Идеалният скрипт за продажба на всеки продукт
Една от основните съставки на добрите продажби е качественият скрипт. Въпреки факта, че повечето компании работят с различни целеви аудитории и продават напълно различни продукти и услуги, правилата за комуникация са еднакви за всички. Повечето компании се заемат сами да правят скриптове и след като мениджърите не направят резултата, те стигат до извода, че мениджърите или продукта са лоши, но често смисълът е в сценария. Днес ще дадем пример за универсален шаблон на скрипт, който пасва на повечето проекти. Когато се използва правилно, преобразуването може да се увеличи значително.
1) Секретарски байпасен блок
Пример: Продажба на нашите услуги за аутсорсинг на продажби
Мениджър: — Здравейте, здравейте Секретар: — Здравейте, Простоняшино, как мога да ви помогна Мениджър: — Имате свободно място в HeadHuntere. Позиция мениджър продажби. С кого мога да уточня условията за работа?Секретар: - Секунда, свързвам се.
Заобиколили системата, разбили паролата, нашите са в лагера на врага.
2) Поздрав
Придвижваме се по-нагоре по кариерната стълбица на чуждестранна компания, комуникацията с вземащите решения изглежда по следния начин.
Управител: — Добър ден, *ИМЕ НА ФИРМАТА*, *ИМЕ НА МЕНИДЖЪРА*. Как мога да се свържа с вас Възможен човек, който взема решение: — Валери Мениджър: — Кажете ми, вие отговаряте ли за *вмъкнете това, от което се нуждаете* Потвърдено лице, вземащо решение: — Да, какво искахте?
Много е важно в първите секунди да потвърдите, че вземащият решение е вземащият решение и да разберете името му. В противен случай, накрая, когато се установи контакт и той се съгласи да сътрудничи, ще бъде неудобно да попитате.
3) Потвърждаваме търсенето и установяваме наличието на проблем
Необходимо е да се потвърди търсенето, а не да се предаде офертата. Дори преди да започнете да предлагате нещо, трябва да затворите достъпа на човека до възможността да откаже и да се установи с негопървичен контакт. Всичко това трябва да става изключително чрез ЗАДАВАНЕ НА ВЪПРОСИ. Въпросите трябва да са прости, на които знаете, че е възможно да се отговори само с да. Трябва да потвърдите с човека, че има нужда от вашия продукт, който решава неговия проблем. Достатъчни са 2-3 въпроса, първият от които е от Captain Obvious.
Пример при продажба на химикал:
Мениджър: - Кажете ми, пишете ли с химикал? LPR: - Да. Мениджър: - Пишете ли с химикал доста често или от време на време? LPR: - Често, но какво искате да предложите? Мениджър: - Ако пишете с химикал, това означава, че периодично ви свършва и трябва да отидете и да си купите нов?
Мисля, че тук всичко е ясно, но за тези, които не го правят, обадете се и ще обясним)
4) Предложете решение на проблема
Въз основа на въпросите вие плавно преминавате към точката на предложение, което помага за разрешаването на проблем, чието съществуване лицето вече е потвърдило. Никой никога няма да признае, че е излъгал, така че вашият събеседник вече не може да отрича необходимостта от решение на проблема. Това означава, че предложението няма да се сблъска с възражението "не ни трябва нищо" и ще бъдете изслушани. Основното нещо, което трябва да запомните тук е, че краткостта е сестрата на таланта. Така че вашето изречение трябва да е възможно най-кратко и да обяснява как точно решава проблема.
5) Промоция/специална оферта
За да направите оферта работеща тук и сега, използвайте ливъридж. Класическите примери са подходящи тук: възможността да изпробвате продукта, преди да платите, 50% отстъпка, която е валидна само за няколко дни и т.н. Създавайки спешност и времеви ограничения, ние ускоряваме вземането на решения, в противен случай може да се проточи дълго време, а ние наистина не искаме това.
Подобна техника беше активно използвана на целевите страници, настройвайки броячи за обратно броенеакции (и някои хора все още ги пускат), но напоследък почти не работи на целеви страници.
6) Повторно потвърждение на търсенето
Необходимо е да напомня на DM собствените му думи. Фактът, че в началото на разговора той самият потвърди наличието на проблем, сега ни дава сериозен коз. Задавате едни и същи въпроси отново и отново и получавате едни и същи отговори отново и отново. Всъщност вие го принуждавате да признае, че има нужда от това, което сте му предложили.
Ако в параграф 3 зададохме въпроси по темата за интерес към покупка на по-добра цена и ни беше потвърдено. След това, след като изразим действието, питаме нещо подобно:
— Казахте, че се интересувате от по-добри условия на покупка, нали?
7) Справяне с възражения
Последният прозорец, през който клиентът може да излезе, е работата с възражения. Симулирайте всички нюанси и предварително предпишете отговори на възможните въпроси на клиента на мениджъра. Тази част зависи единствено от познаването на техниката и от това дали ръководителят има правилните аргументи.
8) Мениджър
Дори най-добрата оферта, насочена към определена целева аудитория, може да не доведе до резултати, ако мениджърът не знае как да я представи правилно. Ако искате да убиете звяра, имате нужда от ловец, а не от овчар. Един компетентен продавач ще ви донесе повече печалба от 10 студентки, работещи за резултати. Можете да израснете професионалист, но това изисква усилия, пари и време. Или можете да наемете някой, който е готов за аутсорсинг. Тук избирате между това, което наистина искате - спестявайте повече или печелете повече;)
И накрая, пример за пълен скрипт за студено обаждане и предлагане на услугите на нашата компания (простете ми, тези, които не харесват форматирането на текст, функционалността тук е далеч от Word):
Секретарски байпас
Превключва към LPR
Добър ден, казвам се Константин, компания Seurus. Как мога да се свържа с вас?*
Отговор на клиента
(Необходимо е да се потвърди, че неговите мениджъри не са перфектни. Какво може да бъде по-добре. В същото време не може да се каже, че са лоши) Имате ли мениджъри по продажбите? Смятате ли, че вашите мениджъри по продажби работят максимално или могат да бъдат още по-добри?
Отговор на клиента
Искате ли вашите мениджъри по продажбите да работят за резултати? НАШАТА КОМПАНИЯ се занимава с наемане на дистанционни мениджъри продажби, които вече са обучени и имат опит в различни продукти и услуги. Доволни ли сте от качеството на вашите мениджъри по продажбите? Вашите мениджъри работят ли за заплата или за резултати?
Отговор на клиента
Работим по система за балансово плащане. 35 000 рубли баланс, който се изразходва в три области:
ПЪРВО: Създаване на база данни: т.е. търсене на компании от целевата аудитория в Интернет 10-20 рубли. за контакт. ВТОРО: Създаване на проекта 15 000 рубли. Писане на сценарий за продажба, обучение на мениджър, определяне на ефективна целева аудитория. ТРЕТО: Резултатът е клиент, който се интересува от покупка. Имам предвид, че ще разберем от вас кой е горещият клиент и ще определим награда за него.В бъдеще работата върви само за резултата. Без заплати и живи гащи. Само продажби. Само хардкор. Ако плащането е направено този месец, ние сме готови да стартираме вашия проект след 2 дни.
Отговор на клиента
Сам каза, че можеш да продаваш по-добре. Готови сме да ви го демонстрираме. Нашите мениджъри са най-добрите в своята област и имат богат опит в тази област.Позволете ми да ви изпратя договор и вие да разгледате по-подробно условията. Ще ти се обадя ли утре и ще отговоря на всичките ти въпроси?
Съгласие на клиента
Работи свъзражения
Имаме собствени мениджъри, всичко подхожда!
- Всичко е относително. Смятате ли, че е невъзможно да продавате по-добре от вашите мениджъри и вашата компания да получи максимална печалба?
Моите мениджъри продават перфектно и печалбата е максимална!
- Добре, нека вашите мениджъри се погрижат за заинтересованите клиенти, които ще доведем! В крайна сметка те познават вашия продукт в детайли и ние ще доведем горещи клиенти - готови да купят.
- Ние продаваме всичко от изработката на уебсайтове до дизеловите генератори! Ако сме продали оборудване за водоснабдяване, тогава ще можем да продадем вашия продукт. Основното нещо за вас е да потвърдите интереса към вашия продукт. Можете да разкажете за вашия продукт без нас. Нашата работа е да Ви заинтересуваме!
Колко обаждания могат да се правят на ден?
- Всичко зависи от проекта! Средно 100 обаждания, сами разбирате, че продажбата на мед е различна от продажбата на недвижими имоти.
*Ако интересът бъде потвърден, прехвърлете контакта на супервайзера за допълнителна обработка.*
Като цяло, това е всичко! От една страна, всичко е просто, но от друга страна, не съвсем) Не слушайте "експерти по дивана".