Гражданство на посредниците
В практиката на международната търговия се използват няколко метода за възнаграждение на посредниците. Най-важните са следните:
• Възнаграждение под формата на разлика между продажните и доставните цени. Този метод се използва при продажба на стоки при условията на консигнация и продажба. Това означава, че износителите разполагат с информация за цените на продаваните стоки и способността да се ориентират правилно в ценовата политика на пазара, за да определят наистина необходимата ценова разлика, която покрива разходите на посредника и му осигурява печалба.
• Възнаграждение под формата на лихва върху експортните цени. В този случай експортната цена се счита за равна на продажната цена. За осигуряване на възнаграждението на посредника се определя процентна отстъпка от експортните цени. Въпреки че посредникът е заинтересован от увеличаване на продажната цена, все още е невъзможно да се изисква от него да продаде стоките.
строго по експортни цени, т.к това би го лишило от способността да реагира на променящите се пазарни условия. Във връзка с това споразуменията често предвиждат лимити за отклонение на продажните цени от нивото на фактурираните (експортни) цени. Това трябва да се направи и с цел да се изключи възможността за възнаграждение на посредника чрез установяване на разликата в продажните и доставните цени.
- Смесеното възнаграждение предполага комбинация от предходните два метода и се използва в случаите, когато износителите имат възможност бързо да контролират действителното ниво на продажните цени на пазара за продажби.
- В допълнение към горните има и други начини на възнаграждение:
- по предварително договорена фиксирана ставка (сума);
- по системата "разходи плюс", когато посредникът представя документи, потвърждаващи разходите на продавача, а последниятзаплаща ги в рамките на предварително договорените лимити;
- чрез заплащане на допълнителни насърчителни възнаграждения на посредника от страна на доставчика с цел неговото стимулиране.
На практика размерът на възнаграждението доста често е обект на договаряне между доставчика и посредника. Но само горните методи гарантират достатъчен интерес на посредниците към активна работа на пазара и осигуряват ефективността на търговията.
Търговският агент действа на пазара от името и за сметка на доставчика на стоките, което означава, че той действа на пазара от името на своя клиент (принципал). Агентската дейност обикновено се извършва въз основа на многогодишни агентски договори, в които страните уреждат своите права и задължения.
Между износителя и агента се сключва агентски договор, който обикновено дава широки правомощия на агента. Това споразумение се различава например от комисионното споразумение по следните точки:
• агентът действа от името на принципала, за разлика от комисионера, който действа от свое име.
Агентите на външните пазари могат да бъдат класифицирани по два критерия: по обем на прехвърлените права и по видове сключени агентски договори.
Според размера на прехвърляните права представителите се делят на:
• агенти с право на "първа ръка";
Споразумението за обикновен агент дава на посредника правото да продава определен набор от стоки на принципала на договорената територия и да получава възнаграждение от него. Това споразумение не ограничава правата на принципала, който може самостоятелно или чрез други агенти да продава същите стоки на същата територия, без да плаща компенсация на простия агент. Самото споразумение за представителство обикновено не осигурява на посредника стабилна пазарна позиция и на принципаласледователно не може да разчита на активната работа на този агент. Следователно това споразумение се сключва, когато износителят навлезе на нови пазари, а понякога се сключва с няколко агента, за да се сравни работата им и да се избере най-обещаващият партньорски агент.
Разновидност на обикновеното споразумение е споразумение с право на "първа ръка" или с право на предпочтително изкупуване. В съответствие с такова споразумение принципалът е длъжен преди всичко да предложи стоките на обикновен агент и само след писмения си отказ да продаде тези стоки на договорената територия самостоятелно или чрез други агенти, без да плаща обезщетение на посредника с право на "първо"
ръце". Такива споразумения обикновено изброяват причините, поради които агентите имат право да отказват да продават стоки.
Споразумението за предоставяне на монополно право на агента означава, че само той може да продава стоките на принципала от определена номенклатура на договорената територия за определено време и да получава възнаграждение за това. Самият принципал вече е лишен от правото да продава на същата територия самостоятелно или чрез други посредници посочените в договора стоки.
Този вид споразумение активизира дейността на посредника, стабилизира позицията му на пазара и го насърчава да инвестира собствен капитал за създаване и опериране на дистрибуторска мрежа. Ако принципалът продава стоките си на договорената територия самостоятелно, той ще бъде длъжен да заплати възнаграждение на агента в размера, определен в споразумението.
Споразумението за монополно представителство е най-привлекателно както за агента, така и за износителя. Ако обаче монополният посредник се окаже незаинтересован от продажбата на продукта, поради ниската му конкурентоспособност или порадипоради недостатъчно възнаграждение или по други причини, тогава този пазар може да бъде практически затворен за износителя до края на споразумението. За да избегне такава опасност, директорът трябва:
• да включи в договора задължението на посредника да продава договорените количества стоки в установените срокове;
• определя условие, според което, ако посредникът не изпълни условията на договора, принципалът има право да го анулира или да прехвърли агента към други условия на работа, например към условията на неизключително право на продажба;
• включва в договора и задължението на агента да не представлява други доставчици на подобни стоки на договорената територия.
По видове агентски договори агентите се разделят на:
• агенти, работещи при условията на покупко-продажба. По договореност на износителя с агента-представител, той само представлява интересите на принципала на определен пазар според договорения асортимент от стоки. Такъв посредник няма право да подписва каквито и да било договори от името на принципала. Отговорностите на представителния агент включват:
• извършване на пазарни проучвания и информиране на принципала за пазарните тенденции;
• информация на принципала относно техническите изисквания към стоките, искания на потребителите;
В ролята на представителни агенти обикновено участват реномирани фирми, както и лица, които заемат доста висока позиция в бизнес средите. Агентите-адвокати работят с упълномощителя въз основа на мандатен договор, съгласно който пълномощникът придобива правото да сключва сделки и да поема други задължения от името и за сметка на доверителя.
Характеристика на договора - инструкции е подробно регламентиране на правата на адвокатите. Задълженията на последния обикновено включватпълно отчитане на принципала по сделката, което е еднократно. Такива споразумения са доста редки.
При сравнително големи обеми продажби агент, наречен генерален агент, организира своята мрежа за продажби, създава система от своите подагенти и дилъри, които работят в определени области.