
Добро качество на възпроизвеждане, дълготрайност, престиж
Възможност за повторни контакти
Липса на селективност на аудиторията
Изложби и панаири
Лични контакти, възможност за визуално изучаване на стоките
Той е най-ефективен, когато: даден продукт е скъп в сравнение с конкурентен продукт, има малка разлика между много продукти, купувачът не е склонен да тества декларираните от продавача предимства на продукта от личен опит, някои точно измерени свойства на продукта са решаващи за покупката му, продуктът е съществен елемент от дейността и просперитета на предприятието
Най-ефективен е, когато продуктът е евтин, купен на каприз, качеството на продукта може да бъде проверено от клиента веднага и без затруднения, свойствата на купувача се оценяват субективно.
Структурата на отговорите на респондентите за честотата на покупки на стоки с отстъпка в ТС "Мария-Ра"
Структурата на предпочитанията на купувачите на стоки с отстъпка вместо обичайните стоки
Оценка на полезността на секциите на продуктовия каталогтърговска мрежа "Мария-Ра"
Структурата на отговорите на респондентите относно честотата на липсата на ценови етикети за стоки
Оценки на източници на прайс екшън съобщения
Структурата на потребителските мнения за магазините на ТЦ "Мария-Ра"
Мостри на собствени търговски марки на фирма "Мария-Ра"