Участие в изложби съвети практика
Умереността е фатална. Успехът идва само от излишъка. О. Уайлд
Няколко години успяхте да не затънете в плаващите пясъци на пазарната икономика. Конкурентите ви болят в очите на различни изложения, тръбят пред целия свят за своето превъзходство, десетки изложбени офиси безмилостно харчат ролки от вашата факс хартия, канейки ви да участвате от тях.
Значи сте решили да участвате. Откъде да започна?
Цели на участие в изложбата
Участието в изложения има по-скоро имиджов характер, отколкото спомага за увеличаване на продажбите. Ние считаме основните задачи за участие в изложби (подредени по приоритет):
Създаване на имидж пред партньорите. Смятате ли, че е неприлично да идвате на важни преговори в опърпан пуловер на „стотинка“ без заглушител? Изложбеният модул също е неразделна част от вашия имидж. Дори разглезените западни партньори ще оценят предложението да опитат 100 г "Смирновская" на 2-рия етаж на вашето изложбено чудовище.
Запознаване с целевата аудитория. На изложението ще получите уникална възможност да общувате със заинтересован купувач. Малко вероятно е вашият магазин или офис, дори и добре разположен, да е толкова претъпкан, колкото обикновен щанд насред изложба.
Запознайте се с вашите конкуренти. Не бъдете мързеливи, отидете в съседната стая. Опитайте се обективно да оцените предимствата и недостатъците на вашите конкуренти. Не се страхувайте да научите най-доброто от тях.
От положителните аспекти на участието в изложби отбелязваме също:
Формиране на екип. Съвременният бизнес е отборна игра. Опитайте се да сглобите двуетажна конструкция, пълна с осветление и електроника за 4 дни. Без ясни, координирани и обмислени действия на обучени хора, виетова едва ли ще успее.
Появата на чувство на увереност. Помните ли как се почувствахте, когато купихте първото си яке и се появихте за първи път на работа? Подобни усещания ще изпитате и в деня на откриването на изложението, приближавайки се с вълнение към своя щанд. Вече пристигнахте? Отворете директорията на участниците на страницата с името на вашата компания и придобийте ЧУВСТВОТО НА УВЕРЕНОСТ, което понякога липсва на вас и вашите колеги.
По принцип се счита за добра форма да се появявате поне веднъж годишно и то поне на наета от вас изложбена площ.
Подготовка за изложбата
Големият успех се състои от много предвидени и обмислени детайли. V. О. Ключевски
Подготовката за изложбата започва с изготвяне на план въз основа на формулираните цели. Примерна структура на плана е показана по-долу.
На първо място, ще имате труден избор: изградете свое собствено или наемете изложбено оборудване. Ако ще участвате постоянно в изложби, имайте предвид, че е по-изгодно да купите веднъж, отколкото да наемете три пъти. И тогава закупеното оборудване ще ви позволи по-ефективно да реализирате своята индивидуалност. Закупуването на това оборудване е възможно от Mobys Exhibition Mobile Stands.
Понастоящем за изграждането на щандове се използват основно оборудване от CONSTA или негови аналози, мебели PORSSA, дизайни "Ball-pipe" от MERO, както и техните възможни и невъобразими варианти.
Когато поръчвате оборудване, вземете предвид следното:
Най-неефективният цвят на шоуто е бялото. Бялата врана губи своите предимства сред ятото на белите. Черният доминиращ цвят "General Satellite" изглежда много изгоден на фона на много монотонни бели колеги.
Погрижете се за контейнера. Същата CONSTA изисква кутии с филцови подложки, слесни за пренасяне дръжки; мебели, плакати, експонати изискват най-внимателно боравене; МЕРО доставя оборудване в маркови опаковки и др.
Ако сте спокойни за стойката, насочете вниманието си към следващия по важност проблем, който според нас е печатът. В допълнение към визуалните впечатления, посетителят („така са устроени хората“) има право на документално доказателство за посещението на вашия щанд. Това може да бъде брошура за неспециалист, продуктов каталог за знаещ заинтересован професионалист, скъп химикал или друг сувенир за бизнес партньор.
Такива неща не се правят за една седмица. Те работят за вас като нищо друго: отразяват концепцията за вашето участие в изложението, представят нов продукт, информират за отстъпката, потвърждават вашата стабилност. Печатът включва и визитки на служители; плакати, които окачвате по стените, стикери на фриза и др.
Счита се за добър тон да уведомите партньорите си за изложението, като предварително отпечатате покана, в която да посочите датите на изложението, номерата на павилиона и щанда си, както и работното време.
Ако до изложбата остава месец и дори не сте поръчали печатни продукти и все още не е определено място в павилиона, тогава е по-добре да откажете да участвате, дори ако ви бъде предложено място на дъмпингови цени.
Изграждане на изложбен щанд
Времето и парите са предимно взаимозаменяеми. W. Чърчил
Обикновено строителството започва няколко дни преди откриването на изложбата. Ако сте поверили изграждането на щанда на изложбения офис, тогава всичко, от което се нуждаете, е да се явите предния ден, да проверите съответствието на оборудването с поръчаното и да контролирате отстраняването на недостатъците. Ако сами изграждате щанд, тогава имате нужда от добре обмислен сценарий тук. След всичкоако нямате време (не сте изчислили силата си, спестили сте труд, не сте имали време да освободите митницата и т.н.), тогава работата през нощта в деня преди отварянето може да ви струва до 150 долара на час (Експоцентър на Красная Пресня в Москва).
Погрижете се предварително за пропуските за монтажници и за превозни средства.
Със сигурност имате нужда от количка за превоз на стоки, а наемането на ROCLA може да ви струва $10 за едно (!) пътуване.
Обърнете специално внимание на услугите, предоставяни от организационния комитет. Ако сте платили 250$ за връзката с водата, в деня преди откриването на изложбата може да останете "приятно" изненадани, че това е само тръба към щанда и сега трябва да платите 900$ за модула "Кухня" (самата мивка). Никакви увещания, че "току-що видяхте по-евтино в елитен италиански водопроводен магазин" няма да работят.
Участие в самата изложба
Разберете предварително часовете на отваряне и затваряне на изложбения павилион (това са различни неща: експозицията обикновено е отворена от 10.00 до 18.00, докато павилионът отваря в 9.00 и затваря в 19.00). За да се гарантира безопасността на вашето имущество, е препоръчително да назначите отговорник, чиито задължения включват пристигане на откриването на павилиона, проверка на имуществото, намиращо се на щанда. В случай на загуба е необходимо незабавно да се докладва на организаторите писмено. (В моята практика нямаше такива прецеденти.)
В първия ден от откриването на изложбата от 12 ч. Често на тържествената церемония по откриването има почетни гости - високопоставени лица, които след официалната част ще преминат през павилионите, за да се запознаят с участниците. Ако знаете предварително маршрута на шествието и той минава покрай вашия щанд, бъдете готови да кажете няколко думи завашата фирма: възможно е във вечерната емисия новини да се видите по телевизията.
По принцип най-важните дни на изложението са първият и последният ден.
Демонтаж на кабината
Сценарият за разглобяване на стойката и отстраняване на оборудването трябва да се обмисли предварително. Обикновено през нощта по време на изложбата на територията на павилиона дежурят пазачи или кинолози. В случай на загуба на имущество след края на изложението, няма да има към кого да предявите иск. Затова се уверете, че някой дежури на щанда и в близост до камиона, който изнася вашата експозиция.
Не забравяйте предварително да вземете вашите пропуски за превозни средства.
Обобщаване на резултатите от изложбата
Когато страстите утихнат, съберете целия екип, участващ в процеса на участие, и анализирайте грешките: най-вероятно те няма да се справят без тях, защото според Конфуций „единствената истинска грешка е да не коригирате миналите си грешки“.
Определяне в кои изложби да участвате?
Разбира се, в специализираните, може да се каже. Не е факт. Например, компания за резервации на Mercedes може да участва в туристическото изложение Intourfest (посетено от петербургските чанти), а производителите на сувенири не са нетърпеливи за реклама и информация, а за всякакви Inwe и Norwecoms.
Що се отнася до цената, по-изгодно е да платите 250 долара за 1 кв.м. м с посещаемост на изложение от 10 000 души на ден (изложби в Москва) от $150 на 1 кв. м на 2000 (в Санкт Петербург).
Привличане на вниманието на изложбата
Запомнете: основното нещо, което посетителят ще отнесе след посещение на изложба, не са листовки с каталози (често те се озовават в най-близката кофа за боклук), а впечатление. Вашата работа е да бъдете запомнени. За това много средства са добри.Нека поговорим за някои от тях.
Ако театърът започва със закачалка, тогава изложбата започва с касата. Това, което посетителят ще види на касата или на входа, са най-важните му първи и последни впечатления. Ако красиви момичета с маркови дрехи (или поне с шапки с бродирано лого) ви подадат точно тук листовка, която ви кани да дойдете на щанд № 13 на фирма „Рога и копита“ и дори същото обаждане е досадно дублирано от висок глас, многократно усилен от нает полицейски мегафон, тогава с каквато и цел да отидете на изложбата, няма да подминете Рогов и копитата. За разлика от разпространението на листовки на територията на изложбата, няма заплащане за работа в близост до билетната каса и, както казва мъдростта на Чан, „да не вземеш това, което е дадено от небето, означава да накажеш себе си“.
И ето ви в павилиона. Едно от основните предимства на изложбения щанд е неговото място в павилиона. Излишно е да казвам, че най-добрите места са близо до входа (помните ли, че говорихме за първите и последните впечатления?). Друго предимство е размерът, както на ширина, така и на височина, колкото по-голям - толкова по-забележим.
Изпъкналите детайли ще станат вашите козове: знамена, мачти, банери с вдигнато до тавана лого, светещи, въртящи се елементи, отпечатъци, залепени на пода, водещи към щанда, маркови дрехи на служителите на щанда, дългокраки матряси (поне произнасяйте правилно името на вашата компания). Ще привлечете публиката към вашия щанд с предварително проектирани шоута, силна, но не оглушителна музика, различни акценти като огромен екран.
Висшият пилотаж е двуетажна изложбена конструкция. Специален шик е да гледате служителите на щанда, които се суетят отдолу от четириметрова височина на вашия красив изложбен модул.
От нестандартните средства за привличане на вниманието отбелязваме надуваемитедизайни, топки (особено популярни в Москва); изпълнения на музиканти, например, една московска фирма традиционно кани струнен квартет на своя щанд; лазерно и светлинно шоу.
Добро средство за атракция (използвано обикновено на тясно специализирани изложения) е безплатното раздаване на алкохолни напитки. На изложението TRBE'97 на щанда на General Satellite имаше много хора, които искаха да опитат пенливата Baltika № 7 и няма значение, че дори конкурентите няма да пренебрегнат това.
Във всеки случай е необходим набор от средства за постигане на най-важната цел - да бъдеш запомнен.
Какво да не правите
Няма нужда да инсталирате оглушителни високоговорители, защото твърде силната музика може да не е разрешена от ръководството, както и
Не бива да мислите, че след като сте изпълнили всички изисквания на статията и сте избегнали описаното в раздела „Недей“, ще успеете, защото неписаният закон на изложителя гласи: „Поне нещо, но забравено“.