Вие сте X
Откровение #1. Маркетингът е един и същ - инструментите са различни. Рекламата е една - средствата са различни.
Но как да се възстанови от конкурентите, ако не по цена и не по продукт? Има доста начини. Нека разгледаме основните.
Коригиране според търговската стратегия.
Да започнем с факта, че можете да продавате не като всички останали, а по съвсем различен начин. Например, ако предоставяте услуги на някого, опитайте да го опаковате в кутия и да го поставите на непознато място. В тази връзка един пример от моята практика е показателен.
Можете да превърнете продажбите във вълнуваща игра. Сръчни трикове, подобни на цирков жонгльор, съпътстват продажбата на сладолед в Турция от уличен търговец. Всеки от голямата тълпа зяпачи, които се събират около магазина, иска да участва в него и да получи за награда вкусна фунийка със студено съдържание! Често самият процес на производство на храни се извежда пред потенциалните купувачи. Ресторантите, които приготвят храна пред посетителите, които се наслаждават на невероятни аромати, заедно с процеса на професионална работа на готвачи и бармани, се радват на все по-голяма популярност по света.
Запитайте се. Отличавате ли се от конкурентите със стратегия за продажби?
Отмяна на стратегията на услугата.
Тук трябва да разберете, че в момента вече е трудно да се изненадате с добро обслужване. Това започва да се приема за даденост от купувачите. Важно е да сте наясно с очакванията на вашите клиенти за вашата услуга и да се стремите да ги надхвърлите при всяка продажба и следпродажбено обслужване.
С една дума, обещавайте по-малко, отколкото можете да изпълните, и правете повече, отколкото обещавате. Този принцип ще ви позволи да се съсредоточите върху обслужването на вашите лоялни клиенти и да ги накарате да купуват повече. Какво дава? Първо, продавайтенещо за съществуващ клиент е много по-лесно от нов, тъй като сте установили връзка с него и знаете от какво има нужда. Второ, ще отделите много по-малко време и усилия за такава продажба. И трето, ако хората купуват от вас, те не купуват от вашите конкуренти. Като направите случаен клиент свой редовен, със сигурност ще спечелите.
Запитайте се. Използвате ли успешна стратегия за обслужване?
Сега много компании, за да получат повече печалба, се опитват да продават стоки и услуги, както се казва, "в една бутилка". Удобно и полезно е да се произвеждат такива комбинирани продукти: възможно е да се стимулира търсенето сред съществуващите клиенти и да се привлекат нови. За да бъде ясно, помислете за съвместната продажба на продукта iPod и услугата iTunes. Да, подобни хибриди определено имат бъдеще. Но с тях е лесно да попаднете в капаните на цените, маркетинга и продажбите.
Настройване чрез създаване на усилвател на стойността.
Такива усилватели могат да бъдат мода за конкретен продукт, продуктов култ, нестандартно позициониране. Първият се използва най-често. В този случай понякога се използват доста интересни методи.
Запитайте се. Създавате ли подобрители на стойността за вашата оферта към купувачите?
Изграждайте отново чрез изграждане на съюзи.
Понякога е по-добре да продадете собствения си бизнес, отколкото да го възстановите сами. В повечето случаи има друг изход: да обединят маркетинговите си усилия, като създадат съюз.
Запитайте се. Кои непреки конкуренти можете да свържете с вашия бизнес?