Търговски техники
Дванадесет заповеди на деня на продавача.
Ако притежавате техниката на търговия, можете лесно да надминете дори човек, който е надарен с природата да търгува. Много търговци работят импулсивно, по интуиция, според собствения си инстинкт. Това е правилно и за известно време може да осигури успешна търговия. Такъв продавач обаче няма ясен план за действие, благодарение на който би могъл да получава постоянно добри резултати.
Необходимо е да развиете правилно отношение към търговския процес и към купувача, с когото имате работа. Трябва да се гордеете с работата си и да съсредоточите всичките си усилия върху подобряването на вашата търговска техника. По-долу ви предлагаме някои доказани стратегии за търговско поведение, които наистина ще помогнат за повишаване на ефективността му, издигайки се до по-високо ниво на владеене на вашата професия.
Фокусирайте се върху положителното
Опитният продавач подчертава положителните страни на своя продукт и избягва да говори за отрицателните. Този принцип трябва да е в основата на неговото лично отношение към продукта и към работата му.
Ако сте домакин на представяне на продукт, трябва да избягвате фрази като: „Със сигурност няма да си купите прахосмукачка днес, нали?“
Не споменавайте неща, които могат да разстроят клиента
Ако е в интерес на делото да се докоснете до някои събития, които биха могли да разстроят клиента, тогава трябва да използвате мъдростта си, за да направите това възможно най-нежно и тактично, като наблегнете на положителната страна на въпроса.
Застрахователният агент рядко използва фрази като: "Г-н Рандал, какви средства може да очаква вашето семейство след вашата смърт?" Вместо това той обикновеноизползва тази фраза: „Г-н Рандал, искате ли да гарантирате, че синът ви има възможност да получи висше образование? Бихте ли искали да сключите пенсионноосигурителен договор с нашата застрахователна компания сега, докато вие и съпругата ви сте млади и пълни с енергия?“
Насочете вниманието на клиента към възможността да спести пари и да се възползва от сделката
Разумният продавач винаги набляга на възможността да спестите и да се възползвате от покупка, като същевременно омаловажава разходите и разходите. Разбира се, не трябва да заблуждавате купувача, когато продавате продукта си, трябва да кажете истината. Ако говорите за предимствата и омаловажавате недостатъците, това изобщо не означава, че сте поели по пътя на лъжите или изопачаването на фактите. Това означава, че просто трябва да покажете продукта си.
Първо докладвайте за лоши неща
Опитен продавач първо съобщава за неприятното. Всъщност „лошото“ е, че вашият продукт струва повече от другите продукти на пазара.
Опитайте го след уверена презентация, когато сделката е пред приключване и двете страни са готови да сложат своите подписи, обявете високата цена на вашия продукт. Не можете да измислите нещо по-лошо от тази тактика!
Когато продавате продукт, никога не се отклонявайте от плана си.
Използвайте всичко, което може да ви помогне в търговията
Опитен продавач от самото начало на работния ден поставя пред себе си регистър на стоките и цените, както и тетрадка.
Когато демонстрирате продукти или услуги, фокусирайте се върху трите елемента, които са критични за всеки продавач.
1. Трябва да грабнете и задържите вниманието на клиента.
2. От вас се изисква да предоставите убедителна обосновка за заслугите на вашиястоки или услуги.
3. Трябва да се обърнете към емоциите на купувача.
Спестете време и продавайте стоки на съпруга и съпругата едновременно
Ако ситуацията позволява, опитен продавач ще се опита да продаде едновременно на съпруга и съпругата, особено ако продажбата изисква подписите на двамата съпрузи. Разбира се, тази разпоредба не се отнася за тези, които търгуват с дизелови локомотиви или се занимават с дистрибуция на едро в рамките на бизнеса. Това е търговски агент, който разпространява продукти или оборудване за дома. Когато става въпрос за този вид стоки, има смисъл да продавате съпруг и съпруга едновременно.
Клинчът трябва да бъде даден навреме
По време на презентацията е необходимо да използвате така наречения „решаващ аргумент“, който може да ви бъде от голяма полза. Въпреки това, опитен агент по продажбите няма да прибегне до него "докато", докато не бъдат изпълнени всички точки от неговия план.
Решаващият аргумент е най-мощният аргумент, разпоредба или условие, което ви позволява да постигнете предимство в търговията във ваша полза и да доведете акта на продажба до последния етап.
Клинчът трябва да се използва само когато сделката е пред приключване, а не преди това.
Професионалният търговски агент обикновено не си позволява да пуши по време на демонстрация на продукт. Той добре осъзнава, че това може да мине с хиляда купувачи и по никакъв начин не вреди на търговията. Но също така знае, че една цигара може да отблъсне един или двама купувачи на хиляда. Така че, ако иска да пуши, тогава е по-добре да го направи преди или след презентацията.
Дръжте се с достойнство, за да спечелите уважение и не позволявайте на клиента да ви оказва натиск
Професионален агент по продажбите се опитва да предотвратитой беше под натиск. Рано или късно ще трябва да се справите с такъв купувач, който е изпълнен с чувство за собствена значимост и смята, че е ужасно зает. Той ще се приближи до вас и ще хвърли някаква фраза като. „Давам ви три минути да говорите за вашия продукт. Първи стъпки!
И тук се озовавате на кръстопът. Ще сгрешиш, ако направиш както каза той. И в същото време ще сгрешите, ако откажете. Има само един изход от тази ситуация, който понякога дава положителен резултат, да не продадете продукта си точно в тези три минути. Вместо това се опитайте да му внушите идеята, че той ще ви отдели по-приемливо време за презентацията.
Разграничавайте здравия ентусиазъм от вълнението
Професионалните агенти по продажбите винаги знаят границата между първото и второто. Когато говорите с клиент, не трябва да повишавате тон и да проявявате прекомерна категоричност. Можете да развалите всичко с възбудената си реч и агресивно обидно поведение. Разбира се, напълно приемливо е да повишите тон веднъж или два пъти по време на презентация, за да подчертаете нещо особено важно от ваша гледна точка или дори да ударите ръката си по масата. Но ако цялата ви история е изречена на висок глас и е придружена от постоянна част от удари по масата, тогава просто ще настроите клиента срещу вас и ще провалите цялата работа.
Автор: Чарлз Л. Лап
Още няколко статии от раздел "Бизнес"
На страницата "Книги - Безплатно" можете веднага да изтеглите БЕЗПЛАТНО част от материалите на раздела "Бонус".
коментари:
Все още няма коментари. Вие ще бъдете първи!
Просто попълнете формуляра по-долу!