Характеристики на търсенето на фармацевтичния пазар - Психологически фактори, влияещи върху успеха
От характеристиките и характеристиките на фармацевтичните продукти може да се отбележи, че: [23; ° С. 89]
- според условията на употреба фармацевтичните продукти могат да бъдат трайни (например санитарни, хигиенни артикули, медицински изделия) и краткотрайни (лекарства, лечебни растителни суровини, медицинска козметика);
- По естеството на търсенето фармацевтичните продукти са по-скоро потребителски стоки. Въпреки това, в групата на фармацевтичните продукти могат да се разграничат:
- стоки със специално (изключително) търсене с уникални свойства, чието придобиване изисква допълнителни усилия и разходи от страна на купувачите;
- стоки със селективно търсене, чието придобиване е свързано с предварителна оценка на съществуващия асортимент и последващ подбор на стоки чрез сравнение по отношение на качество, дизайн, цена, производител, страна и др.
Определянето на нуждата от лекарства и медицински консумативи е пряко свързано с техните продуктови характеристики, действителното им потребление и идентифицирането на моделите на промяна в търсенето им. Определянето на необходимостта решава два основни въпроса:
- какво точно трябва да се предлага от огромното разнообразие от различни стоки и услуги и в какви количества;
- за кого са необходими тези стоки или колко ще бъдат търсени.
Категориите търсене и предлагане са в основата на пазарния механизъм. Функцията на търсенето е определяща, тъй като тя принуждава производителите да произвеждат стоки, необходими на населението, да подобряват тяхното качество и асортимент. Търсенето от своя страна зависи от нуждите на хората: с промяната на нуждите се променя и търсенето, което всъщност е паричен израз на потребностите.
Не всяка нужда обаче може да има парична стойност и да бъде задоволена от пазара. Основните жизнени потребности на хората от храна, облекло, обувки, домакински услуги и, разбира се, лекарства се задоволяват най-добре чрез пазара благодарение на търсенето.
Функцията на предлагането е да свързва производството с потреблението, продажбата на стоките с тяхната покупка. В отговор на възникващото търсене производството започва да увеличава производството на стоки, да подобрява тяхното качество и да намалява разходите за тяхното производство и по този начин да увеличава общото предлагане на пазара.
Изследването на търсенето е свързано с установяване на действителното потребление на лекарства, идентифициране на моделите на търсене, като се вземат предвид динамиката и цял набор от фактори, влияещи върху тяхното потребление. Ето защо основната цел на изследване на ситуацията в продажбата на лекарства е да се установи доколко конкретното състояние на тяхната продажба съответства на търсенето, как ще се променят тези показатели в близко бъдеще и какви мерки трябва да се предприемат, за да се постигне безпроблемно снабдяване на населението и лечебните заведения с лекарства и други медицински продукти.
И в крайна сметка как всичко това се отразява на финансово-икономическото представяне на аптечните институции.
При изследване на търсенето се разграничават реализирано (задоволено), незадоволено и възникващо търсене.
Реализирано търсене - реалната продажба на лекарства с достатъчна и постоянна наличност в аптечната мрежа.
Незадоволеното търсене е търсенето на лекарства, които се доставят в аптечната мрежа в недостатъчни количества или неравномерно.
Възникващото търсене е недобре дефинирано търсене.Търсенето, формирано от купувача, като правило е търсенето на нови и малко известни видове аптечни продукти и услуги за обслужване на клиенти.
Факторите, влияещи върху търсенето на фармацевтични продукти, са значително различни от факторите на търсенето на продукти, традиционно предлагани на потребителите.
Всички фактори на търсенето на лекарства могат да бъдат разделени на вътрешни, пряко свързани с лекарствата, и външни, свързани главно с функционирането на фармацевтичния пазар като цяло.
Помислете за влиянието на най-важните вътрешни фактори, които заедно характеризират стратегията за продажби на аптечно предприятие.
Ако една фармацевтична компания произвежда ново лекарство, тогава лечебните свойства на предложената проба са от голямо значение за разпространението й на пазара. Ако не отговаря на международните стандарти, има странични ефекти, възможността за комплексна употреба е изключена, тогава последствието от това ще бъде липсата или ниското ниво на търсене на това лекарство.
Подобно на стандартите за осигуряване на търсенето на ново лекарство за крайна употреба, влияе и "медицинската мода". Ако действието му не се вземе предвид, новите продукти няма да намерят търсене.
Също толкова важен фактор в търсенето е качеството на новите продукти. Високите медицински показатели, съвременните технологии, липсата на странични ефекти в лекарствата допринасят за търсенето им и, обратно, несъответствието с декларираното качество в процеса на използване на ново лекарство намалява търсенето за него.
Факторите, допринасящи за търсенето, са условията на продажба, дозировката и формата на лекарството.
Между размера на разходите за научноизследователска и развойна дейност, появата на нови продукти,има пряка връзка между ускоряването на въвеждането му в производството и появата на търсенето му. Колкото по-големи са разходите за научноизследователска и развойна дейност, толкова по-бързо е разпространението на нови продукти в дългосрочен план.
Високото техническо ниво на производителя осигурява бърз преход към качествено нов етап на производство, което позволява ускоряване на предлагането на принципно нови продукти на пазара, стимулирайки появата на търсенето за него.
Един от най-важните фактори за търсенето е цената на ново лекарство. Отстъпките и други ценови стимули помагат за популяризиране на нов продукт на пазара.
Комуникационните фактори са от голямо значение за разпространението на нови научни и технически продукти. Фирмите, произвеждащи нови продукти, могат да се характеризират с отвореност или близост на контактите по отношение на информацията. В първия случай те активно участват в научни и технически семинари, специализирани симпозиуми, демонстрират своите разработки и постижения. По този начин, дори преди въвеждането на нови продукти на пазара, те въвеждат потребителя в него, като формират неговото търсене. Във втория случай, при липса на предварителна информация за нов продукт, появата му на пазара може да бъде посрещната с повишено внимание от потребителя и процесът на формиране на търсенето ще бъде твърде дълъг.
Общо икономическо състояние на държавата. Ако е стабилен, инфлацията е ниска, тогава процесът на актуализиране на техническата база не е нарушен, непрекъснато се извършват изследвания и се появяват нови лекарства, за които има търсене, което стимулира научните изследвания. Икономическата дестабилизация на обществото прави невъзможно инвестирането в разработването и производството на нови лекарства. Последицата от това е спад в търсенето на високоефективнискъпи лекарства.
Неблагоприятната екологична обстановка в региона е стимул за търсенето на нови фармацевтични препарати за укрепващи и профилактични цели. Освен това урбанизацията, която причинява деградация на околната среда, с течение на времето все повече ще стимулира търсенето на средства за имунна защита на населението от нейните вредни въздействия.
Един от факторите за търсене на нови лекарства и технологии е самият технически прогрес и, поради неговото ускоряване, бързото остаряване на голям брой лекарства.
Доходите на потребителите са фактор, който пряко влияе върху характера на търсенето: колкото по-високи са, толкова по-голямо е търсенето. И това се отнася до търсенето на превантивни лекарства или по-силни лекарства с по-високо качество.
Наличието на пазара на "стари" продукти с подобно предназначение е фактор, който намалява търсенето на нови лекарства.
Разширяването на мрежата от медицински, превантивни и фармацевтични институции и свързаното с това увеличаване на броя на медицинския и фармацевтичния персонал, развитието на медицинската и фармацевтичната наука, въвеждането на нови методи за ранна диагностика, използването на по-ефективни лекарства увеличават търсенето на лекарства.
Увеличаването на популацията на възрастните хора с по-висока заболеваемост води и до увеличаване на търсенето на лекарства.
Фактор, допринасящ за нарастване на търсенето, е и повишаването на общата култура и медицинска грамотност на населението, както и сближаването на нивата на медицинска и лекарствена помощ за градското и селското население.
Има няколко метода за изследване на търсенето, които могат успешно да се прилагат в аптеката.
Проучване на търсенето чрез въпросници. Това се прави например в следната форма:
Моля, отговорете на нашите причини да купуваме лекарство
1. Купувате го, защото
1) нямате такива лекарства
2) заменяте старите лекарства с нови
3) имате нужда от допълнителни лекарства
2. Какви качества в избраното лекарство ви привличат?
Избройте предпочитанията си по ред:
без странични ефекти
форма на освобождаване (сироп, таблетки, супозитории и др.)
3. Имате ли лекарства от този производител? Не точно
Проучете търсенето, като използвате дневници на търсенето или поръчки за нови продукти.