Грешки на дистрибутора при сключване на договор с дистрибуторска мрежа
Грешки на дистрибутора при сключване на договор с дистрибуторска мрежа. Една от тях е "непрозрачността" на тристранния договор. (умният човек се учи от собствените си грешки, мъдрият се учи от чуждите).
Грешки на дистрибутора при сключване на договор с дистрибуторска мрежа.
И така, вие сте дистрибутор, след като предварително сте обсъдили подробностите с производителя, вие сте излезли с предложение за "мрежа" (търговска верига). Предложението ги заинтересува и решиха да преговарят. Но има тънкост, ще трябва да платите за въвеждане на асортимента в матрицата, а производителят иска сам да сключи маркетингов договор (за плащане на входа) директно с „мрежата“. Това негово желание е много разбираемо, парите не са малко и трябва да имаш по-голям контрол върху ситуацията, а и би било хубаво да имаш директен контакт с "мрежата", каквото и да се говори, но днес е един дистрибутор, а утре може да е друг. Като цяло желанието е абсолютно законно.
И тук идва тънкостта. За да вземат решение за въвеждане на продукти в мрежата, както дистрибуторът, така и производителят трябва да разберат за колко време ще върнат парите си, изразходвани за въвеждане на продукти, и кога ще започнат да печелят. Тези. какъв е срокът на изплащане. За да направите това, е важно да разберете колко продукти ще продадете, разбира се, поне приблизително. И е много важно да разберете на какво се основава изчисляването на тази приблизителна цифра!
Производителят иска да представи своя асортимент в мрежата. Мрежата вече има конкурент с подобни продукти. Дистрибуторът научава от „мрежата“ средната цифра на продажбите на месец за конкурент и прави изчисления за входа въз основа на предположението, че той може да изтегли само една трета от оборота на конкурента, тъй като конкурентът е добре популяризирана марка и купувачът е свикнал с нея.
Но производителят настоява за половинатапоне от оборота на конкурента, тъй като той се договори с "мрежата", че ще изтеглят най-популярните позиции от асортимента си, върху които се прави основният оборот. И производителят прави всичките си изчисления въз основа на това споразумение. Всичко се слепва, вие (дистрибуторът) въвеждате стоките и започвате доставките. Минава известно време, но продажбите не достигат планираните цифри. Дистрибуторът е загрижен и започва трескаво да търси причината. И какво се оказва? Че "мрежата" не извади текущите позиции на конкурентите.
Дистрибуторът "свързва" производителя, това е неговото споразумение и се получава още нещо много интересно. "Мрежа" казва, че изобщо не е имало такива договорки, а производителят твърди, че е имало само устни! В резултат на това дистрибуторът има половин година работа "на нула", а производителят има огромна дупка в маркетинговия бюджет.
Сигурно някой ще каже, че случаят е много като от учебник, пресилен! ГРЕШНО! (грешите). Случаят е истински, взет от живота, и за съжаление от моя!
Моралът е, ако три страни участват в преговорите и вашите изчисления са обвързани със споразуменията между производителя и мрежата, поискайте, изисквайте от производителя да ви предостави копия от техните писмени споразумения! В противен случай действате на свой собствен риск и риск, тъй като вече ви предупредих за възможните последствия (и раната все още боли).
Има ли други схеми за въвеждане на стоки? да Но такива схеми са по-близки до "мрежовия маркетинг", във всеки случай офсетът се основава на спецификата на продукта, стратегията за въвеждане на асортимента се променя. Използва се популяризиране на марката и едва след това се въвежда конкурентен продукт.
Такава схема увеличава времето за въвеждане на пълния асортимент в "мрежата", което, от една страна, не е от полза преди всичко за дистрибутора. Но от друга страна, като се има предвиддълбочината на инвазията не влияе на скоростта на продажби на стоки от мрежата. Важен фактор в тази схема е въвеждането на марката и едва след това „мекото“ разделяне на клиента на конкурентен продукт или замяната му с ваш собствен.
Несъмнено такъв резултат е възможен само ако качеството на конкурентния продукт е поне приблизително еднакво, но във всеки случай финансовите разходи ще бъдат минимални и при внимателен детайлен подход самият конкурент ще изтегли продукта си от продажба.
Има и друг вариант, когато по препоръка на дистрибутор самият производител (или по-скоро доставчик) се въвежда в „мрежата“ като партньор или други условия, но не всеки производител е готов да развие търговска посока в своята структура (има достатъчно свои проблеми), но все пак такъв метод има място да бъде.