9 правила за успешни преговори
Разговор с продавач, разговор със съпругата му за преместване в друг район, опит да убеди дете да си напише домашното, сключване на голяма сделка. Всичко това са преговори. Нуждаем се от изкуството на убеждаването всеки ден.
Успешните преговори са постигането на цел (или компромис) чрез учтив и делови разговор с усъвършенствани аргументи. Не е нужно да сте велик оратор, за да водите такива преговори.
Събрахме и тествахме девет правила за преговори от успешни бизнесмени, мениджъри и оратори. В съставянето на списъка са участвали древногръцкият философ Сократ, бизнес анализаторът Бернар Мар и професорът от бизнес училището Сколково Моти Кристал.
Правило 1 – Поставете ясна цел.
Решете какъв ще бъде идеалният резултат от срещата за вас, кое е компромис и възможно, кое е напълно неприемливо. Познавайки границите, можете да надграждате върху тях.
Важно е да знаете: може да има няколко цели. Всеки от тях има свои собствени граници.
Правило 2 - уверете се, че преговорите са интересни за всички страни.
Правило 3 – Аргументите трябва да отговарят на нуждите на опонента.
Често срещана грешка е да мислим, че опонентът иска същото като нас.
Важно е да знаете: ако искате да убедите опонента си, изходете не от това, с което мненията ви се различават, а от това, с което сте съгласни с него.
Правило 4 – Търсете слабостите.
Идеалната схема за изграждане на аргумент: силни аргументи в началото, средни аргументи в средата, един силен аргумент в края. Слабите аргументи е най-добре да се идентифицират предварително и да се пренебрегват, така че врагът да не може да ги използва като свой инструмент. Запомнете - събеседникът внимателно търси вашите слаби места.
Важно е да знаете: за различните хора силата на един аргумент е различна. Оценете тяхната "тегло" от гледна точка на събеседника.
Правило 5 – Когато се съгласявате на отстъпка, направете допълнителни изисквания.
Правило 6 - използвайте доказани инструменти
Много малък процент от хората се подготвят за преговори по отношение на реториката. Следователно двехилядолетната история на тази наука е изцяло на ваше разположение.
Например, използвайте правилото на Сократ: за да постигнете цел, формулирайте я в три последователни въпроса, свързани помежду си. Първите две трябва да са възможно най-прости и ясни. Те трябва да приемат положителен отговор. Третият ще удари по челото.
Искате ли повече печалба?
Искате ли да си сътрудничите с официални доставчици на най-добрите продукти във вашата индустрия?
Така че защо не направим тази сделка?
Примерът е прост, но илюстративен. Имайте предвид, че първите два въпроса съдържат аргументи.
Правило 7 - използвайте невербални инструменти.
- Дръжте гърба си изправен: облягането назад показва арогантност, накланянето напред показва агресия.
- Погледнете в очите на човека, който говори. Ако говорите, погледнете в очите този, който взема решение. Поглед отстрани и нагоре говори за лъжа.
- Не кимайте твърде често.
- Прекалената жестикулация издава агресивен параноик.
- Усмихвайте се от време на време.
Правило 8 - Съберете екип за поддръжка
Ако е възможно, вземете със себе си на преговори специалисти, които са добре запознати с обсъжданата тема и имат практическа информация.
Важно е да знаете: не приемайте преговори със служители, които обичат да спорят с вас.
Правило 9 - уверете се, че се разбирате правилно.
В края на преговорите (или в задънена улица) заявете ясно на глас всички постигнати споразумения. След преговорите изпратете резюме на срещата на електронната поща на събеседника.