Есе Водене на бизнес преговори и търговски разговори
ВОДЕНЕ НА БИЗНЕС ПРЕГОВОРИ И ТЪРГОВСКИ РАЗГОВОРИ
ИЗВЪРШЕНО ОБОБЩЕНИЕ Студент 2 курс чл. билет ZMS 97053 СУХАРЕВ А.П.
Преговорите са бизнес взаимно общуване с цел постигане на съвместно решение. През целия си живот ние преговаряме, обменяме ангажименти и обещания. Винаги, когато двама души трябва да постигнат споразумение, те трябва да преговарят.
Преговорите протичат под формата на делови разговор по въпроси от интерес и за двете страни и служат за установяване на връзки на сътрудничество.
Преговорите се различават значително по своите цели: сключване на договор за доставка, за провеждане на изследователска или проектантска работа, споразумение за сътрудничество и координация на дейностите и др.
По време на преговорния процес хората искат:
- да се постигне взаимно съгласие по въпроса, в който интересите обикновено се сблъскват;
- достойно е да издържите конфронтацията, която неизбежно възниква поради противоречиви интереси, без да разрушавате връзката.
За да постигнете това, трябва да можете да:
Установете междуличностно взаимодействие;
Хора с различен опит в преговорите могат да се съберат на масата за преговори. Те могат да имат различни темпераменти (например сангвиник и холерик) и различно специално образование (например техническо и икономическо).
В съответствие с това голямо разнообразие се различава и самият ход на преговорите. Те могат да протичат лесно или интензивно, партньорите могат лесно или много трудно да се споразумеят помежду си или изобщо да не постигнат съгласие.
Подготовка и ред за провеждане на преговори.
Подготовка за преговори:
-анализ на проблема (дефиниране на предметапреговори, информация за партньора, наличието на алтернативи, вашите интереси и интересите на партньора);
- планиране на преговорите (разработване на концепция за преговори, дефиниране на цели, задачи, стратегии за преговори, икономически изчисления, основни позиции, възможни варианти, подготовка на необходимата техническа и справочна документация);
- планиране на организационни моменти;
- първи контакти с партньор.
Преговори.
Невъзможно е да се предложи точен модел за провеждане на конкретни преговори, с изключение, разбира се, на изключително обобщени схеми:
- поздрав и въведение в проблема;
-характеризиране на проблема и предложения за хода на преговорите;
-изложение на позиция (подробно);
Преговорите са предназначени основно за използване на взаимен обмен на мнения (под формата на различни предложения за решаване на обсъждания проблем) за „изговаряне“ на споразумение, което отговаря на интересите на двете страни и постигане на резултати, които биха удовлетворили всички участници в преговорите.
- по конкретна причина (например във връзка с необходимостта от установяване на връзки за сътрудничество);
- при определени обстоятелства (например конфликт на интереси);
- за конкретна цел (например сключване на споразумение);
Често е възможно да се постигне споразумение само след цялостно обсъждане на проблема; в хода на всякакви преговори се разкриват различни интереси, които партньорите прекарват през призмата на собствените си нужди. Важна роля играят и предимствата (или отрицателните аспекти), свързани със сключването на това или онова споразумение за партньорите, особено когато се оценяват нови решения, предложени само в процеса на преговори.
Всеки преговор изисква внимателна подготовка.колкото по-интензивно се извършват (чрез анализи, изчисления на икономическия ефект, изводи и др.), толкова по-големи са шансовете за успех. Обратната картина се наблюдава в случаите, когато различни обективни и психологически аспекти не са правилно взети предвид по време на преговорите.
Какви са тези недостатъци?
Недостатъци при преговорите
"Студен старт". Партньорът влиза в преговори без достатъчно предварително обмисляне:
-потребността и предназначението им;
- сложности и възможни последствия.
В този случай той има само „реципрочен ход“, тоест ще реагира, а не ще действа (инициативата няма да идва от него).
„Липса на програми“. Партньорът няма ясен план за действие в рамките на максималните и минималните изисквания. По-лесно е да се преговаря с различни опции в ума (или на хартия). Обикновено (извън преговорите) една поръчка е достатъчна, за да се изпълнят необходимите решения.
"Основното е, че ми подхожда." Партньорът толкова много отстоява собствените си интереси, че представителите на другата страна не виждат никакви предимства за себе си. Такова несъответствие на интереси, често причинено от тясно егоистични ведомствени съображения, блокира събеседника, обезсърчавайки го да води преговори като цяло.
— Нека всичко върви от само себе си. Партньорът няма ясна представа за собствените си конкретни предложения и аргументи, подробни изисквания и критерии за оценка на предмета на договаряне на позицията и очакваната реакция на противоположната страна. Ефективността на преговорите се намалява поради недостатъчната им подготовка.
„Комуникативни грешки“. Неправилното поведение на един от партньорите влияе негативно на атмосферата на преговорите и пречи на постигането на целта им. Партньорът е забравил какслушайте (или веднъж не сте овладели това изкуство). А това е условие за ефективността на всякакви преговори. Монолог - типично занимание за безделници!
Преговарящ в отговор на изявление на партньор:
не се държи делово, но е прекалено емоционално необуздан;
не спори, а умишлено защитава позицията си;
не привежда нови факти, не излага нови предложения, а излага добре известни позиции, които пречат на решаването на проблема;
преговарящият не се ръководи от общите интереси на съвместната отговорност за общата кауза, не изтъква този аспект.
Чрез анализа на реалното състояние на нещата се разкрива несъответствие между интересите на страните, участващи в преговорите, което води до възражения, насрещни претенции, откази и т.н. Подценява се значението на психологическите моменти (например готовността на преговарящите да се срещнат с партньор). За много лидери тези способности са недоразвити.
Успехът на преговорите не на последно място зависи от принципното отношение на събеседниците към преговорите като цяло и от тяхното поведение в конкретна ситуация.
Поведение при преговори
Трябва да изхождаме от факта, че преговорите са необходими и полезни за решаване на кооперативните задачи на производствения отдел на завода. Ако искаме преговорите да бъдат конструктивни и ползотворни и за двете страни, следва да се вземат предвид следните препоръки.
Необходимо е упорито да постигате поставената цел, убедително да аргументирате предложенията си, но не бъдете прекалено упорити и глухи за мнението на партньора: в преговорите, както знаете, заповеди не се дават.
Достойно е да представлявате вашите интереси и да правите предложения за решаване на проблема, обсъждан на разговорите.
Стреми се към постигане на споразумения, които бихаслужи на интересите не само на вашата служба, но и на обществото като цяло.
Трябва да се помни, че субективните най-важни условия за успешни преговори са:
политическа компетентност и съзнание;
реалистичен подход и интерес към бизнес комуникацията;
силата на въображението и дарбата за комбиниране.
Би било илюзия да се вярва, че събеседникът може да бъде надхитрен с помощта на различни условия и трикове или с „лост в ръка“, за да го принуди да направи прекомерни отстъпки.
Във всеки преговор търпеливото, целенасочено разсъждение е незаменимо. Ето какво трябва да направите при преговори:
използвайте фактора време, за да окажете натиск върху събеседника;
„натиск“ върху събеседника със срокове;
търсят предимства за себе си чрез имитация на "неразбиране", заблуда, ласкателство и др.
За да не пречите на развитието на преговорите, не се фокусирайте върху различията в мненията, ако те не са фундаментални. Трябва да говорите спокойно и да контролирате речта си; когато запознавате партньора със съответния проблем, охарактеризирайте причините за възникването му и възможните последствия, както и неизяснените моменти в преговорите. Обобщавайки казаното, трябва да се подчертае, че поведението трябва да съответства на ситуациите, които възникват в преговорите. Те се оценяват чрез визуален контакт със събеседника: преговарящите трябва да говорят убедително, но не натрапчиво.
Психологически целесъобразно и целенасочено водене на преговори.
На първо място, трябва да обърнете внимание на аргументите, свързани с комплекса от проблеми, изтъкнати от вашия партньор, когато представя своята гледна точка. Не се опитвайте да противодействате на твърденията на партньора си с контра изявления. Помолете го да изясни защо поддържа изложената гледна точка.Лидерите с опит в преговорите се придържат към следния принцип: фокусират се върху темата и същевременно отчитат личните качества на партньора. Трябва да се внимава партньорът да може спокойно да изложи аргументите си срещу предложението. За всички участници в преговорите е важно преди всичко да „уловят“ конкретна ситуация, тоест да разберат позицията на събеседника по отношение на предмета на преговорите и да сравнят тази оценка със собствените си целеви ориентации. Така че винаги бъдете настроени на "прием". Ако внимателно слушате партньора си, това ще създаде основа за напредък в преговорите, ще ви помогне да разберете, анализирате и оцените позицията на събеседника. Това ще избегне ненужните контра-въпроси на недоразумения и ще осигури гладко протичане на дискусиите по въпросите, повдигнати в преговорите. Ако преговорите стигнат до задънена улица, ситуацията може да се коригира.
Погледнете проблема от другата страна. Използвайте контра въпроси, за да изясните дали сте разбрали партньора правилно: „Ако ви разбирам правилно, имате някои съмнения относно времето за доставка. ” Бъдете решителни в действията и сдържани в тона. Може да се случи преговорите да затънат в обсъждането на второстепенни въпроси, въпреки че страните все още не са постигнали съгласие по основните точки. Но именно такова споразумение е предпоставка за успешен ход на преговорите. В този случай е необходимо да се „подредят” (основните) резултати от вече постигнатите преговори и въз основа на това да се определят следващите точки за обсъждане.
Методи за водене на преговори.
Когато се подготвяте за сложни преговори, трябва да си зададете следните въпроси:
какво е идеалното решение на проблема в комплекса?
Какви аспекти на идеалното решение могат да бъдат отхвърлени?
Vкакво трябва да се разглежда като оптимално решение на проблема с диференциран подход към очакваните последствия, трудности, препятствия?
какви аргументи са необходими, за да се отговори правилно на очакваното предположение на партньора поради несъответствието на интересите и тяхното едностранно изпълнение?
какви крайни предложения на партньора определено трябва да бъдат отхвърлени и с помощта на какви аргументи?
Подобни разсъждения надхвърлят чисто алтернативното разглеждане на предмета на преговорите. Те изискват преглед на цялостния предмет на дейност, жизненост на мисленето и реалистични оценки.
Има за цел да убеди партньора в необходимостта от оценка на въпросите на преговорите, като се вземат предвид социалните отношения и произтичащите от това нужди за развитие на сътрудничество. Използването на този метод не гарантира споразумение относно детайлите; трябва да се използва в случаите, когато например партньорът пренебрегва социалните отношения и подхожда към изпълнението на своите интереси от тясна ведомствена позиция.
Преговарящите трябва да са склонни към компромиси: при несъгласие между интересите на партньора трябва да се постигне споразумение на етапи, като се спазва следният принцип: наклонете се постепенно, като наклонената кула в Пиза, но не падайте веднага!
С компромисно решение се постига съгласие поради факта, че партньорите след неуспешен опит да се споразумеят помежду си, като вземат предвид нови съображения, частично се отклоняват от своите изисквания. Те отказват нещо, поставят нови искания.
Обобщаване на преговорите.
Независимо дали преговорите са били успешни или неуспешни, техният резултат трябва да бъде обсъден. Какво наистина постигнахме в преговорите и какво не постигнахме в сравнение сзадачата пред нас? Какви са основните причини за постигането на тези резултати в преговорите? Какви изводи могат да се направят от това за бъдещи преговори? Трябваше ли да правим отстъпки по време на преговорите и защо?
Обобщавайки гореизложеното, бих искал още веднъж да подчертая, че най-важните предпоставки за успешни преговори са добра подготовка, концентрация върху темата, мислене за разрешаване на проблеми, желание за изработване на обща позиция, отчитане на личните качества на партньора, реализъм, зачитане на интересите, гъвкавост и др.
Заключение.
Обобщавайки казаното, искам още веднъж да подчертая, че
Най-важните предпоставки за успешни преговори са добра подготовка, концентрация върху темата, мислене за решаване на проблеми, желание за изработване на обща позиция, като се вземат предвид личните качества на партньора, реализъм, зачитане на интересите, гъвкавост и др.
Библиография
I.S.Darakhovsky, T.V.Prekhul “Бизнес и мениджър”
Фишер Р., Ертел Д. “Подготовка за преговори” Москва, Филин, 1996 г.