Как Busfor променя автобусния пазар
Услугата за продажба на билети примамва пътниците с ниски цени и Wi-Fi в кабината. The Village научи за успеха на компанията
„100 рубли за автобусен билет на Busfor между Санкт Петербург и Москва“ - изглежда, че всички написаха новината за това (и ние не бяхме изключение). Въпреки че всичко, разбира се, не е съвсем вярно: да, цената наистина е 100 рубли, но има само четири билета за всеки автобус. И триковете не свършват дотук: действието започва в зададения час (в 10:00 или в 21:30), билетите се продават един по един и трябва да ги платите след 15 минути. Обичайната цена обаче е ниска - само 999 рубли.
Компанията за агрегатор на оферти на превозвачите навлезе на пазара преди три години - преди това сайтовете за търсене на билети събираха само оферти от авиокомпании и влакове. С автобусите беше по-трудно: има огромен брой участници на този пазар и качеството на техните услуги варира значително. Миналата година купувачите на билети за Busfor се оплакаха, че всичко е лошо по време на пътуването, а понякога автобусът изобщо не идва. За да реши проблема, услугата помогна на един превозвач да наеме няколко нови автобуса, залепи ги с фирмени символи, инсталира Wi-Fi, облече шофьорите в бели ризи и ги пусна по маршрута Москва-Санкт Петербург. The Village разговаря с основателите на услугата и разбра как ще променят автобусния пазар.
Яся Фогелхард
Провал в Тайланд
След провала Екушевски и Алтухов отново започнаха да изучават интернет тенденциите. Те забелязаха, че на пазара започнаха да се появяват сайтове за продажба на самолетни билети и метатърсачки. „Би било трудно да се конкурираме с вече работещи онлайн решения“, спомня си Иля. „Нямахме опит, а те вече бяха на пазара.“ Тогава бизнесмените се обърнахафокус върху пазара на автобуси. Оказа се, че пътникопотокът там е в пъти по-голям от не само авиационния, но и железопътния. Но въпреки мащаба пазарът е фрагментиран: не всяка автогара може да си купи билет за връщане, просто защото системите не си пасват.
Бизнесмените започнаха да изучават проблема по-задълбочено и разбраха, че бумът в авиацията се дължи на въвеждането на GDS - глобални дистрибуторски системи. „Компаниите, които разработват такива системи, активно си сътрудничат с превозвачите, натрупват ги в своята система за резервации и свързват отделни сайтове, агенти и консолидатори към тези системи. Тази идея ни хареса“, казва Иля Екушевски. Според него за превозвача е трудно да изгради агентска мрежа: необходимо е да се извършват взаимни разплащания, да се намерят изпълнители и да се наблюдават плащанията им. Много по-лесно е да го дадете на някаква система за резервации, която ще обедини превозвача и пътниците.
Основателите отбелязаха за себе си успешната компания, която създаде GDS за автобусен транспорт - индийският червен автобус. Иля и Артьом дори се срещнаха с инвеститорите на тази услуга през 2012 г. „Те са много отворени хора, може би защото не ни виждаха като конкуренти – щяхме да работим на различен пазар“, спомня си Иля Екушевски. След срещата бизнесмени само затвърдиха мнението си, че бизнес моделът е наистина успешен и продуктът се търси.
Пример за бързия растеж на Индия, комуникацията със западни инвеститори, които не проявиха голям интерес към Източна Европа и страните от ОНД, накараха предприемачите да започнат да изграждат GDS в Югоизточна Азия. И така, в края на 2011 г. те се преместиха в Тайланд, за да обединят усилията си с местен бизнесмен, който по това време също планираше да разработи подобно решение за автобустранспорт.
Вярно, опитът отново се провали“, спомня си Иля. „Стигнахме до заключението, че продуктът е толкова сложен, че е просто невъзможно да се изгради в регион, който е неразбираем за нас.“ Година по-късно основателите решават да се върнат в България. Тайландският проект, между другото, все още е жив - той няма GDS, той просто продава автобусни билети, свързвайки се с различни системи за закупуване.
Освен това екипът набра експерти, които познаваха добре транспортната индустрия и разбираха принципите на GDS. Така компанията завърши с вицепрезиденти на големи украински авиокомпании, около дузина бизнес анализатори, които помогнаха да се положат основите на GDS системите. „В страните от ОНД все още можете да търсите топ компания за млада компания, което вероятно е трудно да си представите в България“, казва Иля.
Разработването на система за продажба на автобусни билети отне около две години, тя беше периодично тествана на различни пазари, в Украйна например. „Всеки понеделник летяхме до Украйна и се връщахме в България само за уикенда“, спомнят си основателите. В същото време, дори като се вземат предвид тези 60 полета годишно, екипът успя да спести много - разработването на такава система в България би струвало четири пъти повече. Но въпреки спестяванията, парите на основателите свършваха и дори капиталът, който Иля направи, докато търгуваше на фондовите борси, не беше достатъчен. Тогава компанията привлече 4 милиона долара инвестиции от няколко рискови фонда: InVenture Partners, Intel Capital, CIG и Finsight Ventures.
Глобалната дистрибуторска система за автобусен транспорт е абсолютен аналог на авиационните системи: превозвачите публикуват информация за наличността на места в нея, търговските агенти имат достъп до тези места: уебсайтове, офлайн точки, туристически агенции, мрежаагентски фирми. „Първото нещо, което направихме, беше да отидем до всички големи агенции за билети, както онлайн, така и офлайн, и те с радост започнаха да си сътрудничат с нас“, спомня си Иля. Той свързва този интерес с факта, че маргиналността е намаляла в авиацията: сега почти всички продават билети до нула, а агентите печелят от продажбата на по-удобни места на борда, застраховки, хотелски резервации и коли под наем. А за тях автобусите са нов и привлекателен пазар: превозвачите са готови да споделят и плащат на агентите комисионна в рамките на тарифата, така че билетът на сайта може да струва същото като на автогарата. „Ние печелим от тази комисионна и не взимаме никаква агентска такса“, обясняват основателите. Наградата, която е 10-15% от цената, се получава само при продажба на билет през системата на Busfor. Сега агентската мрежа на Busfor има около хиляда партньори.
Busfor също се приближи постепенно до превозвачите, като започна да работи с малки. Според основателите им е особено трудно да изградят своята дистрибуция и да натоварят автобуси заради не винаги добрия транспортен парк. „Първоначално не поискахме тези места, които превозвачът вече сам продава чрез касата“, спомня си Иля. Служителите поискаха да им осигурят билети, които компаниите нямаха време да продадат - не е тайна, че автобусите често не се движат съвсем пълни, с натоварване от 70-75%. Busfor се възползва и от факта, че нито превозвачите, нито автогарите не бяха практически представени в интернет. Те не са правили уебсайтове - всичко е много скъпо за тях. Постепенно големи играчи започнаха да си сътрудничат с Busfor и сега услугата има около 500 превозвача.
На първо място, компанията зае международни и междурегионални дестинации - хората ги използват рядко, следователноима нужда да се търси билет в интернет. „Когато говорим за крайградски транспорт, човек постоянно го използва и съответно знае разписанието, идва на гарата и си купува билет“, оплаква се съоснователят.
Още в първите месеци на работа с агенциите възникнаха няколко проблема. Първо започнаха да включват допълнителна надценка в цената на билета. „Разбира се, ние ги контролираме, защото те издават билети чрез нашата система“, казва Артьом Алтухов. „Партньорите нямат право да продават билет по-евтино, отколкото е.“ Второ, не всички агенти се интересуват от насърчаване на онлайн продажбите. „Те просто ги включват на сайта и се мотаят някъде далеч от основните си генератори на доходност – билети за влак и самолет“, казва Иля.
След като разгледа опита на други чуждестранни услуги, Busfor реши да стартира своя уебсайт за билети през 2014 г., където не само агентите, но и самите потребители могат да резервират. „Хората искат да купуват всичко онлайн“, казва Йекушевски. „И ние хванахме тази вълна, като продадохме 300 000 билета онлайн през последните три години, с повече от половината само през последната година.“ Средната цена на билета е 1500 рубли. Сега, според предприемача, продажбите нарастват четири пъти в сравнение с миналата година (компанията не разкрива размера на приходите. - Прибл. ред.).
Благоприятни условия се очертават за пазара на автобусни превози, твърдят експерти от услугата Tutu.ru. „От една страна, има икономически предпоставки: хората започват да пестят пари, а средната цена на автобусен билет е по-ниска от цената на билет за влак или самолет“, казва Наталия Анисимова, говорител на компанията. — От друга страна, тази индустрия отдавна е финансово непрозрачна и извън неямодерни технологии“. Според Tutu.ru засега делът на онлайн продажбата на автобусни билети в България е доста малък – не повече от 3%. Но този сегмент определено расте. Според услугата средната цена на автобусен билет за международни полети е 2500-3500 рубли, за междурегионални полети - 1000-2000 рубли, за регионални - 400-500 рубли. Обемът на междурегионалния и международния пътнически трафик сега може да се оцени на около 600 милиона пътници годишно. „Според нашите прогнози индустрията ще достигне ново технологично ниво през следващите 3-5 години, когато се определят основните играчи и се създаде подходяща платформа“, казва Наталия Анисимова.
Андрей Осинцев, търговски директор на Svyaznoy Travel, е съгласен с тази гледна точка. Той уточнява, че популярността на автобусния транспорт нараства не само сред „традиционната публика“, но и сред любителите на електронното пазаруване. По думите му онлайн продажбите на автобусни билети се увеличават двойно и дори повече всяка година. Осинцев нарича появата на удобни услуги за закупуване на билети двигател на растежа. Алексей Тузов, автомобилен експерт, смята, че автобусният транспорт ще стане по-популярен след около четири години поради изграждането на нови транспортни маршрути.
Busfor нарича студентите и младата работеща емиграция своите клиенти „тези, които искат да спестят пари“. Най-популярните дестинации са Москва - Санкт Петербург, на второ място е Москва - Киев (тук има забрана за въздушен трафик), а след това са големите български градове като Ростов на Дон, Волгоград и Воронеж.
Но след като закупи билет, клиентът се сблъсква със самия превозвач и там, според основателите, не всичко върви гладко. Възниква несъответствие: сайткрасиво, но на гарата чака неучтив шофьор и стар автобус, който може да спре поради някаква повреда. В същото време потребителите не винаги разбират, че Busfor е услуга за продажба на билети, а не превозвач. „За нас е неприятно, когато ни пишат нещо като: „Бусфор ми продаде лоши билети: седнах на седалката, а там имаше празна бутилка“, оплаква се Артьом Алтухов.
Предприемачите видяха този модел на германския автобусен пазар, който се промени през последните четири години благодарение на следната схема: услуги, които не са превозвачи, брандирани автобуси, като по този начин спомагат за обновяването на автопарка. В резултат на това старите автобуси бяха заменени с нови, с контакти, Wi-Fi и любезен шофьор с вратовръзка и бяла риза. Busfor иска да пусне такива брандирани автобуси в 30 направления. Връщането вече е налице: марковите автобуси са пълни на 90-95%. Това беше улеснено от промоцията на компанията: всеки ден Busfor продава четири билета за 100 рубли. По време на продажбите, според бизнесмени, на сайта седят 1500-2000 души.
Новото качество на услугите ще помогне за разширяване на автобусната аудитория, убедени са от Busfor. Тези, които преди са били отблъснати от старите автобуси, ще могат да погледнат на този вид транспорт по различен начин. Което вероятно ще тласне операторите към нови стандарти. Ако това успее в България, тогава предприемачите ще се опитат да решат същия проблем в по-трудни условия. Например, те вече се вглеждат в африканския автобусен пазар.