Как да продаваме все по-скъпо - съвети от Elan
Здравейте приятели! Днес искам да ви кажа как да продавате повече и по-скъпо. Мисля, че материалът ще представлява интерес за тези, които са фокусирани върху оптимизирането и подобряването на съществуващ бизнес. Но това не означава, че амбициозните предприемачи ще скучаят. Сигурен съм, че ще можете да съберете полезни идеи и инструменти, които ще ви помогнат да печелите повече от самото начало. Да започваме?!
Подход към ценообразуването
Предприемачите в страните от ОНД често изхождат от идеята, че основното в бизнеса е да купувате евтино и да продавате скъпо. Друг модел на поведение е най-ниската възможна цена за смазване на конкурентите. На практика дъмпингът е краткосрочна и губеща стратегия. Да кажете, че сте по-добри от конкурентите само по цена, е равносилно на това да кажете „не можем да бъдем по-добри, затова сме съгласни да печелим по-малко“.
Днес е трудно да се предложи на пазара уникален продукт или услуга. Дори и да сте първи в дадена ниша, бързо ще се появят последователи и конкуренти, които искат да вземат парче от пазара. Следователно всеки предлага плюс или минус подобни продукти и услуги. Разликата е само в позициониране, опаковка, обслужване и т.н. Всеки продава един и същ iPhone, само някой прави 50 продажби на ден, а някой на месец, някой печели $100 от всеки, а някой $30.
Цената за крайния потребител или компания (ако е B2B) може да бъде по-висока от тази на конкурентите, от средната за пазара, ако продуктът или услугата имат по-висока стойност. Тя се формира върху удобството, надеждността, емоциите за клиента, решаването на неговите проблеми, услугата, която предоставяте. Затова ви препоръчвам да изхождате от идеята, че цената не означава стойност и ниската цена не е начин за увеличаване на продажбите.
Допустими граници на маркиране
Възможно е и дори е необходимо да се продават по-скъпо от конкурентите. Основното нещо е да знаетемярка, особено в B2B. Изхождам от идеята, че цената може да бъде с 20-30% по-висока от конкуренцията, при допълнителни гаранции, бърза доставка, сервиз и т.н. Тоест можете да спечелите 20-30% повече, ако просто започнете да се фокусирате върху клиентите.
Ограниченията на надценката не са ограничени от търсенето или пазара, а от това колко сте готови да посрещнете клиента и да задоволите неговите нужди. Това отношение се гради върху десетки малки неща: от удобството на сайта и информационното съдържание на визитката до външния вид и поведението на куриера. Реален пример, американска компания реши да увеличи продажбите на канцеларски материали сред основната аудитория - жените. За да постигнат това, те решават да наемат млади, привлекателни момчета за позицията на куриер. Следното поведение беше заложено в техните сценарии: да бъдат приятелски настроени, спретнати, да правят комплименти.
В резултат на това продажбите започнаха да растат бързо. Жените са доволни да получават комплименти, харесват това отношение, радват се, когато куриерът не само носи пакет хартия и химикалки с недоволен вид, но им обръща внимание. След такава доставка на продукти една жена няма да търси къде е по-евтино или дори по-бързо, тя просто ще се обърне отново заради отношението си към клиентите. Нещо повече, тази компания направи една крачка напред и започна да добавя някои сладкиши като M&M`s към поръчката безплатно. Мисля, че разбирате, че продажбите отново са нараснали.
Как да продаваме повече и повече
Със сигурност мнозина смятат, че "повече" означава за 1 път. Всъщност аз инвестирам в тази концепция: повече, по-често, по-добре. Пример от практиката на Игор Ман: един ден той решава да отдели време, за да се консултира с обикновени клиенти в книжарница на дребно. В края на работния ден един от клиентите се канеше да отиде до касата, когато Игор Ман шеговито каза, чеднес клиентите не се освобождават само с 1 книга, трябват поне 2. Разбира се, клиентът беше изненадан и тогава Ман му каза, че това е шега, всъщност той е издател и предприемач и предложи да помогне с избора на книга.
Оказа се, че клиентът търси книга за подобряване на ресторантьорския бизнес. Препоръките на съсобственика на MIF толкова харесаха клиента, че той дойде на касата с 26 (!), Не 1 книга. На следващия ден собственикът на магазина се обади на Игор Ман и го помоли да научи всички консултанти как да работят. В резултат на това продажбите се увеличиха значително.
Друга стратегия е да продавате по-често. Например производителите на шампоани веднъж започнаха да пишат в инструкциите: "Нанесете шампоан, изплакнете, нанесете отново." Продажбите скочиха - шампоанът свърши по-бързо, започнаха да купуват 2 пъти по-често. Големи брандове и компании, насочени към дългосрочно развитие, работят целенасочено за увеличаване честотата на използване на даден продукт/услуга.
Надявам се, че тези мисли ще ви помогнат да генерирате интересни идеи за увеличаване на продажбите. Препоръчвам да изберете стратегия точно сега и да помислите как да я приложите в бизнеса още следващия понеделник.