Умения и знания за продажби в ортопедичен салон във връзка с продукта, материали за обучение на място
Купете продукти за обучение на персонала
РЕГИСТРИРАЙТЕ СЕ В САЙТА И ПОЛУЧЕТЕ КНИГАТА ЗА КОНТРОЛ НА МЕДИЦИНСКИ ПРЕДСТАВИТЕЛИ БЕЗПЛАТНО!
Продавачи. Продуктови умения
Факторите, които зависят от продавача и пряко влияят върху взаимодействието в рамките на "купувач - продавач - продукт" (и следователно размера на получената печалба), изглеждат така:
Умения на продавача във връзка с продукта или услугата
Такива умения включват познаване на свойствата на продукта, способността да се представя, способността да се обясняват принципите на предоставяне на допълнителни услуги, способността да се предоставя допълнителна услуга (ако това е отговорност на продавача и не пречи на основната работа).
Колкото повече знае продавачът за продукта, толкова по-добре той може да представи изследваните свойства на потребителя, толкова по-висока е неговата ефективност при продажбите на определена продуктова група и цялата продуктова гама. Консултант, който е добре запознат с продукта (продукта), е в състояние да прави продажби там, където по-малко компетентен специалист се проваля.
Това твърдение се отнася за всеки продукт, но продукт на дребно с голяма сложност (а ортопедичните продукти несъмнено принадлежат към такива продукти) изисква задължително обучение на продавачите в основните познания за продукта. Много фирми, чийто бизнес се състои от продажба на сложни продукти, смятат продуктовото обучение и семинари за много важни и ги включват сред първите във вътрешната програма за обучение.
Продуктовото обучение най-често се провежда по два начина: вътрешно обучение, което се провежда от най-опитните продавачи или продуктови (маркови) мениджъри, и външно обучение, провеждано от специалисти от фирми доставчици (обучители, мърчандайзери, търговски представители). Често активен и заинтересованв своето развитие продавачите събират информация за продукта не само чрез обучение, но и чрез изучаване на отговорите на купувачите, което води до задълбочено познаване на продукта (това е необходимо за продавачи на 3-то и 4-то ниво на обучение).
Такъв анализ и систематизиране на обратната връзка и опита на клиентите води до интересни резултати, позволявайки на служител на търговски обект да знае повече за свойствата и качествата на всеки артикул от асортимента на ортопедичен салон, отколкото знаят производителите, и да продава най-успешно всеки медицински продукт, перфектно използвайки възраженията на посетителите.
Способността за пълно и правилно представяне на продукта стои на три стълба:
- добро познаване на продукта
- ефективна лична комуникация и
- вярата на продавача в продукта, който продава.
Ниското ниво и освен това пълната загуба на едно от тези умения води до икономически загуби и обръща гърба на недоволен купувач към мястото на продажба. Познаването на продукта и способността за пълното му представяне са необходими при всякакъв вид продажба, от палатка на пазара до продажба на луксозни жилища. Колкото по-труден е вашият бизнес, колкото по-сложен е продуктът, който продавате, толкова по-добре трябва вашите търговци да разбират продукта.