DR Как една българска компания може да намери директор за чужд офис?
Константин Борисов, член на Генералния съвет на Деловая България, генерален директор на Support Partners
Изборът на висше ръководство за експортни представителства изисква специални процедури.
Все повече представители на средния бизнес се опитват да навлязат на експортни пазари. Вътрешното търсене се свива, а относително слабата рубла прави износа по-привлекателен. Но мнозина вече са се сблъскали с факта, че не могат да намерят топ мениджъри, способни да осигурят експанзия в чужбина. Повърхностната идея за наемане на местни мениджъри обикновено не работи: чужденците не са свикнали да работят в управленската несигурност, присъща на българските компании и не разбират културните и езикови характеристики на местните компании. За тях компании от България и Бангладеш са почти еднакви.
Свободно владеене на английски език. Извън Москва и Санкт Петербург много малко ръководители могат да общуват по бизнес въпроси на английски без преводач. Работното ниво предполага способността не само да се говори, но и да се води компетентна кореспонденция, разбиране на бизнес документация и тук възникват трудности.
Опит от работа в условия на висока несигурност и още по-добре - стартиране на бизнес от нулата. Стартиране на бизнес в нова страна, преживяване на поредица от грешки (а те неизбежно ще бъдат) при промотирането на продукт и набирането на местен персонал - и всичко това в среда на относително ограничени ресурси - такъв опит струва много. Освен това условията в много азиатски страни много напомнят на българските 90-те години на миналия век и шефовете на представителствата трябва да са готови да поемат рискове.
Висока гъвкавост и адаптивност. Никой не може точнопрогнозират как ще приключат опитите за износ на стоки за Мексико, Аржентина или Намибия. Ръководителят на външното министерство трябва да може да променя линията си на поведение в зависимост от характеристиките на културата. Ако човек е прекарал целия си живот в московската централа, той не е най-добрият кандидат.
Хората с опит в български експортни фирми от отбранителната или суровинната индустрия едва ли ще решат проблема. Например, чуждестранните представителства на отбранителните предприятия наемат изпълнителни мениджъри, често бивши военни с познания по английски език. Те обаче са свикнали да разчитат на посещението на правителствена делегация. След като тя проведе ключови срещи и се договори за всичко, тези момчета трябваше да организират техническото подписване на договора и доставката. Но те не са в състояние да инициират навлизане на нови пазари без държавна подкрепа. Подобни функции изпълняват и чуждестранните представители в български фирми износители на суровини. Добре установен, много консервативен бизнес с многогодишни договори породи мениджъри, които са свикнали да живеят спокоен, премерен живот.
Малко полезни са кандидатите от международни компании с офиси в България. За управление на офиси в Близкия изток и Югоизточна Азия е необходим човек с предприемаческо мислене. В по-голямата част от българските дъщерни дружества на чуждестранни компании обаче местното предприемачество е вкоренено в регулации и процедури.
Мениджъри, които по своя темперамент и владеене на езика са подходящи за развитието на нестоковия износ, най-често се срещат в IT компаниите. Те са активни и могат самостоятелно да навлизат на нови пазари. Проблемът е, че те не се интересуват от работа в други индустрии, защото тук високотехнологичната индустрия е най-динамичната.достатъчно възможности за кариерно израстване. Да привлечеш силен мениджър от ИТ индустрията е възможно само с висока заплата, далеч надвишаваща сегашната му заплата.
Колко да платя? Заплатите не зависят от държавата, а от очакваните приходи от износ. Колкото по-голям е пазарът, толкова по-висока трябва да бъде заплатата на офис мениджъра в чужбина.