Ефективни методи за продажба от Браян Трейси
Браян Трейси създава своя собствена компания Brian Tracy International, след това Brian Tracy University и iLearningGlobal. Написал е около 50 книги (раздава по няколко книги годишно в планината - по дяволите!), издал е безброй компактдискове, аудио версии и т.н. на почти всички теми, свързани с бизнеса, и не само с бизнеса. Мисля, че по отношение на плодовитостта той отбеляза дори такъв "писател" като Джак Траут. Любимата му тема е успехът. Между другото, тази книга е издадена в поредицата "Успех".
Накратко, без съмнение Брайън Трейси може да служи като модел на американски успех. Този модел на наглост вече набира последователи и в България.
Що се отнася до продажбата, тогава ... да се върнем на книгата.
„Писменото формулиране на нечий жизнен идеал е логично следствие от установяването на йерархия на ценностите. То ще стане ваше лично кредо, ще определи бъдещето ви и ще служи като ръководство за всички ваши действия. Вашият личен идеал е описание на човека, който ви подхожда и какъв се стремите да бъдете.”
Забавно е, че човек, който е опитал няколко професии в младостта си и най-малко се е придържал към някакви планове, след това изведнъж, напълно сериозно, кани човечеството да напише план за целия си живот под формата на бягаща пътека почти в училище. Човек би искал да зададе въпрос - Вие самият вярвате ли във всичко това, г-н Трейси?
В оригинал книгата е озаглавена патетично "Advanced Selling Strategy". Но не намерих никаква стратегия в книгата, още по-малко напреднали. Повечето от материалите биха изглеждали зле дори в предкомпютърните времена (когато ме учеха продажби), защото дори тогава никой в продажбите не е започнал от такива грешни предпоставки:
Страхове– Твърди се, че клиентът е натъпкан със страхове до мозъка на костите – те са дадени несправедливо в книгатамного място.„Ако потенциален купувач откаже да купи, това идва от страха му да не направи грешка“. С други думи, купувачът не анализира нищо, а само се тресе от страх.
Авторът небрежно изпуска:„Следващата стъпка в анализа на ситуацията е да разгледате по-отблизо стоките или услугите, които предлагате в момента. Анализирайте състоянието на нещата. Използвайте правилото на Парето.” .Както се оказва, всичко е просто! Какво означава "погледнете"? И какво общо има правилото на Парето със срещата му с клиент?
И ето забележителното откритие на нашия гуру: "Както знаете, лявото полукълбо на мозъка е отговорно за аналитичното мислене, докато дясното полукълбо е отговорно за вземането на решение за покупка (!?)".Това е! Ако купувате, да речем, ИТ система на стойност един милион, тогава тренирайте първо дясното си полукълбо, моля.
Сега го сложете в носа си:„Впечатлението, което правим на клиента, е 95%в зависимост от нашия костюм(!?). Много експерименти с помощта на снимки на мъже с бради показват, че мъжете с бради се считат за ексцентрици, художници, ексцентрици, креативни хора, а не за обикновени хора. Клиентът се страхува да работи с човек, когото смята за ексцентричен и който може би представлява също толкова ексцентрична фирма.- Нашият скъпи "успешен" гуру, сериозно ли?
Толкова много разговори за впечатлението на продавача предполагат, че гуруто е научил продажбите от драмата на Артър Милър „Смъртта на търговец“.
Има обаче и добри моменти. Ето някои от тях:
„Виждал съм много продавачи, чиито визитни картички са имали следи от химикал, малко надписи, петна, извити ъгли. Трион,как продавачите сервираха ценови етикети с корекции с молив, напоени с кафе, набръчкани или неравномерно сгънати. Но най-лошото, което видях, бяха тези продавачи, които показваха остарели материали и не можеха да отговорят на въпроси на клиенти, тъй като забравиха необходимите документи в офиса. Такива продавачи губят доверие и разочароват клиента, който започва да съжалява, че се е съгласил на срещата.”
уви За съжаление такива моменти са изключение. Да, и е трудно да ги наречем определящи.
В резюмето на книгата прочетох:"Тази книга е синтез нанай-добритеидеи, методи и стратегии, които съм научил през моите тридесет години като продавач."
Александър Павлович Репиев
Най-дългото разстояние е до портфейла. Еврейска поговорка
Купи нещо и детето ще купи, но да продадеш - и дядото ще се напие. Българска поговорка
Няма нищо по-опасно от една идея, когато имате само една. Е. Шартие
Всяка заблуда е фатална, но когато е смесена с страст, тя е фатална двойно. Плутарх
Има само два начина да се плъзгате лесно през живота: да вярвате на всичко или да се съмнявате във всичко . И двете ни спасяват от нуждата да мислим. А. Корцубски
Гледайки света, е невъзможно да не бъдете изненадани! К. Прутков
Познание без здрав разум - е двойна глупост. Испанска поговорка
Много хора са като колбаси: каквото напълнят, носят в себе си. К. Прутков
Това, което не иска, не чува. Българска поговорка
От книга мъдрост глупакът е двойно по-глупав . F. молиер
Една заблуда не престава да бъде заблуда защото мнозинството я споделя. Л. Толстой