12. Печеливш отбор
Вече говорихме за това как да подберем правилните служители и да възпитаме от тях най-добрите търговски представители. Сега нека се заемем с това как да създадем един отбор от хора с различни характери. Не забравяйте, че вие сами не правите нищо, вашите цели се реализират от търговски агенти. Хармоничното сътрудничество в група силно влияе върху ефективността на работата, а най-добрите резултати на търговските агенти са пряко свързани с вашия успех.
В тази глава ще разгледаме следните теми:
Шест ключови качества на печеливш отбор. Основни потребности на членовете на групата. "IR" модел на ефективност Как да мотивираме група Как да създадем групова култура?
Задачата на мениджъра по продажбите е не само да набира търговски агенти, да ги напътства, мотивира, но и да създаде сплотен екип от победители от хора с различни характери. След като беше направен анализ на качествата, които характеризират спортните отбори, постигнали победа, бяха идентифицирани шест от ключовите им качества. Тези качества присъстват във всички успешни отбори. Вече знаете, че ако искате да успеете, трябва да анализирате какво правят успешните хора и да ги следвате във всичко.
1. От решаващо значение за успеха на печелившия екип са постояннотообучение и доброто лидерство.Трябва ясно да се реши кой е лидерът и кой отговаря. Отношенията ви с хората трябва да се основават на разумно желание за общо съгласие, трябва да са топли и добродушни, но винаги трябва да сте лидер. Много мениджъри, които плащат възнагражденията на своите продавачи, смятат, че няма какво повече да се иска от тях. Но това не е вярно. Всъщност продавачите се представят по-добре, когато знаят, че мениджърът им дава указания. Осъзнайте факта, че степредставител на ръководството. Вие не работите директно на пазара. Вашата задача е да давате задачи на другите.
2. Вторият знак за печеливш отбор еволята за победа.Най-добрите отбори излизат на терена не за да изиграят добър мач, а за да спечелят. От самото начало на мача те се борят за победа. Вашият екип трябва да се отличи в определена област, да постигне максимална ефективност в нея, да надмине всичките си минали постижения и да изпълни успешно всички поставени задачи и с високи нива на текучество да придобие възможно най-много нови търговски възможности. Вашата задача е да поставите цел, да дефинирате стратегия и да създадете очакване за победа във вашия екип по продажбите.
3. Най-добрите групи се характеризират соткритост и искреност на комуникацията.Как може да се постигне това? Вашата задача е да предоставите на търговските агенти възможността да комуникират както „отгоре надолу“, така и „отдолу нагоре“. Премахнете бариерите, които затрудняват комуникацията. Бъдете отворени и насърчавайте другите да правят същото. Фирмите, които отделят много време за открити дискусии, където търговците могат директно да изразят мнението си, постигат по-добри резултати в бизнеса си. Откритата комуникация елиминира резервираността и клеветата, разсейва подозренията и клюките. Насърчавайте служителите си да решават проблеми на място и се уверете, че никой не завършва деня, без да е направил всичко.
4. Следващата точка еспециално внимание към професионалното развитие на членовете на групата.Трябва да положите всички усилия, за да гарантирате, че групата работи гладко като цяло, но в същото време трябва да се грижите за индивидуалното развитие на всеки търговски агент. Съставете точен индивидуален тренировъчен план както за лични, така и запрофесионално развитие на всеки търговски агент. Попитайте търговците къде искат да бъдат след година, две, три, четири години, колко искат да печелят тогава и какви квалификации трябва да получат там. Вашата задача е да им помогнете да овладеят подходящите методи и умения, които ще им помогнат да постигнат целите си.
5. Петото свойство на печелившия екип еправилното разпределение на ролите.С други думи, разпределението на задачите в съответствие с личните качества на отделните търговски представители по такъв начин, че всеки да използва по най-добрия начин заслугите си и да участва по-ефективно в работата на цялата група. Ако някой не е готов да изпълни дадена задача, сменете го, тъй като в спортния отбор играчите се разпределят на определени места според възможностите си.
6. Следващата характеристика е акцентът върхустратегическия план за действие.Това се отнася до плана за действие за отделните търговски агенти и за групата като цяло. Препоръчително е да отделите подходящо време за екипни и индивидуални стратегически дискусии. Обърнете внимание на два важни въпроса. Първо, ясно дефинирайте целите и задачите, така че продавачите да знаят къде се намират в екипа. Второ, формулирайте внимателно и подробно плановете за действие, така че всеки да знае как да изпълнява възложените задачи. Ако искате да създадете екип от победители, определено трябва да поемете ролята на лидер, да се уверите, че всеки търговец се стреми да печели, иска да принадлежи към най-добрия отбор в света, така че да има открита и искрена комуникация в групата, така че нито един въпрос да не остане без отговор. Трябва да се съсредоточите върху личностното и професионалното развитие на търговците, защото това е източникът на мотивация. Трябва да промените задачата, аконякой не се справя добре с него, но трябва да вземете предвид изпълнението на вашите планове и цели.
Когато създавате група, помнете две основни нужди на нейните членове. Първата е нуждата от изключителност. Всеки член на групата трябва да бъде оценяван индивидуално и възнаграден за положените усилия. Ако някой смята, че работи повече от другите и не получава подходящо възнаграждение за това, резултатът ще бъде спад на мотивацията. Друга потребност е нуждата от принадлежност. Тя заема значително място в пирамидата на потребностите на Маслов.В професионален аспект това е потребността от принадлежност към група.Хората имат нужда да разбират смисъла на това, което правят и това им дава чувство за принадлежност към нещо повече.
Затова служителите трябва да знаят как е възникнала компанията, какво е било нейното минало и какво ще бъде нейното бъдеще. Чувството за принадлежност им помага да се включат, да се чувстват по-уверени, по-ефективни, да постигнат по-големи обеми на продажби и всичко това повишава вашия статус.
Сега нека преминем към дискусията за модела на производителност на HP Hewlett Packard е инвестирал много милиони долари в изследвания на своите най-добри мениджъри по целия свят. Резултатите показаха, че ясното определяне на целите е най-важно. Всеки служител знае какво се опитва да постигне цялата група като цяло, знае какви са миналите постижения на групата и какви са прогнозите за бъдещето. Освен това се оказа, че всички служители имат едни и същи възгледи именно по тези въпроси, които бяха формулирани по време на дискусията. Ето защо основните приоритети на компанията трябва да бъдат хармоничното сътрудничество, стремежът към най-доброто, откритостта в контактите и т.н. Ако смятате за основни искреността, взаимното разбирателство, тактичността и доброто настроениепринципи на сътрудничество в екип и всички служители са съгласни с това, ще имате основа за хармонични отношения.
Основата за създаване на екип от победители са общите планове, чието обсъждане отнема много време. Вече говорихме за тясната връзка между разговора с търговските агенти и нарастването на тяхната мотивация, ангажираност, готовност да работят всеотдайно за реализирането на тези планове. Плановете трябва да се обсъждат с цялата група и поотделно с всеки агент, докато се постигне споразумение и се установи, че всеки ще допринесе от своя страна за реализирането на идеите по най-добрия начин.
Мениджърът по продажбите винаги води дискусията. Тогава той е готов да ръководи групата, да отиде на срещата с клиента и да поеме отговорността. Той трябва да има решимостта да работи по-дълго и по-усърдно, за да даде пример на другите.
Друго качество на най-добрите търговски агенти е постоянната оценка на техните постижения, постоянното тестване на тяхната ефективност.
Сега нека обсъдим въпроса за груповата мотивация. Групата трябва да има причини за мотивация. Как да мотивираме търговски агенти в група? Посочете конкретно какви обеми търговски оборот очаквате от всеки търговски агент и от групата като цяло. Трябва да разработите система от награди за групата като цяло и за всеки търговски агент поотделно. Вашата задача е да научите хората да мислят в група и да ги вдъхновите, че ще бъдат възнаградени за приноса си към постиженията на цялата група.
Важно е постоянно да информирате служителите какво се прави в компанията, какви промени се случват, какви са плановете. Служителите обичат да имат достъп до фирмените тайни. Ако ги информирате, докато вървите за ситуацията, особено по отношение на общите задачи на групата, те ще работят по-усърдно. Редовно отбелязвайте постиженията на цялата група. Спомнете си тогаваТова, на което често обръщате внимание, което е важно за вас, ще стане важно за вашите хора и това ще допринесе за ефективната им работа.
Поддържайте групова дейност. В най-добрите фирми има постоянни групови класове. Целта им е да сближат хората. Няма да е възможно да се създаде сплотен екип, ако няма тесни контакти между членовете му. В най-добрите фирми, в които работех, служителите бяха изпратени заедно не само на открити семинари и курсове, но и организираха съвместни празници за тях. Насърчавайте ги да имат здравословно приятелско състезание, например по време на празниците. Ефективното функциониране на една група се влияе от степента на принадлежност на нейните членове. Затова понякога ги оставяйте да работят по някои проекти с клиенти, това ще ги сближи един с друг.
Винаги говорете добре за хората във вашата група. Знаете ли какви са последствията? Това, което казвате, винаги ще достигне до човека, за когото говорите. Кажете при всяка възможност колко добре работи този човек, колко е трудолюбив, колко е ценен за компанията. Тогава и тези, които го чуят, ще искат да се говори така и за тях. Обсъждайте общите цели със служителите, така че те ще бъдат мотивирани да се представят по-добре. Колкото повече говорите за споделени цели, толкова повече служители ще се чувстват задължени да ги постигнат. Обсъдете резултатите на цялата група. Винаги, когато група постигне нещо, когато няколко души заедно помагат за подписване на договор с клиент или намаляване на разходите, го обявявайте шумно.
Бъдете отворени към предложения от другите. Много е важно. Опитайте се да го направите по начина, по който го правим в нашата фирма. Попитайте всички във фирмата: „Какво трябва да направим, за да направим нашата фирма най-добрата?“ Или кажете: „Би било супер луксозна фирма, ако…“ и помолете да завършитеоферта. Дайте шанс на служителите да представят собствената си визия за страхотна компания.
Важен е и опитът, който е натрупан в това предприятие през цялата му история. Насърчавайте хората да участват в разговори за цялата групова стратегия. Колкото по-ангажирани са във формулирането на цялостната стратегия, толкова повече ще се чувстват свързани с фирмата. Бъдете отворени към предложенията на служителите. Нищо не обвързва фирмата повече от осъзнаването на служителите, че техните лидери са склонни да приемат промените, които са предложили. Ако искате да повлияете на хората, следвайте правилото: готов съм на всяка промяна, ако тези предложения имат смисъл. Въвеждането на промени, предложени от служителите, повишава работния дух и култура на екипа. Разкажете ни за историята на успехите, които екипът е постигнал. Когато разкажете на служителите за успеха на екипа, за това как сте преодолявали препятствията заедно, всички ще искат да го повторят.
Всички тези проблеми изискват упорита ежедневна работа, но наградата ще бъде успех, който ще надмине всички очаквания.
1. Какъв успех в работата искат да постигнат членовете на вашата група? Какви ще бъдат техните награди, ако успеят?
2. Анализирайте реалните задачи на всеки от търговските агенти. Тези задачи отговарят ли на най-добрите способности на всеки от тях?
Фамилия Съществуващи идеални куестове
3. Всеки търговски агент има ли собствен план за разширяване на пазара на своята територия?
Основна стратегия за фамилията
4. Членовете на екипа споделят ли едни и същи ценности? Който? Ако не, направете списък със споделени ценности и приоритети.
5. Каква е историята на отбора? Какви смешни, интересни неща, какви успехи могат да бъдат запомнени по временаписването на такава история?