Интервю с изпълнителния директор на SONET CRN
Според доставчици и дистрибутори около сто компании работят на ИТ пазара в Нижни Новгород и региона. Има подчертано трио лидери, един от които е СОНЕТ. За това как стоят нещата в региона, както и как да запазят позициите си и да намерят нови пътища за развитие, разказа на нашите читателиМалишев, генерален директор на SONET.
CRN/RE: Да започнем с това какво се промени през последната година на пазара, на който работите?
Алексей Малишев: Няма драматични промени като такива, но тенденциите, които се появиха през последната година на кризата, продължават да се влошават. Пазарът се консолидира, играчите на него намаляват. Разликата между лидерите и останалите участници в нея нараства. Клиентите също се консолидират, големите поглъщат малки. И в резултат на това има по-малко центрове за вземане на решения. Ето как изглеждат основните тенденции на 2016 г. И в отговор на тях ние работим за увеличаване на нашата територия на продажби.
В момента бизнесът на SONET може да бъде разделен на две части. ИТ, тоест оборудване и услуги, свързани с изграждането на ИТ инфраструктура. И инженерния бизнес, свързан с изграждането на инженерни системи на сгради и конструкции (промишлени и граждански съоръжения: фабрики, търговски центрове, бизнес центрове, разпределителни центрове, хотели) по време на капитално строителство или дълбока модернизация.
Съответно делът на Нижни Новгород и региона в общия обем на продажбите на ИТ посоката на компанията е около 70%. В същото време делът на доставките извън региона (предимно в тези градове, където има големи федерални компании с център за вземане на решения в Москва) непрекъснато нараства.
Но в случая с инженерната посокаНижни Новгородска област генерира 25-30% от приходите, около 50% се заемат от Москва и региона, а други 25-30% от Санкт Петербург и европейската част на България. Вярно е, че договорите за повечето от тях също се сключват в Москва.
Ако говорим за това как тези две области са свързани една с друга, тогава в структурата на приходите ИТ заема два пъти по-голям дял от инженерството. През 2015 г. оборотът ни възлиза на около 1,5 милиарда рубли. Тази година прогнозираме 2 милиарда рубли.
CRN/RE: Има ли много „варяги“ от други региони, които навлизат във вашия регионален пазар?
АМ: Мога да говоря само за ситуацията в нашия сегмент на инфраструктурна ИТ интеграция. Всички дойдоха при нас и малцина останаха в нашия край. На настоящия етап в нашия регион има три лидера. SONNET много строго контролира пазара на тези много големи клиенти, върху които посягат предимно федерални играчи. Идвайки тук, те се сблъскват със силна конкуренция. В допълнение, регионалните клонове за федерални интегратори са доведени деца, които получават достъп до ресурсите на компанията майка на остатъчна основа. Към ресурси, които като цяло се оказват доста скъпи.
Ние, намирайки се на място, имаме по-висока скорост на реакция на заявките на клиентите. И нашият бек офис е по-евтин от тези на онези компании, които редовно са правили неуспешни опити да се наложат в нашия регион през последните седем години. И, знаейки нашите конкурентни предимства, сега ние не само поддържаме отбраната на нашата територия, но и изграждаме SONET като федерална компания с център на компетентност в Нижни Новгород. Ние сме убедени от опита в изграждането на инженерно направление, че тази стратегия за развитие на бизнеса може да стане доста успешна. В допълнение, с дела на местния пазар, който вечение заемаме, добавянето на още един процентен пункт към него струва значително повече (и като усилия, и като пари), отколкото генерирането на продажби в други региони. Първо, в Москва, и второ, в Санкт Петербург.
CRN/RE: Защо Москва?
А.М.: Първо, Нижни Новгород е най-близкият милионен град до Москва, а времето за доставка на нашите ресурси и компетенции до столицата е час със самолет или 3,5 часа с влак, а след пускането на високоскоростната магистрала от Нижни Новгород ще можете да стигнете до центъра на Москва по-бързо, отколкото от Московска област - за 2 часа. Затова сме доста мобилни при работа с клиенти от този регион.
Второ, нашият бек офис - около 200 души, повече от 100 от които инженери с различни компетенции - определено е по-евтин от бек офиса на която и да е московска компания. А това означава, че в сегмента на московския пазар, където изборът на изпълнител и доставчик се основава на оценка на компетентност, реални разходи и ефективност, ние сме доста конкурентни. И победите в различни състезания и търгове са най-доброто потвърждение за това.
Ако говорим за други региони, те все още не са толкова интересни за нас: във всеки милионер пазарът вече е разделен и консолидиран, върху него работят силни местни партньори, те имат приблизително същата цена като нашата, но в същото време са по-близо до клиента. Освен това при криза регионалните пазари като цяло се свиват по-бързо от федералния. Това означава, че централните пазари - Москва и Санкт Петербург, намаляват по-бавно от регионалните; пари текат от регионите към центъра. И отиваме там, където текат парите.
Повече от пет години работим със столични клиенти. И през 2016 г. те откриха офис в Москва. Преди това всички продажби за региона бяха направени отНижни Новгород. По принцип нищо не ни пречеше да продължим да работим по тази схема, но тъй като обемът на поръчките нараства, беше решено да доближим фронт офиса до клиентите.
CRN / RE: В същото време казахте, че SONET изпълнява проекти не само в Москва, но и в други региони, ако това е необходимо за вашите клиенти. Как избирате местни екипи за подизпълнители в тези случаи?
А.М.: Принципно, с изключително редки изключения, не даваме компетенции на договорна основа. Следователно във всеки проект мениджърите, ръководителите на проекти, главните инженери и бригадирите са наши служители. И си запазваме най-отговорните и сложни видове работа от гледна точка на компетентност. Възлагаме по-простата технологична работа на местни изпълнители, които я извършват под нашето ясно ръководство.
CRN/RE: Как планирате да нараснете с повече от 30%?
А.М.: На първо място, това е работа в нови територии за нас. Ние знаем как да бъдем по-ефективни от другите играчи, работещи по-специално в Москва. Имаме успешен опит в отношенията с регионални дъщерни дружества и внучки на федерални компании, благодарение на които достигаме и до централните офиси, увеличавайки както нашия дял в ИТ бюджетите на клиентите, така и нашия бизнес като цяло. Това е един от начините.
Вторият начин е систематична работа с клиенти в Москва, които все още не са покрити от нас за сметка на фронт офиса.
Трето, като работим със силни компании в слаби региони, като Чувашия, Мордовия, Владимир, Ярославъл и др. В тези региони няма компании с толкова високо ниво на компетентност като нашата. В същото време ние сме също толкова близо, а понякога и по-близо до тях, отколкото московските играчи. За големи клиенти от малки региони ние сме просто божи дар.
добречетвърто, чрез увеличаване на вътрешната ефективност, увеличаване на продукцията, оптимизиране и т.н.
CRN/RE: Какво е отношението на вашите доставчици към вашите планове?
AM: Тези, които се интересуват от нас и които се интересуват от нас, помагат. Имаме стратегически доставчици, които въз основа на нашия опит от съвместна работа, обратна връзка от пазара, разбират сериозността на нашите намерения в развитието, подкрепят ни с маркетингови средства, обучения и др.
Доставчиците се интересуват от развитие на лоялни партньори. Очевидно е. Ако даден производител заема значителен дял в нашето продуктово портфолио, то естествено е, когато стъпим на пазара на друг регион, да предложим на нашите клиенти именно неговите продукти. И всички наши доставчици знаят, че ние не продаваме каквото и да било, а когато стигнем до клиента, анализираме задачата му и предлагаме доказано решение, базирано на марките, на които разчитаме. И само ако това решение не може да бъде доставено (липса на бюджет, политически проблеми, технологични характеристики), започваме да търсим алтернатива. Затова производителите, на които разчитаме, активно ни помагат, включително и с разширяването на географията на нашите проекти. Докато повечето от партньорската общност се придържат към точно обратната тактика: те не рекламират решенията на доставчика, а просто питат клиента: „Какво искате“. И носят каквото им е казано. Освен това такива партньори могат лесно да сменят доставчиците още на етапа на изпълнение на проекта. Най-често това е свързано със загуба на качеството на разработване на проекта, рисковете от забавяне на внедряването и въвеждането в експлоатация на решението.
Освен това, според продавачите, някои партньори са загубили своята компетентност по време на кризата. Намалявайки разходите, те започнаха да се изместватзадачите по подготовка на предварителна продажба за дистрибутори и доставчици, които също са оптимизирали своите ресурси. И тези, които, притежавайки компетенции и опит, могат професионално, задълбочено да се доближат до анализа на задачата на клиента, проектирането и проектите за предварителна продажба с високо качество, не са много останали, дори сред федералните компании. Следователно, разбира се, продавачите се интересуват от сътрудничество с такива компании. И ние вярваме, че е дошло времето за компании, които са престанали да бъдат обикновени дистрибутори - ние продаваме компетентност и продаваме за сметка на компетентността. И нашата принципна позиция е, че центърът на компетентност винаги е вътре, ние никога няма да го изнесем. Ние инвестираме много в развитието и обучението на специалисти. Следователно продавачът знае, че ако сме ангажирани с проект, тогава от технологична гледна точка всичко определено ще бъде наред там.
Пазарът на региона не е много голям, така че продавайки всичко тук, рискувате да останете обикновен транспортьор. Такива компании нямат компетентност, което означава, че не могат разумно да докажат защо един доставчик е по-добър от друг в рамките на това решение. Така че, когато клиентите им кажат, че искат продуктите на доставчик А, те дори не спорят. Те изпращат заявка за „броене“ до доставчик А и неговите дистрибутори. Друг клиент иска производител B, тези компании и доставчик B ще изпратят същата заявка. В резултат на това делът на всеки производител в тяхното портфолио е твърде малък, за да изгради компетентност или да стане ключов партньор за един от доставчиците. Този подход също има право на съществуване. Повечето регионални компании работят по този начин. И вероятно са доста ефективни. И може би за тях е дори по-лесно, отколкото за нас: те продават това, което клиентът вече иска, и никой не трябва да бъде убеждаван.
Това е просто различна философия отнашият. Кое е по-добро, кое по-лошо, не се наемам да давам оценка.