Как да получите вземания Статия Икономика
Как да получите вземания - Икономика
Андрей Августович Аничин, кандидат на икономическите науки, преподавател по програма за обучение по мениджмънт във Воронежския държавен университет, бизнес треньор, консултант.
Вземания възникват, когато дадена услуга (или продукт) е продадена, но не са получени пари в брой. Налице е нормално вземане, което се дължи на факта, че има времеви интервал между момента на изпращане и плащането на стоката; просрочени вземания, като в този случай плащането на доставената стока се извършва след изтичане на срока, посочен в договора между продавача и купувача; несъбираеми вземания, т.е. дългове, които компанията няма възможност или ресурси да изплати.
При анализа на вземанията клиентите традиционно се делят на добросъвестни и безскрупулни. Недобросъвестните клиенти са тези, които първоначално, сключвайки сделка, не са очаквали да платят, или тези, които търсят различни начини да избегнат плащането. Добросъвестните клиенти включват онези клиенти, които са сключили транзакция с намерението да платят за получените стоки. В кризисна ситуация обаче такова разделение вече не е ефективно, тъй като много добросъвестни клиенти, без да искат, започнаха да демонстрират поведението на безскрупулни кредитополучатели.
Наред с екстремните типове - клиентът, който винаги ще плати и клиентът, който никога няма да плати - има различни междинни типове, които включват повечето клиенти. Гъвкаво се ориентират в ситуацията и ако видят възможност за себе си теглят по-дълги заеми за сметка на доставчика без отрицателнипоследствия, те обикновено използват тази възможност. За съжаление кризата за много от тях не е нищо повече от извинение за неизпълнение на договорните задължения.
Ако бизнесът на клиента-длъжник работи, значи той разполага с определена сума пари. Избирайки от доставчиците на кого да плати, клиентът ги оценява и плаща на някого навреме, а с някой преговаря любезно, усмихва се нежно, но не връща парите. На първо място, партньорите получават пари, от взаимодействието с които зависи самото съществуване на бизнеса, например тези, които доставят най-голям брой продукти. Освен това компаниите обикновено не развалят отношенията със силни партньори, тези компании, които са готови да предприемат решителни действия за връщане на вземания, и тези действия могат да имат сериозни последици за длъжника, в който случай той, като правило, предпочита да плати.
Проблемът с връщането на вземанията възниква в тези фирми, които не са нито най-нужните, нито най-силните. Ето защо е важно да научите клиента да плаща навреме, като за това е необходимо да постигнете ясна лична договорка, която включва посочване на точния момент на плащане. Има няколко варианта за организиране на дейности по работа с вземания във фирмата.
В дистрибуторските компании връщането на вземанията обикновено се извършва от мениджъри по продажбите. И има няколко обяснения за това. Мениджърът по продажбите трябва да се интересува от събирането на пари, тъй като в този случай той няма да "претовари" клиента. Плащанията обикновено се извършват в сравнително малки суми с определена честота, така че за мениджъра по продажбите е доста лесно да ги контролира. И накрая, това е полезно от гледна точкаминимизиране на разходите.
Друга схема за работа с връщане на вземания предполага, че мениджърът по продажбите трябва да се занимава само с продажби. Неговата задача е да „избута“ стоките от портите на предприятието, а след това други структури трябва да се включат в събирането на пари. По отношение на клиента-длъжник те действат в съответствие с приетите от компанията разпоредби и имат в арсенала си по-строги методи за въздействие върху клиента-длъжник.
Тъй като в този случай както мениджърът по продажбите, така и специалистът по събиране на вземания комуникират с клиента длъжник, може да възникне конфликт между продавачите и службата за събиране, тъй като интересите на продавачите („повече продажби“) може да не съвпадат с интересите на услугата за събиране („повече пари“). Следователно в този случай системата за управление е изключително важна, включително системата за мотивация, например свързване на материалното възнаграждение на един отдел с показателите за ефективност на друг.
Друг аспект на дейностите за намаляване на вземанията е подобряването на процесите на взаимодействие с клиентите в организацията, което може да се развие в следните насоки.
Предварителна диагностика на клиента. Преди сключването на споразумение се препоръчва да се диагностицира платежоспособността на клиента, т.е. да извърши набор от мерки за разграничаване на „добросъвестния” неплатец от злонамерения. При нестабилна бизнес ситуация диагностиката се улеснява от лични контакти с ръководството на компанията партньор, както и с нейния търговски персонал и бизнес партньори.
Организационни събития. Организационните мерки включват подобряване на качеството на вътрешното счетоводно отчитане на информацията за длъжниците, размера на вземанията и времето на тяхното възникване,увеличение на разходите, свързани с увеличаване на размера на вземанията и времето на тяхното обръщане. Организационните мерки включват също създаването на регламент (регламент) за взаимодействие с клиентите длъжници. Наличието на такъв регламент значително опростява живота на служителите на организацията, които трябва да общуват с клиентите длъжници, тъй като вместо да импровизират, те имат ясна структура на взаимодействие. Освен това наличието на регулации показва на потенциалните и реални длъжници, че не си имат работа с хора, а със системата и е много по-трудно да се устои на системата, отколкото на отделен човек. И накрая, наличието на регламенти позволява ясен контрол върху работата с вземанията.
Подобряване на качеството на управление. Ясното разпределение на функциите и правомощията и разпределението на отговорността - това прави възможно работата с вземанията да бъде възможно най-ефективна.Мениджърите по продажбите са пряко заинтересовани от „претоварването“ на клиента, тъй като тяхното възнаграждение е пряко свързано с обема на пратката, но по никакъв начин не е свързано с парите, получени от тяхната компания. Освен това често интересите на мениджърите съвпадат повече с интересите на техните клиенти, отколкото с интересите на родната компания. Тоест, ако дилърът има голяма сума стоков и паричен дълг, но знае, че няма да плати навреме, тогава той може да се договори с мениджъра, че той ще гарантира за неговата платежоспособност (разбира се, не безплатно) и кредитът на дилъра ще се увеличи (и замразените парични средства на компанията също).дълг. Следователно един от методите за управленски контрол върху размера на вземанията е обвързването на заплатите на мениджърите с размера на просрочените вземания, т.е. просрочените вземания е един от KPI (ключовите показатели за ефективност), от които зависи променливата част от заплатите на мениджърите по продажбите.
"Личен" фактор. Личностният фактор включва комуникативните качества на специалист, водещ преговори за връщане на вземания, неговата психологическа стабилност, постоянство, убедителност. И въпреки че е известно, че „добрата дума и пистолетът означават много повече от обикновената дума“, при липсата на пистолет трябва да се разчита само на личните качества.
обосновка на жалбата. Когато кандидатствате, причината, която ви подтиква да поискате плащане, е много важна. Това може да са препратки към обстоятелства, време, собствено счетоводство, собствен мениджмънт, правителствена политика - и има много причини да се обърнете към клиент.
използване на аз-изявления. Трябва да сте наясно със следните видове изявления в личната комуникация. „Аз-изявления“ (имам нужда от пари), „Вие-изявления“ (Трябва да дадете пари), „Ние-изявления“ (Трябва да се споразумеем за възстановяване) и накрая, така наречените анонимизирани съобщения („Необходимо е да платите“). Всяко от тези послания има определен вид въздействие върху клиента, като в процеса на преговорите е желателно гъвкаво да се променя използването на различни видове изявления;
не се усмихвай И накрая, трябва да се помни, че преговорите за дълг се различават от преговорите за продажба, включително поведение на невербално ниво. По-специално, един от основните принципи на невербалното поведениепри продажба на "Smile!" в случай на преговори за връщане на вземания, далеч не винаги е ефективен.
За подготовката на тази работа са използвани материали от сайта http://www.elitarium.ru/.
Андрей Августович Аничин, кандидат на икономическите науки, преподавател в програмата за обучение по мениджмънт във Воронежския държавен университет, бизнес треньор, консултант Възникват вземания, ако услугата