Как да преговаряме с трудни клиенти
Как да преговаряме с трудни клиенти
Независимо дали преговаряте с терорист, който взема заложници, с вашия шеф или със собствения си син. принципите остават непроменени. Ето накратко петте етапа, „стъпки“ в преговорите за пробив:
1. Изкачете се до балкона Първата стъпка е да управлявате собственото си поведение. Когато опонентът каже "не" или се втурва в атака, можете да се предадете изненадващо или да преминете в контранастъпление. Така че сдържайте реакцията си, като разпознаете играта. След това отделете време за размисъл. Използвайте това време, за да идентифицирате собствените си интереси и NEA. Когато преговаряте, не изпускайте от поглед основната цел. Вместо да изпускате нервите си или да си уреждате сметки, фокусирайте се върху това, което постигате. Накратко, качете се на балкона.
3. Не отхвърляйте. променете "рамката" Следващата стъпка е да промените играта. Вместо да отхвърля позицията на противника. което обикновено само го подсилва. насочете вниманието му към проблема за взаимното задоволяване на интересите. Каквото и да каже, тълкувайте го като опит за решаване на проблема. Задавайте ориентирани към решението въпроси като „Защо искате това“? или "Какво бихте направили, ако бяхте на мое място?", или "Ами ако ние.?" Не се опитвайте да го учите, оставете проблема да го научи. Интерпретирайте тактиката му по ваш собствен начин: заобиколете каменната стена, отклонете атаката, разкрийте трика. За да промените играта, променете границите на полето. семантична рамка.
4. Изградете Златния мост Най-накрая сте готови да преговаряте. Вашият опонент обаче все още може да се съпротивлява, не напълно убеден в ползите от споразумението. Има изкушение да настоявате, да настоявате на своето, но това най-вероятно само ще втвърди противника, ще причини допълнителнисъпротива. Направете обратното. плъзнете го в желаната посока. Представете си себе си като медиатор. Включете го в процеса, включете идеите му в обръщение. Опитайте се да идентифицирате и задоволите неговите неотчетени интереси, особено. общи човешки потребности. Помогнете му да запази лицето си и нека постигнатият резултат му изглежда като победа. Колкото по-тихо вървите, толкова по-далеч ще стигнете. Като цяло, улеснете го да каже „да“. в края на краищата, за това вие построихте златния мост.
5. Задайте пътя. не се опитвайте да го поставите на колене Ако опонентът ви продължава да се съпротивлява и мисли, че може да спечели без преговори, трябва да го убедите в противното. Трябва да му е трудно да каже „не“. Разбира се, можете да прибегнете до заплахи и сила, но това често се обръща срещу вас; ако го притиснете в ъгъла, той най-вероятно ще се нахвърли върху вас с още повече ревност. Вместо това го просветете за цената на несъгласието. Задавайте въпроси въз основа на реалността, предупреждавайте, но не заплашвайте. Използвайте го само когато е необходимо и смекчете съпротивата на опонента си, като покажете самообладание, уверявайки го, че целта ви е . взаимно удовлетворение, а не победа. Нека знае, че златният мост винаги е отворен за него. Накратко, използвайте сила, за да го поставите на пътя, а не да го поставите на колене.
Пет „хода“, приложени последователно, водят до промяна в играта: от челен сблъсък към съвместно търсене на решение. Въпреки че никой метод не гарантира успех, пробивната стратегия ще ви позволи да постигнете желания резултат с максимална вероятност. дори по време на най-трудните преговори.
Стратегията за пробив е контраинтуитивна: тя включва действия, които са директно противоположни на тези, които се предлагат в трудни ситуации. Когато противникътстои като каменна стена или настоява на позицията си, искате да я отхвърлите, за да отстоявате своята. Когато той се опитва да ви притисне, вие сте склонни да контрапресирате. Въпреки това, като се опитвате да сломите съпротивата на опонента си по този начин, вие сте склонни само да го влошите.
Същността на стратегията за пробив е непряко действие. Опитвате се да заобиколите съпротивата на опонента си. Вместо да въвеждате нова идея отвън, вие му помагате да намери собствен път към нея. Вместо да му казвате какво да прави, вие му давате възможност сам да вземе решение. Вместо да се опитвате да преодолеете съпротивата, вие я улеснявате да я пуснете. Накратко, пробивни разговори. това е изкуството да оставиш другия да прави нещата по твоя начин.
Преговорите за пробив могат да се използват с всеки опонент: избухлив шеф, развълнуван тийнейджър, отблъскващ колега или неприятен клиент. Тази система може да се използва от дипломати, които се опитват да предотвратят опасността от война, от адвокати, които се опитват да избегнат скъпи съдебни спорове, или от съпрузи, които искат да запазят семействата си заедно. Стратегията е универсална, всеки може да я прилага.