Как да отучите клиентите да избират печатница по цена
За 20 години работа съм проучил търговски оферти от 1400 печатници. 98% от тях бяха абсолютно еднакви, но останалите 2% не само ме убедиха да правя поръчки при тях на по-висока цена, но да се връщам към тях отново и отново. Какво ме попречи да отида при техните конкуренти с по-ниски цени? Ще научите за това от моята книга.
Благодарим ви за интереса към Как да отучим клиентите да избират печат по цена.
Общувам с много хора в печатарската индустрия. И много от нашите разговори се въртят около една основна тема: всички говорят за това, че клиентите на печата се интересуват само от най-ниската цена. И за това колко удря доходите на печатарските компании.
Ситуацията се влошава: скорошно проучване (Challenger Sale, Dixon and Adamson) показа, че само 38% от клиентите остават лоялни към компанията, която им е предоставила добро качество на продукта и услугата. Така че, дори да получите нов клиент, има шанс той скоро да премине към вашия конкурент.
Занимавам се с поръчки за производство на печатни продукти от много години. През това време през мен са минали търговски оферти от над 1400 печатници. И така, когато започнах да се подготвям да напиша тази книга, си мислех за моя личен опит. Ето някои общи констатации от собствената ми практика:
- • Самите печатници свеждат разговорите с клиента до обсъждане на минималната цена.
- • През повечето време не се чувствах като специален клиент за тях.
- • Никой не ме накара да почувствам, че наистина имам нужда от услугите на нов принтер.
- • Беше много трудно да се различи една оферта от друга.
- • Изключителнорядко печатарите полагаха допълнителни усилия, за да поддържат връзка с мен.
С други думи, самите принтери ме подтикнаха да направя своя избор въз основа на цената.
Но сред тях имаше няколко компании, които ме убедиха да им отделя времето си. Убедиха ме да направя поръчка при тях на по-висока цена. И продължавах да им звъня отново и отново. Какво ме попречи да отида при техен конкурент, който предлагаше по-ниски цени?
Това ще научите в тази книга.
Пожелавам ви приятно четене и вдъхновение и най-вече успешно прилагане на придобитите знания на практика.
С най-добри пожелания, Матю Паркър