Управление на платежната дисциплина на клиентите в сектора на бързооборотните стоки Статия № 2
Управлението на платежната дисциплина на клиентите на пазара за бързооборотни стоки започва с няколко прости правила или по-скоро истини, които мениджърът на фирмата доставчик винаги трябва да помни, когато преговаря с дистрибутор.
Тази статия ще се съсредоточи върху отношенията между първия доставчик, например производител или изключителен представител, и посредник, например регионален дистрибутор или дилър, които условно ще наречем клиенти на първите доставчици. Като цяло тази информация може да бъде полезна за широк кръг търговски организации, които се занимават с търговия и снабдяване.
Увеличаването на броя на дните за отлагане не гарантира, че клиентът ще започне да плаща навреме.
Много често компаниите за търговия на едро и дребно се оплакват от своите доставчици за слаб оборот на стоки, слаби продажби, забавяне на плащанията от техните клиенти (магазини на дребно, частни предприемачи, вериги и др.). Всички тези оплаквания звучат като аргумент, с който искат да си осигурят по-дълго разсрочено плащане. Такива аргументи звучат съвсем логично: „Аз, казват те, работя с мрежи със закъснение от 60 дни и трябва да ви бъде платено в рамките на 30 дни.“
Определено има обрат. Все пак отношенията на една компания за търговия на едро и дребно с нейните клиенти са нейни отношения. Договорът между първия доставчик и посредник, като например дистрибутор, по дефиниция се подписва преди дистрибуторът да договори доставките със своите клиенти. Следователно логиката на горния аргумент се разпада. Ако знаете, че трябва да платите на доставчика си на 30-ия ден от датата на доставка, тогава защо преговаряте с клиентите си за дълго забавяне? Вероятно има някакъв ресурс за това!
Всъщност такивааргументът е манипулативен. Моят опит ми казва, че ако клиентът не плати в определения срок, той ще направи това с произволен брой дни забавяне. С други думи, ако договорът предвижда плащане за доставените продукти в рамките на 30 дни, а клиентът последователно забавя плащането средно с 10 дни, тогава ако му позволите да плати в рамките на 60 дни, той ще плати на 70-ия ден или по-късно. Закъснение пак ще има. Манипулацията в случая се изразява в това да се постигнат промени в договора, а не да се работи върху платежната им дисциплина.
Лесно е да се увеличи броят на дните закъснение, но е трудно да се намали.
Това е производно на първото правило - ако клиентът редовно бави плащания, той ще го направи с всяко забавяне. Въпреки това, клиентът може да гарантира, дори и писмено, че ако му бъдат дадени повече дни за връщане на доставките, той ще плати точно навреме по договора и никога няма да забрави да го направи навреме.
В повечето случаи това не е вярно. Клиентът може да постигне целта си и да направи първите няколко плащания при новите условия точно навреме, за да "благодари" и "приспи" бдителността на доставчика. След това ще започнат забавяния и те може да са дори по-дълги от преди.
Преценете сами. Ако дистрибуторът има задължение към своя доставчик да плати в рамките на 30 дни и се договори с клиентите си за 60 дни, то при ново задължение да плати на доставчика в рамките на 60 дни, той ще договори с клиентите си 90-дневно забавяне. Това ще се случи, защото клиентите му също искат да получат голяма отсрочка от него, но докато е "в добра форма" (30 дни) ще се придържа към кредитната рамка от 30-60 дни, а ако служебната му отсрочкаще бъде 60 дни, тогава кредитната рамка за неговите клиенти веднага ще се увеличи до 60-90 дни. И за ключовите му клиенти тази рамка ще бъде разширена първо. Струва ли си да говорим какво ще се случи след това?
Разбира се, всяка търговска организация ще се радва да подпише ново споразумение за увеличаване на броя на дните на забавяне за нея. Но ако по-късно има забавяне и доставчикът иска да върне клиента си към предишните условия, тогава това ще бъде мъчително дълъг и труден процес, който може значително да влоши отношенията между тях.
Клиентите, които винаги плащат навреме, може внезапно да спрат да плащат навреме.
Факт е, че различните компании се развиват по различен начин. Всяка компания може да бъде във възход, да стагнира или да претърпи спад. Освен това приоритетите могат да се променят в компаниите. Вчера приоритетът беше една продуктова линия, от която дистрибуторът спечели пари, а днес той има друг, по-маргинален и високооборотен продукт на друга компания и от друг доставчик. Приоритетът на плащане ще се промени в този случай, тъй като повечето търговски организации плащат според степента на важност на доставчика за техния бизнес: от най-високия приоритет към най-малко приоритетния доставчик.
Търговските предприятия на едро и дребно могат да плащат навреме само в два основни случая: или продуктът има висок приоритет за тях, или доставчикът има монопол на пазара. В този случай доставчиците се страхуват и се опитват да изпълнят договорните задължения без проблеми. Във всички останали случаи въпросът за навременните плащания е въпрос на съвест и чест за всяка търговска организация.
Ръководителят на компанията може да се промени и политиката на плащане може да се промени с него.Компанията може да предприеме курс на диверсификация и да започне да насочва парични ресурси към развитието на нови бизнес направления. В крайна сметка банката, която обслужва определена търговска организация, може да намали размера на отпуснатите й заеми или да спре да я кредитира напълно. Малко ли са случаите? Всички тези неща обаче могат да повлияят на платежната дисциплина. Абсолютно всяка просперираща и дисциплинирана компания може изведнъж да се превърне в проблем за своите доставчици. Не говоря за онези случаи, когато една компания може да печели пари в продължение на няколко години, тихо да ги изтегли от бизнеса и след това да обяви фалит на всички. Уж добре плащаха, но плащаха с чужди пари, но накрая нямаше какво да вземат и "увисна" колосален дълг.
Шансът да получите парите си обратно бързо намалява, ако не започнете да ги изисквате веднага.
За съжаление и това е вярно. Първо, парите по принцип се обезценяват и 100 рубли днес имат по-голяма тежест, отколкото за месец, тримесечие, година и т.н. Второ, много трудно се дават пари като цяло. Търговската дейност има една основна цел - печалба, а не споделяне. Ето един прост пример.
Доставчикът извърши доставка на своя купувач в размер на 50 хиляди рубли. със закъснение от 30 дни. Имайте предвид, че купувачът все още не е платил, но е получил стоките за тази сума. Продадох го за 60 хиляди рубли, т.е. спечели 10 хиляди рубли и тези пари се озоваха в разплащателната му сметка, която той не е имал преди. Стоката се е превърнала в пари.
Ако се замислите, лесно ли е да дадете 50 от 60, знаейки, че ще останат само 10, въпреки факта, че преди това не е имало нищо, но времето търпи? Психологията на един бизнесмен е да инвестира всички 60 възможно най-бързо, за да получи 75 и т.н.
И така се случва всичко. Пари от продажбиопределена партида стоки се получава постепенно, те също така постепенно се пускат в обращение през всичките дни на закъснението и на датата на плащане не се връщат изцяло. Този процес може да бъде "вечен"! Винаги има недостиг на пари, защото парите на един доставчик се инвестират в продукт на друг доставчик, който все още не е продаден.
Ето защо, ако не контролирате навременността на плащанията и не изисквате от клиентите да изпълняват задълженията си за плащане навреме, парите на един доставчик ще служат в полза на всеки и толкова дълго, колкото искате. И колкото по-меки са исканията за плащане, колкото по-рядко доставчикът напомня на клиентите си, че му дължат пари, толкова по-малък е шансът той да получи парите си бързо. Понякога дори е невъзможно (вижте причините по-горе).
Ако клиент забави плащанията към нас, това не означава, че забавя плащанията към всички.
Някой, на когото може да плати навреме. По-горе вече бяха споменати приоритетни доставчици, на които клиентите се опитват да плащат навреме - това са монополни доставчици и доставчици на стоки с високи маржове и оборот.
За съжаление има абсолютно малцинство от такива доставчици в договора на всеки дистрибутор. По правило регионален дистрибутор или търговска верига има пакет от основни договори. Първо им се плаща. Всички останали доставчици получават парите си на остатъчен принцип.
Важно е доставчикът да разбере към коя категория принадлежи със своите регионални дистрибутори, поддистрибутори, търговци на едро, търговци и търговски вериги. Ако е в приоритетен клип, тогава ще има по-малко проблеми с плащанията. Помните ли правилото на Парето? Всяка организация за търговия на едро и дребно в договорния пакет има само 20% доставчици, които осигуряват 80% от паричните средстваоборот. Следователно останалите 80% от доставчиците осигуряват само 20% от паричния поток.
Нека започнем с факта, че доставчиците на стоки не са кредитни институции, но всички отсрочки, предоставени на клиентите, не са нищо повече от заеми.
Ако отидете в банката и направите депозит за определен период, например 91 дни, банката ще начисли лихва върху този депозит. Тези. през този период банката ще използва получените пари, за да извлече своите печалби и в резултат на това частично ще сподели тази печалба с тези, които отварят този депозит. Ако доставчикът е изпратил стоките на клиента със закъснение от 90 дни (направил е депозит със стоките за период от 90 дни, така че клиентът да ги препродаде и да спечели пари), тогава клиентът ще му върне парите без лихва. Каква сума на пратката днес, такава сума ще бъде получена след 90 дни. Въпросът е защо? Една елементарна сметка показва, че паричното тегло на получената сума ще бъде по-малко, защото инфлация, защото парите се обезценяват, защото всичко поскъпва и т.н.
Като се има предвид: сумата на пратката е 100 хиляди рубли, забавянето на плащането е 90 дни, текущата ставка на рефинансиране на Централната банка на България (ще я вземем за основа) е 10%.
Решение: 100 хиляди рубли. - ((100 хиляди рубли x 10% x 90 дни) / (365 дни * 100)) \u003d 97,5 хиляди рубли. - това е паричното тегло на стоките, изпратени днес, ще бъде след 90 дни. Тези. 2,5 хиляди рубли доставчик губи. Губи, а не печели лихва.
И сега заменете във формулата не 10% годишно, а например 22% - ставката по кредита от вашата банка за вашата компания. Оказва се, че клиентът ще използва вашите пари, които вие сами сте взели назаем. Вие ще платите на банката сумата с лихвите, но вашият клиент не.
Разбира се, невъзможно е да прехвърлите всички клиенти на предплащане или да работите с всеки клиент постфактум. Пазарът диктува своите условия.Но когато договаряте отсрочки, е задължително да имате предвид цената на тези отсрочки и да се опитате да изградите ценова политика, като вземете предвид този фактор.
Това правило казва, че всеки ден забавяне и забавяне струва пари. Колкото по-бързо доставчикът получава пари за стоките, толкова по-конкурентоспособен е той, защото има по-малко загуби.
Ако няма подписан документ, смятайте, че не сте въоръжени.
Договорът и всички допълнителни споразумения към него, както и всяка друга документация, са в основата на търговските отношения. Тук няма да давам примери или да изброявам прилагателни, които описват важността на добре оформените документи. Просто, ако няма документ с подпис и печат, няма да докажете нищо на никого и ще чакате пари много дълго време. А в някои случаи може изобщо да не се наложи да чакате.
Навременността на плащанията на клиентите в повечето случаи зависи само от мениджъра, който управлява тези клиенти.
Психологическият фактор тук е от голямо значение. Клиентите плащат по-бързо на тези, които контролират процеса на плащане, постоянно напомнят и изискват. Съгласете се, неприятно е, когато постоянно ви напомнят, че дължите пари. По-лесно е да плащате навреме, отколкото всеки път да слушате напомняния, оплаквания, истории за възможни проблеми и т.н.
Така или иначе зависи от мениджъра. Колкото по-взискателен и по-твърд подходи мениджърът към въпроса за навременните плащания, толкова по-ясно защитава интересите на своята компания, толкова повече шансове има да възпита положителни характери с безупречна платежна дисциплина в своите клиенти.
Но мениджърите по продажбите много често правят отстъпки и се съгласяват да чакат пари от любимия си клиент, защото изпитват страх, неудобство, неудобство и т.н. Клиентът е доставчикътмениджър, защото понякога клиенти му помагат да изпълни плана и това се отразява на заплатата.
Ако често напомняте на клиента за неговия дълг, питате и дори по-строго изисквате, това може да влоши отношенията между мениджъра и клиента. Клиентът започва да изнудва мениджъра и да го манипулира. Ето защо за много мениджъри е по-лесно да убедят шефа си да чака пари от клиент, отколкото да изисква изпълнение на задълженията си от този клиент.Да обобщим.
Познаването на всички тези правила е само част от управлението на платежната дисциплина на клиентите. Нека просто кажем - неговата основа. За да се възпитават дисциплинирани платци у клиентите, е необходима система за управление на тази дисциплина. Необходим е вътрешен документ, регламентиращ кредитната политика и правилника за работа с длъжници. Всеки мениджър трябва да разбере как трябва да се държи и какво да прави, преди да възникне дългът, какво да прави в момента на възникването му и какво да прави, ако клиентът упорито не плаща. И всеки мениджър трябва да знае как да управлява тази система, защото това е систематичен подход, който може да повиши ефективността на мениджърите с клиентски дългове и да сведе до минимум рисковете от загуби, свързани със закъснения и неплащания още на етапа, когато клиентът все още не е получил стоките.