Как да направите своя кандидат нетърпелив, развълнуван и почти молещ за презентация
Водили ли сте някога гост на презентация?
Докато чакате презентацията да започне, какво мисли вашият гост? Негативни мисли? Мисли за съпротива и страх?
Бихте искали да дадете на своя потенциален клиент отворен ум, страхотна визия и нетърпеливо желание да се присъедини към вашия бизнес. по-добре преди началото на презентацията?
Има техника, използваща проста формула. Тази формула буквално превръща отношението на вашия кандидат от съпротива към очакване с нетърпение на вашата презентация. Нека да започнем.
Какво наистина се случва, когато доведете гост?
И така, представяне във вторник вечер. Вие и вашият гост пристигате 15 минути предварително, сядате и изчаквате презентацията да започне. Какво се случва с мнението на един типичен кандидат?
*Ще се опитат да ми продадат нещо.
*По-добре да вдигна защитата си.
*Това може да е пирамида.
*Как бях подмамен да дойда тук?
* Как да се измъкна оттук жив?
*Да измисля нещо такова, за да оправдая отказа - защото знам, че ще ме питат за парите?
Всички тези негативни мисли минават през ума на вашия кандидат. Това ли е отношението, което бихте искали вашият кандидат да има, когато срещата започне и първият говорител влезе?
Разбира се, че не. Искате ли вашият нов кандидат да мисли:
"Търся възможност да правя пари. Може би това е нова работа или поне малко допълнителни пари. Наистина имам нужда от нещо. Трябва да напредна в живота, а работата ми само ме използва. Искам повече. Може би има начин да се измъкна от работата си. Искаммного повече от живота, но нямам план как да успея. Как мога да реша проблемите си с парите и да получа това, което наистина искам в живота? Сигурен съм, че тази среща ще даде решение на моите проблеми: свобода, пари и време."
Това е отношението, което искате вашият кандидат да има преди началото на срещата. Как променяте отношението на вашия кандидат?
Всичко, от което се нуждаете, е проста формула.
Въпреки това, преди да стигнем до формулата, нека разгледаме друг проблем, който също не помага на нашия кандидат.
Ние показваме нашите предимства.
Имаме толкова много силни предимства, че нямаме време да говорим за всяко предимство достатъчно дълго и достатъчно силно, за да може кандидатът наистина да го види и оцени.
Например, говорим за свободното време – как кандидатът вече няма да ходи на работа, а ще прекарва повече време със семейството си.
Или говорим за финансова независимост - кандидатът ще има достатъчно пари, за да плати сметките и все пак ще му остане нещо, за да си почива, да ходи на почивка и да прави каквото си иска.
Въпреки това, по време на презентацията, лекторът споменава тези две много, много важни предимства в едно изречение и много бързо. Той казва: „Добър вечер, дами и господа. Благодаря ви, че дойдохте. Тази вечер ще говорим за професия, която ви дава финансова независимост и свободно време. Нека ви разкажа малко за Acme Corporation. Acme Corporation е основана през 1972 г. от г-н Acme и т.н., и т.н., и т.н.
Тъй като говорителят споменава тези предимства толкова бързо, тези предимства не засягат нашия кандидат. Нашият кандидат никога не е имал време да обмисли и разбере какво означават лично тези предимства (свобода на време и пари).за него.
Какво ще стане, ако можем да накараме нашия кандидат да обмисли и разбере тези две предимства - време и пари - преди презентацията? Ами ако нашият кандидат отдели десет минути преди срещата, за да разбере, че иска свободно време и финансова независимост, но все още не може да получи нито време, нито пари в имота си?
Сега, когато започва презентацията, нашият кандидат си мисли: "По дяволите, наистина искам да напусна работата си. Искам да напусна работата си и да прекарвам повече време със семейството и хобито си. Все още обаче няма начин да се сбогувам със съществуващата си работа.
Сега, с тази нагласа, нашият кандидат има отворен ум и очаква с нетърпение днешната презентация. Нашият кандидат търси решение на проблемите си с времето и парите.
И ние имаме решение. Как можем да накараме нашия кандидат да мисли по този начин?
Предоставяне на нашия кандидат на специален въпросник за попълване преди започване на презентацията.
Ето как може да изглежда анкетата:
Фамилия, собствено име _____________________________________________
1. Кога бихте искали да се откажете?
След десет години
Отлично! Какъв е вашият план за постигане на тази цел?______________ ________________________________________________________________
2. Колко пари са ви необходими на месец, за да напуснете и да се чувствате комфортно?
$5000 или повече
Страхотно! Какъв е вашият план за постигане на този месечен доход?____________________________________________________
3.Колко пари ще трябва да банкирате при 6%, за да получите желания месечен доход? (Вземете отговора си на въпрос №2 и умножете по 200.)
Страхотно! Как планирахте да натрупате тези пари?_________ ________________________________________________________________
Тъй като пристигнахме 15 минути преди началото на презентацията, сядаме до нашия кандидат, даваме копие от този формуляр и казваме: „Този формуляр е за ваша лична употреба. Никой друг няма да го види. Но ще ви даде някои идеи какво да очаквате от предложението, за което ще чуете тази вечер.“
Вашият кандидат започва да попълва формуляра и си мисли: „Хм, напишете моята фамилия. Това е достатъчно лесно.“
И тогава започва забавлението.
Вашият кандидат чете въпрос №1: „Кога бихте искали да напуснете?“ Неговият отговор е „О, бих искал да напусна след около пет години“.
Но главата му пада, докато чете: "Страхотно! Какъв е планът ви за постигане на тази цел?"
Сега вашият кандидат е зашеметен. Той трябва да види и разбере този проблем и да създаде работещ план. Вашите кандидати си мислят: „Хм, може би мога да започна да спестявам за пенсионирането си сега, но току-що изплатих колата си и моята VISA е на лимита.
"И ако напусна, кой ще ми плати за каквото и да било? Твърде млад съм, за да получа пенсия, а това не са сериозни пари, не можеш да живееш с тях. Ще трябва да имам много пари в банката, за да напусна спокойно.
„Може би бих могъл да изкарам допълнителни пари като продавач на вестници. Не, не мога. Позициите вече са заети. Не знам какво да правя. Няма начин да напусна след пет години.Сигурно ще трябва да работя до 90 години!
„Нямам план за отказване. Не мога да го направя, дори нямам надежда някога да се откажа!“
Така че сега вашият кандидат разбира, че дори и да иска, той няма да може да се откаже, когато поиска. Сега влиянието на свободата във времето и парите е интернализирано. Вашият кандидат наистина разбира, че ако не измисли план, той е обречен да работи вечно.
Вашият кандидат няма реален план. Той дори няма нереалистичен план!
Слава богу, въпрос №2 изглежда малко по-лесен.
След това вашият кандидат гласи: "Колко пари ви трябват на месец, за да се чувствате комфортно да напуснете работата си?"
Да кажем, че вашият кандидат: „Добре. Лесно е. Мога да напусна работата си и да живея само с 2000 долара на месец. Ще живея в малка каюта в лодка на езерото и ще прекарвам времето си в риболов. Мога да ям риба, дърва за огрев и мога да живея добре само с 2000 долара на месец.“
И тогава вашият кандидат гласи: "Страхотно! Какъв е вашият план за постигане на такъв месечен доход?"
„Може би ще успея да накарам шефа си да ми плати заплатата предварително и никога повече няма да се появя на работа. Не, това няма да проработи. Компанията е в упадък и аз ще бъда първият, който ще вземе.
„Не притежавам никакви акции или книжа, така че няма да получавам месечни дивиденти. Чакай малко! Това е ужасно!
Как хората биват съкращавани? Как хората получават всеки месец заплати, ако нямат постоянна работа? Как може някой да си позволи да напусне? "
Вашият кандидат е отчаян. Липсата на работещ план става много, много очевидна.
И накрая, въпрос №3.
Вашият кандидат гласи: „Колко пари ще трябва да вложите в банката при 6% дополучите желания месечен доход? (Вземете отговора си на въпрос №2 и умножете по 200.)"
Това е, което аз наричам правило 200. Това е лесен начин за хората да видят сумата пари, от която се нуждаят, за да напуснат на спокойствие.
В нашия случай вашият кандидат си мисли: „Така че, ако искам да напусна работата си и да живея с 2000 долара на месец, тогава просто умножавам 2000 долара по 200 и отговорът е 400 000 долара. Страхотно! Това са много пари!“
Във възторг вашият кандидат чете последното изречение: "Страхотно! Как смятахте да натрупате тези пари?" Сега вашият кандидат започва да се чувства напълно убит. Той си мисли: „400 000 долара са много пари. Да видим, имам 1000 долара в банката в момента. Ако извадя шест процента от тях, това е около 60 долара на година. Ако разделя това на 12 месеца, ще получавам около 5 долара на месец. Сега трябва да намеря откъде да взема още 1995 долара на месец, като изключим това, което вече имам.
„Но изчакайте малко. Току-що платих за колата и напълно избрах всичко от кредитната карта VISA, така че ще трябва да използвам всички тези пари, за да платя сметки този месец. Кошмар! Сега нямам нищо.
„Може би мога да бъда осиновен от богати и болни приемни родители? Не, нямам много шансове тук.
„Ще се опитам да спечеля от лотарията. Звучи добре, но хора като мен губят пари само от лотарията.
"Нямам план. Нямам надежда да напусна след пет години. Просто имам нужда от план. Сигурен съм, че възможността тази вечер ще ми даде идея за план, който може да реши проблемите ми."
Сега вашият кандидат седи на ръба на стола си с правилното отношение. Той смята: „Задължително е да се търсят причини, поради които днешното предложение ще работи, а не да се търсятпричини, поради които това предложение няма да работи."
Когато срещата започне, вашият кандидат не се бори или не се съпротивлява на вашето предложение. Вместо това вашият кандидат търси причини да приеме вашето предложение.
Непредубедените кандидати превръщат бизнес поканите в удоволствие. Тайната за промяна на отношението на вашите кандидати е проста. Просто използвайте анкетата.
Но какво ще стане, ако нямаме презентации?
Можете да използвате този формуляр навсякъде. Използвай въображението си. Ето няколко идеи:
*Използвайте този въпросник на домашни срещи и по време на срещи един на един.
*Публикувайте този формуляр на уебсайта си.
*Използвайте тази анкета на коледното парти на вашата компания. Това трябва да даде продължение на разговора.
Използвайте този въпросник като част от вашите училища за обучение на дистрибутори. Това ще им даде причина да останат във вашия бизнес.
С малко коригиране или редактиране можете да използвате тази техника, за да решите много от вашите проблеми със спонсорството.
Едно последно предупреждение.
Тази форма няма да работи с всички хора. Например, ако вашият кандидат е на 18 години, той може да иска да се откаже след 47 години! Това, разбира се, би унищожило ефективността на този въпросник.
Така че вземете малко забавление. Направете своя собствена форма и гледайте как вашият бизнес расте.