Влиянието на културата върху преговорния процес
1.Определяне на преговорите.Основната дефиниция на преговорите, какво може да се преговаря и какво се случва, когато преговаряме, може да варира значително в различните култури [88]. Например, „американците са склонни да възприемат процеса на преговори като процес на конкуриращи се предложения и контрапредложения, докато японците са склонни да гледат на преговорите като на възможност за споделяне на информация“ [89]. .
2.Избор на преговарящи.Критериите, използвани за избор на преговарящ, варират според културата. Тези критерии могат да включват познаване на предмета, старшинство, семейни връзки, пол, възраст, опит и статус. Различните култури оценяват тези критерии по различен начин, което води до различни очаквания за това какво е подходящо за различните видове преговори.
3.Протокол. Културите се различават по значението на протокола или официалните отношения между две страни в преговорите. Американската култура е една от най-малко формалните култури в света. Познатият стил на общуване е доста често срещан като цяло; например, обръщайте се един към друг по име, игнорирайки титлите. В други култури ситуацията е обратната. Много европейски страни (Франция, Германия, Англия) са много формални и се счита за обидно да не се използва точната титла (магистър, доктор, професор, лорд), когато се обръщате към някого [90]. Официалните визитни картички, често срещани в много страни от Тихоокеанския регион (Китай, Япония), са почти задължителни там при представяне. Преговарящите, които забравят да вземат визитки или ги използват за бележки, често грубо нарушават протокола и обиждат контрагента [91].Дори начинът, по който се представя визитна картичка и се разменя ръкостискане, или изискванията за облекло подлежат на тълкуване от преговарящия: всичко това може да стане основа за преценка на подготовката и личността на контрагента.
4.Комуникация. Културата влияе върху стила на нашите комуникации, вербални и невербални. Съществуват и културни различия в езика на тялото: едно и също поведение може да се счита за обидно в една култура и напълно безобидно в друга [92]. За да не обидят другата страна в международните преговори, преговарящите трябва внимателно да спазват културните правила на комуникация. Например, ако преговарящ постави краката си на маса в САЩ, това сигнализира за сила или релаксация; в Тайланд подобно поведение е изключително обидно. Несъмнено има много информация за това как да се общува и международният преговарящ трябва да я запомни, за да не обиди, ядоса или засрами другата страна по време на преговорите. Книгите и статиите за културата могат да предложат ценни съвети на международните преговарящи как да общуват в различни
култури; търсенето на такава информация е един от основните аспекти при планирането на международни преговори [93].
5.Време. Различните култури определят значението на времето и влиянието му върху преговорите много различно [94]. В Съединените щати хората са склонни да разчитат на времето: идват на срещи в уговорени часове, опитват се да не отнемат времето на другите хора и като цяло смятат, че „по-бързо“ е по-добре от „по-бавно“, защото символизира висока производителност. В други култури отношението към времето е съвсем различно. В по-традиционните общества, особено в горещитестрани, темпото на живот е по-бавно, отколкото в САЩ. Това намалява фокуса върху времето, поне в краткосрочен план. В други култури на американците се гледа като на роби на часовниците им, защото американците следят внимателно времето и го пазят като ценен ресурс. В някои култури, като Китай и Латинска Америка, времето "per se" е маловажно. Преговорите са съсредоточени върху поставената задача, независимо колко време отнемат. По време на междукултурни преговори има голяма вероятност от недоразумения поради различно отношение към времето. Американците може да се възприемат като винаги бързащи и скачащи от една задача на друга, а за американците може да изглежда, че преговарящите от Китай или Латинска Америка не правят нищо и си губят времето.
8.Естеството на споразумението.Културата също има важно влияние както върху формирането на споразумение, така и върху това каква форма ще приеме споразумението. В Съединените щати споразуменията обикновено се основават на логика (например сделката е сключена от нискобюджетен продуцент), често са формализирани и изпълнението им в случай на нарушение на задълженията е гарантирано от правната система. В други култури обаче сключването на сделка може да се основава на това кой сте (като вашето семейство или политически връзки), а не на това, което можете да направите. Освен това конвенциите не означават едно и също нещо във всички култури. Фостър отбелязва, че китайците често използват меморандума за споразумение, за да формализират отношенията и да обозначат началото на преговорите x (взаимно разположение и желание за компромис) [96]. Американците обаче често тълкуват такъв меморандум за споразумение като приключване на преговори - резултат, който може да бъде наложен чрез съд. ИОтново културно различното разбиране за това как да се сключи споразумение и какво точно означава това споразумение може да доведе до объркване и неразбиране при трансгранични преговори.
Модели за преговори.
Преговорите се определят като дискусия между хората за достигане на заключение, което ще бъде приемливо за всички. Процес, при който хората не се карат помежду си, а седят заедно и преценяват плюсовете и минусите, след което измислят алтернатива, която да е приемлива за всички.
Модел печелиш печелиш. - В този модел всеки участник в преговорите печели. Никой няма какво да губи в този модел и всички печелят от преговорите. Това е най-приемливият модел на преговори.
Модел печалба при загуба. - В този модел едната страна печели, а другата губи. При такъв модел, след няколко кръга дискусии и преговори, едната страна печели, докато всички участници са все още недоволни.
Модел губи губи. - Както подсказва името, в този модел резултатът от преговорите е нула. Нито една от страните не печели от този модел.
Модел за преговори RADPAC.
Моделът за преговори RADPAC е широко използван модел за преговори в компаниите.
Всяка буква в този модел означава нещо:
R - Взаимно разбиране : Както подсказва името, това означава връзката между страните, участващи в преговорите. В идеалния случай преговарящите страни трябва да се чувстват комфортно една с друга, за да имат добри отношения помежду си.
A - Анализ : Едната страна трябва да разбере другата страна. Важно е хората да разбират нуждите си. Собственикът на магазина трябва да разбира нуждите на клиента и неговитеджобни възможности, по същия начин клиентът не трябва да пренебрегва печалбата на собственика на магазина. Хората трябва да се слушат внимателно.
D - Дебат: Нищо не може да се постигне без обсъждане. Този кръг включва обсъждане на въпроси между заинтересованите страни по време на преговорите. В този кръг се оценяват плюсовете и минусите на идеите. Хората, които спорят помежду си, се опитват да убедят другия. Няма нужда да губите нервите си в този кръг, трябва да запазите спокойствие.
P - Предложения : Всеки предлага най-добрите си идеи в този кръг. Всеки се опитва да направи всичко възможно, за да излезе с най-доброто представяне и да стигне до заключение, което е приемливо за всички.
A - Споразумение : На този етап хората стигат до заключение и се съгласяват с по-добра алтернатива.
C - Затваряне : Преговорите са приключили и хората се връщат доволни.