Асортименти от различни видове аптеки през пунктове и аптеки в спалните райони

Свързани статии

Повечето местни аптеки при формирането на асортимента използват среден подход, слабо свързан с маркетинговите специфики на конкретен обект.

Междувременно разликите в параметрите на клиентелата, характерни за различните видове аптеки, са ключов фактор в асортиментната политика.

Основни видове аптеки

За доминиращата маса аптеки, която съставлява около 95% от пазара, най-важният фактор за позициониране е местоположението. Според този критерий могат да се разграничат два вида точки:

• Аптека в жилищни райони с преобладаване (обикновено повече от 70%) на местни посетители.
• Проходими аптеки на места с общоградска концентрация (център на града, до транспортен възел, в голям търговски център и т.н.) - обикновено повече от 70% от "транзитните" посетители от различни райони на града.

В повечето случаи е възможно уверено да се класифицира аптека като спяща или проходима в рамките на 1-2 часа въз основа на експресен анализ на трафика (потока от минувачи покрай аптеката) и броя на апартаментите в съседния жилищен район (Таблица 1).

Автомобилният трафик, като правило, не играе съществена роля (включително поради факта, че често е неудобно да се паркира на натоварени магистрали).

В сложни, гранични случаи, когато преобладаването на местни или транзитни посетители не е очевидно, е необходимо да се анкетират посетителите за тяхното местоживеене (Таблица 2).

Таблица 1. Експресен анализ на трафика и броя на апартаментите в прилежащата ж.к

Брой апартаменти в радиус от 1 км
по-малко от 1000	1000–2000	над 2000
Среден трафик на преминаващи през работно време, човек/ч	до 20	Има нужда от повече анализи	Аптека за сън	Аптека за сън
20–40	Има нужда от повече анализи	Има нужда от повече анализи
Над 40	Пешеходна аптека	Пешеходна аптека

Таблица 2. Анализ на данни от анкета сред посетителите на аптека

Процент посетители, живеещи в рамките на 1 км от аптека
по-малко от 30%	30–50%	50–70%	над 70%
Среден трафик на преминаващи през работно време, човек/ч	до 20	смесен тип	смесен тип	Аптека за сън	Аптека за сън
20–40	Пешеходна аптека	смесен тип
Над 40	Пешеходна аптека	Пешеходна аптека

Асортиментно позициониране на аптека в спалните райони

Спящите аптеки съставляват мнозинството - около 85-90% от целия местен аптечен сектор.

Типичната клиентела на аптека за спалня се характеризира с:

• Сравнително малък брой предимно редовни потребители: като правило само 2000–5000 местни жители съставляват 80–90% от тях Увеличен дял на посетителите с подчертан фокус върху минимизиране на разходите (пенсионери и др.).
• Такава специфика, като правило (с изключение на отделни, елитни райони) определя целесъобразността на следните характеристики на асортиментната политика:
• Поради ограниченото и съответно малкото разнообразие от клиентски заявки, финансово ефективната ширина на постоянния асортимент е в рамките на средното градско ниво.
• Търговски оправданият дял на парафармацията е в рамките на средното градско ниво: рядко над 20%.

При коетоопитите за увеличаване на асортимента от парафарма чрез въвеждане на самообслужване в спалните аптеки като правило се оказват неефективни, тъй като разходите за въвеждане на отворен достъп (голяма зала, допълнително оборудване, обслужване и др.) не се изплащат.

Например, делът на пенсионерите сред посетителите на спалните аптеки може да варира в диапазона от ±50%. Съответно е необходимо да се фокусира особено внимателно върху изискванията на местната клиентела чрез мониторинг на дефекти и др.

1. Достигнете поне 10-20% от посетителите през деня;
2. Провеждайте анкета поне 5 пъти равномерно през работния ден;
3. Измервайте трафика поне 5 пъти по 10 минути равномерно през работния ден.

Една от най-често срещаните опции за спални аптеки е, както вече беше отбелязано, високият дял на пенсионери. В този случай е необходим акцент в асортимента върху съответните нозологии: сърдечно-съдови, лекарства за заболявания на гръбначния стълб и ставната тъкан, витамини и хранителни добавки за възрастни хора и др.

В същото време има райони с повишен дял на семейства с деца - естествено тук е подходящ разширен асортимент от детски стоки.

За повечето аптеки в жилищни райони е ефективно да използвате услугата поръчка за липсващи артикули. Тази техника едва ли ще се използва от повече от 10-20% от аптеките.

Ще имате ли време да изтеглите всичко необходимо с демо достъпза 3 дни?

В резултат на това е възможно да се изтеглят по-голямата част от артикулите с висока стойност и ниска оборотност от постоянно поддържаните складови наличности.

За аптеките в жилищни райони, разположени в елитни райони или села, е характерна специална специфика на асортимента, характерна най-вече за проходими аптеки.

асортиментпозициониране на проходими аптеки

Типичната клиентела на една проходима аптека се характеризира с:

• Голям брой и разнообразие от посетители: за един месец 10 000–20 000 различни посетители могат да посетят проходима аптека в голям град.
• Делът на икономически активните и по-богати посетители е много по-висок от средното градско ниво.

Тази специфика определя следните характеристики на асортиментната политика:

• Поради разнообразието на посетителите, тяхното търсене изглежда осреднено и обикновено няма значими фармакотерапевтични характеристики в сравнение със средния град.
• Обикновено е препоръчително асортиментът да се поддържа значително (често 1,5-2 пъти) по-широк от средното градско ниво (основно чрез увеличаване на дълбочината - различни синоними, аналози, опаковки, дозировки). В случая обаче от първостепенно значение е надеждното покритие на средния градски асортимент.
• Ефективният дял на парафармацията често надвишава средното градско ниво с 30–50%, а в някои случаи и няколко пъти.

В същото време трябва да се има предвид, че в рамките на вида на преминаващите аптеки има много силно диференцирани варианти.

1. козметика;
2. хигиенни продукти;
3. детски стоки.

Ако обаче това е възпрепятствано от местната конкуренция от неаптечната търговия с масова козметика, хигиенни продукти и т.н. (например в търговски център и т.н.), напротив, може да е целесъобразно да се концентрираме върху чисто аптечен асортимент и да намалим дела на свързаната парафармация дори под средното градско ниво.

Подход към асортиментната политика на смесените аптеки

Ако една точка, поради „междинния“ характер на нейната специфика, не може да бъде ясно инедвусмислено класифициране по отношение на "спящ/проходим", в повечето случаи е по-добре да се използва като базова асортиментна политика, която е ефективна за спалня аптека.

Въпреки това, дори при доста висок (около 50–70%) дял на местните посетители, в случай на трафик от около 30–40 души на час, такава аптека може да бъде по-близо до приемлива аптека по отношение на асортиментните специфики на търсенето.

Това може да се определи само чрез проба и грешка. Препоръчително е да се опитвате систематично, през всяко тримесечие, на малки стъпки да разширите обхвата със 100-200 позиции, включително парафармация - с 10-20 позиции.

Въз основа на резултатите от всяка такава стъпка е необходимо да се анализират продажбите на нов асортимент: ако успеете, движете се в същата посока и ако продуктът замръзне, върнете се към първоначалните си позиции.

---