Директен маркетинг, примери
Директен маркетинг – основи
Същността и формите на директния маркетинг
Почти всички определения на директен маркетинг в чуждестранни и местни учебници по тази дисциплина се свеждат до едно: този термин означава установяване на стабилни, взаимноизгодни и дългосрочни отношения със задължителна перспектива за развитие между продавача (производителя) и купувача (потребителя) на определени продукти. В този случай директният маркетинг е форма на връзка, която включва прякото участие на потребителя във формирането на продукта или услугата, които представляват интерес.
Основните форми на директен маркетинг включват следните области:
Продажби, които се основават на личен контакт с купувачи / потребители на продукти, когато участниците в търговска операция съвместно се договарят за презентации, диалози и др.
Диалог между продавача и купувача чрез пощенски списъци.
Продажба на продукти по каталози.
Изучавайки и анализирайки директния маркетинг, както и неговите характеристики и методи, е необходимо да се подчертае ключовият момент на тази форма на взаимоотношения между продавачи и купувачи - липсата на посредници, които, ако наричате нещата с истинските им имена, в 90% от случаите са абсолютно ненужна връзка във всеки икономически модел. Въз основа на броя на тези субекти е възможно да се направят изводи за нивото на развитие на националните икономики.
Колкото повече посредници, толкова по-зле живеят жителите на тази страна. Спомнете си 90-те години, когато имаше няколко посредника между производителя и потребителя и сравнете със сегашната ситуация, когато максималната верига изглежда така: производител-дистрибутор-магазин. В същото време максималната цена на стоките и тяхното качествосе наблюдават постоянно, а производителите се опитват да поддържат пряк контакт с потребителите на своите продукти (те се занимават с директен маркетинг).
Предимства и недостатъци
Преди да преминете към подробен анализ на основната тема на този раздел, е необходимо да покажете на читателя какво е директен маркетинг с реални примери. Вземете малка фабрика, специализирана в производството на обувки. Разполага със собствена мрежа от магазини в големите градове, които работят на базата на директен диалог с потребителите.
Всеки клиент е поканен да попълни въпросник, който помага на производителя да разбере какво иска потребителят да види на витрините на магазина след седмица, месец или тримесечие. Резултатът надхвърля всички очаквания: заводът произвежда продукти, които, може да се каже, вече са продадени. Най-вероятно купувачите никога няма да отидат да търсят обувки в други магазини, защото им се предлага да купят точно това, което са поискали.
Тази ситуация отразява предимствата на директния маркетинг, но теоретиците на икономическите дисциплини подчертават други предимства на тази форма на връзка между продавачи и купувачи:
ви позволява да направите продуктите си разпознаваеми в определени среди;
производителят винаги има канали за достъп до потребителите;
ако е необходимо, продавачът има възможност бързо да се адаптира към нуждите на потребителя;
производителят, в случай на сериозни икономически сътресения, ще може да разработи стратегия за „оцеляване“, като се фокусира върху променящите се нужди на потребителите, което е отлична алтернатива на фалита.
могат да се изчислят резултатите от директния маркетинг, да се отстранят грешките и недостатъците и на базата на наличната информация да се направят точни прогнози за по-нататъшното развитие на вашия бизнес.
Последен елементобяснено много просто. Помислете как се създава нов продукт от фирми, които имат пряк диалог с потребителите, и процеса на създаване на нов продукт/услуга от компании, използващи други видове маркетинг. В първия случай (например, да вземем отново фабрика за обувки с нейната верига от магазини), търговците съставят интересен въпросник, който няма да изхвърлят в кошчето, след като напуснат магазина, но със сигурност ще го попълнят. Като стимул можете да обещаете добри отстъпки за бъдещи продукти на предприятието.
След седмица или две маркетинговият отдел събира огромен брой оферти от обикновени купувачи, въз основа на които много бързо се създават готови продукти, които са в голямо търсене, дори преди да се появят в свободна продажба. В същото време разходите за изпълнението на този проект ще бъдат минимални. Ако анализираме втория случай, картината ще се окаже по-малко радостна. Компанията трябва да инвестира сериозни пари, за да проведе всички необходими маркетингови проучвания, въз основа на които добрите дизайнери (а цената на техните услуги е много висока) ще разработят външния вид на обувките, които ще бъдат пуснати в производство.
Но обърнете внимание на факта, че последният вариант може да се окаже напълно нерентабилен, потребителите ще получат продукт, който създателите харесват, а не купувачите. Но дори ако втората компания създаде обувки, които ще бъдат търсени, нейната цена ще бъде много по-висока от тази на компания, която работи директно с клиентите си.
Теоретиците подчертават следните отрицателни точки:
дори незначителни грешки в процеса на провеждане на директен маркетинг могат значително да подкопаят престижа на вашата компания (ако не сте сигурни в знанията и силата си, наемете добър маркетолог като служител);
в краткосрочен плантази стратегия няма да доведе до положителни резултати;
в някои сектори на икономиката използването на директен маркетинг изисква прилична финансова инвестиция;
има случаи (като правило в постсъветските страни), когато установяването на конструктивен диалог с потенциални клиенти предизвиква неадекватна реакция от страна на последните;
Директният маркетинг ще бъде ефективен само ако всички отдели на компанията и нейните служители, от товарача в склада до генералния мениджър, работят заедно, фокусирайки се върху обща цел. Силният, сплотен екип, в който всеки знае точно своите функции и знае как да работи, е ключът към успеха.
Видове и практическа стойност на директния маркетинг
Въпреки факта, че директният маркетинг и всички негови форми имат огромно предимство пред другите форми на промоция и увеличаване на продажбите, не всички компании планират да го приложат на практика в близко бъдеще. Това се дължи на традиционния консерватизъм на много собственици на фирми, компании и предприятия и нежеланието да се прекъсне моделът на управление на бизнеса, разработен през последните години и т.н. Ако сте проучили подробно формите на директен маркетинг, представени по-горе, тогава не е необходимо да анализирате отново неговите видове. Някои учебници по маркетинг използват определения за „форма“, докато други използват „видове“.
Необходимо е само леко да увеличите този списък и да добавите следните типове:
Мрежов маркетинг, за който днес знаят дори децата в училищна възраст. У нас тя се е сдобила с лоша слава, което силно „бави” развитието на тази дейност.
Директните продажби са ефективен начин за продажба на продукти за организаторите на търговска схема, но само малцина могат да работят в тази посока. Трудно е дори да си представим какчовек, който цял ден ходи под дъжда, може да се усмихва, да разказва интересни истории и т.н., само за да продаде някой миксер или комплект съмнителни ножове.
Ако проследим динамиката на развитието на директния маркетинг у нас, включително неговите цели, възможните перспективи за развитие и интереса на бизнес субектите към този въпрос, можем да заключим, че в близко бъдеще тази форма на връзка между продавача и купувача ще заеме водеща позиция на фона на други методи. Все още е рано да се правят по-дълбоки прогнози в тази посока, възможно е след 5-10 години да има алтернативни начини на взаимоотношения, които ще засегнат много въпроси в икономиката, политиката и други сфери на човешката дейност.
">