Как да накарате клиентите да плащат сметки
Днес в рубриката „Собствен бизнес“ ще ви кажем какво може да накара клиента да плати пари, когато вече е получил продукт или услуга, как да се справите с неплащащите и какво да не правите в такава ситуация.
Вече говорихме за това как една фирма може да се възползва от спокоен пазар, как да надхитри конкурентите и как правилно да изчислява риска, когато взема решения. Юлия Сигунова, партньор в Event Factory, споделя съвети как да накараме клиентите да плащат за стоките или услугите, които получават.
Днес дори някои много известни компании „с име“ плюят на репутацията си. По-точно това е тяхната репутация: арогантни, агресивни, бързо развиващи се компании, които не се страхуват да мачкат малките и слабите, стремглаво движещи се към власт и слава. Работата с такива компании е едновременно рискована и престижна. Според моя опит много агенции и доставчици се гордеят да назоват такива компании за своите клиенти.
Що се отнася до закона, това дори е по-малкото плашило за подобни изверги. Само няколко от многото измамени фирми стигат до съда. Процесите отнемат много месеци. И като цяло малко хора вярват в успеха на това начинание. Много по-оптимистични преди са вдъхновявали действията на службите за сигурност, но тези времена са отминали.
Какво трябва да направи директор на фирма, който вече е „доставил“ продукт или услуга, но не може да получи пари от клиента?
През първите няколко дни директорът е спокоен: ако клиентът е доволен, той ще плати. След това се появяват предупредителни знаци:
— Условията на договора са нарушени, плащането е просрочено
- Клиентът започва да изисква допълнителна документация или доказателство за разходи.
- Клиентът "дава документи за подпис на ръководителите."
- Ръководители в командировка / на почивка / в отпуск по болест (подчертайте, ако е необходимо).
обикновено,никой не отказва да плати - просто не плаща. Сега всичко зависи от вашата постоянство и последователност.
Най-сигурният начин е „да не излизате от клиента“, да му се обаждате всеки ден сутрин и вечер, да наблюдавате движението на документите и процедурата за плащане. Искайте гаранционно писмо с точна дата на плащане. Клиентът няма причина да Ви откаже това. Всичко това е необходимо да се направи, но като правило не е достатъчно. Втората стъпка е да се свържете с шефа, собственика или топ мениджъра на компанията.
Няма нужда да се държите агресивно - те няма да говорят с вас, а просто ще преминат към службата за сигурност. Този път е по-труден, въпреки че има своите перспективи. Повратната точка е срещата с шефа. Тогава или всичко върви добре, или се пригответе за най-лошото. Нека разгледаме втория вариант. Вие подготвяте официален иск, който по-късно ще бъде приложен към съдебното дело. В него трябва да са посочени условията за плащане по договора и състоянието на плащането към момента. Много е важно да имате споразумение, подписано от двете страни, приемо-предавателен акт, подписан от клиента, и фактура. Официален иск показва сериозността на вашите намерения и действа отрезвяващо.
Ако нищо не се случи, използвате друг лост, който преди сте запазили в резерв: PR и черен списък. Сега можете открито да декларирате пред обществеността, че вашият клиент е безскрупулна компания, че е опасно и не е престижно да работите с нея. Компанията е в черния списък, който съществува в много области и индустрии. Ако сте активен на пазара, тогава знаете на кого да кажете за това. Пресата е още по-мощен лост за този вид PR.
От статията ми забелязахте, че не посочих нито една компания длъжник с напразната надежда все пак да получа парите, които спечелих, без да изнасям мръсно бельо на обществени места. Нои търпението ми се изчерпва. Следващата стъпка е да отидете на арбитраж. Може би сега не е най-подходящото време за това. Дълговата криза ще принуди мнозина да действат по този начин. Ние обаче сме последователни и ще следваме този път докрай.
През 2008 г. наистина повярвахме в силата на закона в бизнес етиката, започнахме да се доверяваме на дадената ни дума и още повече на „буквата“ по „западен начин“. Но веднага след като кризата пропълзя в местните компании, те бързо хвърлиха маската на благоприличие и сега се държат като в ужасните 90-те години.
Мисля, че това време все пак ще ни научи да бъдем по-умни. Идеалната формула - "сутрин пари, вечер столове" - едва ли ще проработи. Но например доставката на столове първо, след това получаването на плащане и едва след това доставката на компоненти за столове е жизнеспособна опция.
Публичното лице отказва да плати за изпълнената извънредна поръчка, като предлага да се ограничи до авансовото плащане като пълно плащане на услугите. Как да се преследва самонадеян човек, без да се нарушава Закона и без да се утежняват моралните щети и възможните допълнителни материални загуби, причинени от такъв клиент? Сега цената на емисията е около 30 йе. Клиентът е бивш заместник по метростроителството на страната. В това има ирония.