Как да навлезем на нов пазар
Актуален става въпросът как да достигнем до регионите. Има различни форми на регионална експанзия, например:
- франчайз;
- работа с регионални дилъри (дистрибутори);
- откриване на представителства;
- браншова организация.
Един предприемач може да използва няколко опции едновременно.
Франчайзът е бизнес система, в която собственик на бизнес (франчайзодател) продава пакет на купувач (франчайзополучател), който включва всичко необходимо за продажба на стоки или услуги под търговската марка на франчайзодателя.
Този метод се счита за най-доброто решение за намаляване на финансовите рискове, тъй като предприемачът не трябва да инвестира в откриването на регионални клонове и да преговаря с длъжностни лица от определен регион, където се планира да популяризира продукт или услуга. Всички тези проблеми и решаването на проблемите падат върху плещите на франчайзополучателя.
Единственият недостатък на този метод за промоция е, че самият франчайз става обект на бизнес, а не крайният продукт. Освен това се увеличава рискът от намаляване на пазарната стойност на марката. Ако франчайзополучателят се представя лошо, потребителите ще изразят недоволство от всички продукти на марката на предприемача. Съответно ще трябва да инвестира в ясен и правилен контрол върху дейносттафранчайзополучатели, както и тяхното обучение.
Работа с регионални дилъри
Работата с дилъри (дистрибутори) е не по-малко удобен и обещаващ вариант за започване на промоция на стоки или услуги в други региони от франчайз. В този случай обаче предприемачът трябва да се грижи за запасите, за да осигури доходите на посредника. В края на краищата, с появата на дилър, друга структура се вгражда във веригата за доставка на стоки или услуги до потребителя, която трябва да осигури собствена норма на възвръщаемост.
Предприемачът ще трябва или да намали продажната цена за дилъра, или да увеличи цената за крайния потребител. Но ако продуктът е търсен сред населението, най-вероятно посредникът ще го продаде на по-ниска цена, за да завърши асортимента си.
Откриване на представителства
Регионалният търговски офис не е надарен с търговска функция, например, за разлика от клона. Той само събира и анализира информация, контролира продажбата на стоки и услуги. Докато самите продажби се извършват през централния офис.
Представителството не може да се нарече ефективен начин за промоция, трябва да се отваря само при работа с дилъри. В този случай регионалното представителство ще може да контролира и координира работата на посредниците с клиентите и взаимодействието на дилърите помежду си.
Организация на клонове
Клоновете са отдалечена фирма със собствен офис, персонал, транспорт и склад. Те могат да извършват работата самостоятелно, независимо от компанията майка. Окончателното решение се взема от ръководителя на клона, който впоследствие докладва на предприемача. Тоест последният поддържа ясен контрол върху всички звена във веригата и има пълна информация за желанията на клиентите.
Клоннеобходими, ако дилърите не са в състояние да покрият 100 процента от пазара. Може да работи по два начина:
- клонът пуска продукта както към дилърите, така и към следващите звена във веригата от канали за дистрибуция;
- клонът работи само с клиентска база, която не се покрива от дилърите.
Освен това трябва да се помни, че използването на клонове често води до увеличаване на вземанията. В крайна сметка сътрудничеството с малки и проблемни клиенти е висок риск, може да има случаи на неплатци и в резултат на това съдебни спорове.
Клоновете са ефективен начин за популяризиране на продукти и услуги на нов пазар, но към тях трябва да се подхожда постепенно. Ако предприемач планира да навлезе на регионални пазари, трябва да започне с дилъри. В бъдеще той може да напусне тази схема, като прибягва до отваряне на клонове, но само ако е сигурен, че неговите стоки и услуги имат определена стойност на дребно и обем на продажбите. По-точно има основата за отваряне на клон.
Как да изведем нов продукт на пазара
Обикновено пускането на пазара на 90 процента от новите продукти е лош ход. Но това изобщо не означава, че трябва да показвате голям брой продукти с надеждата, че един от тях ще стане бестселър. Напротив, необходимо е да се извърши сериозен анализ на съществуващия асортимент, въз основа на който да се определи необходимостта от ново пускане, като се намали броят на опитите до минимум и се увеличи шансът за успех.
Съществуват редица стратегии за пускане на нови продукти на пазара, като например:
1. Иноваторска траектория
Такава стратегия включва въвеждане на нови продукти на празен пазар, като по този начин се създава нова ниша. Основната част от инвестициите на предприемача са насочени към разработването на нов продукт, а парите се вземат отпечалбата, генерирана от продаваеми стоки или услуги.
Разглежданата стратегия е подходяща за повечето предприемачи, но организацията на изследването за всеки се извършва по различни начини. Във всеки случай, на първия етап е важно да се проучи потенциалното търсене и след това да се хвърлят усилия и пари в създаването на нов продукт, който най-добре ще отговори на желанията на потенциалните потребители.
2. Следваща траектория
Такава стратегия е да се въведе нов продукт на пазар, който вече има лидер. Основната задача, пред която е изправен предприемачът, е да завладее пазара, като изгони врага. Разглежданата стратегия изисква значителни финансови инвестиции за агресивна политика на прилагане.
Тази стратегия не е подходяща за начинаещ предприемач, в противен случай той ще загуби много време и пари. Подходящ е за използване от големи компании, чиито продукти и услуги са с голямо търсене и признание.
Също така, стратегията може да се приложи към продукти, които не изискват сложна технология и привличат потребители. Тоест, предприемачът вижда, че на пазара се е появил продукт, който е в търсенето, и пуска неговото копие за продажба, но по-евтино, като по този начин изтласква конкурент.