Как да продаваме застрахователни продукти в банка

През 2012 г. правото на банките да продават застрахователни продукти беше поставено под въпрос.Държавната дума на първо четене прие изменения в Закона „За организацията на застрахователния бизнес в Руската федерация“, които забраняват на юридически лица да действат като застрахователни агенти, но кредитните институции успяха да блокират тази законодателна инициатива и да запазят възможността да продават застрахователни полици на своите клиенти. Това, признават експертите, е било от полза както за банките и застрахователите, така и за крайните потребители на финансови услуги.

В други страни нямаше ограничения върху работата на банки и застрахователни компании, а играчите на финансовите пазари активно и доста успешно си сътрудничат от много години. В тази връзка е полезно да се обърнем към практиката на западните кредитни организации и да видим как с тях се установява процесът на сътрудничество със застрахователните компании. Чуждестранният опит показва, че чрез организиране на продажбата на застраховки банката може да разшири продуктовата си линия. Това от своя страна повишава лоялността на клиентите и влияе положително на имиджа на бизнеса на дребно. Разбира се, говорим за получаване на допълнителен доход чрез комисионни. В по-широк план продажбата на полици позволява на банката да диверсифицира своя бизнес и да се адаптира по-бързо към променящите се пазарни условия.

Какво дава на застрахователната компания сътрудничество с банката? Кредитната организация се превръща в допълнителен канал за продажби, което позволява увеличаване на броя на клиентите. Поради факта, че в нашата страна доверието на населението в банките е по-високо, отколкото в застрахователите, а марките на банките като правило (с малки изключения) са по-известни от марките на застрахователите, застрахователните компании получават възможност да популяризират широко своитепродукти чрез канал, на който потребителите имат доверие.

Практиката на западните финансови институции показва, че успехът на банковото застраховане се крие в следните фактори.

Трябва да започнем да подготвяме самите застрахователни продукти. Те трябва да са ясни и прости. По правило банковите специалисти и застрахователите създават тези продукти съвместно, като използват най-добрите практики, а също и като вземат предвид клиентската база на определена кредитна институция. Продуктът трябва да е свързан с банкови услуги. Тя трябва да е проста, така че както банковите служители, така и клиентите да могат бързо да разберат същността й и да направят покупка. Освен това трябва да зададете цената и съдържанието на продукта в зависимост от потенциалната целева аудитория.
Правилна организация на продажбите, която се състои в разработване на обща стратегия, изграждане на споразумения между банката и застрахователната компания за разпределяне на отговорностите за допълнителна информационна поддръжка на клиента.
Обучение на банков персонал за работа със застрахователни продукти.
IT компонент. В тази част важна роля играе наличието на CRM система в банката, както и единна платформа за комуникация със застрахователната компания.

На запад има няколко модела за организиране на сътрудничество между финансова институция и застрахователна компания. Първият е агентски, когато банката сключва договори със застрахователи и продава техните продукти, като получава определена комисионна. Това е най-простата схема: кредитна институция може бързо и без много инвестиции да създаде тази работа, но няма право да участва в разработването на продукти и няма достъп до клиентски бази.

В бъдеще може да се организира по-сериозен съюз между банката и застрахователя. В този случай първият ще получи възможност да повлияе на параметритезастрахователни продукти и тяхната продажба. Най-високият етап на развитие е финансовият супермаркет (но неговата концепция също е под въпрос в развитите пазари), но у нас говорим най-много за алианс. В момента в практиката най-често се използват агентските схеми.

Банката се интересува от факта, че клиент, който е взел кредит, особено дългосрочен, застрахова живота и здравето си, както и риска от загуба на основната си работа. Това дава на кредитната институция допълнителна гаранция за погасяване на кредита, а кредитополучателят може да бъде сигурен, че в случай на неблагоприятни обстоятелства дългът към банката ще бъде изплатен от застрахователната компания.

Форумите, където потребителите обсъждат банкови продукти и услуги, са пълни с истории за това как застраховката е била наложена на хората. Клиентите се почувстваха измамени и пренесоха това негативно впечатление на обществото. В тази връзка е важно финансовите институции да не налагат услуга, да не принуждават кредитополучателя да подпише споразумение под заплахата да не издаде заем. В днешния свят клиентът ще се оплаче в интернет, а банката ще претърпи репутационни загуби, които ще му струват повече. Необходимо е да се обясни на кредитополучателя каква е ползата от застраховката при получаване на кредит, за да го убеди да закупи полица. Това е сериозен бизнес процес, който изисква допълнително проучване и обучение на персонала.

Банковите служители са отговорни за коректното съобщаване на застрахователните условия, за да не бъде подведен клиентът. За да направят това, мениджърите трябва да имат ясна представа за продукта, който трябва редовно да се проверява както чрез презаверяване, така и чрез метода на „таен клиент“. От своя страна застрахователната компания трябва да осигури ясно уреждане на загубите.

Това означава, че не е достатъчно да продавате застраховки -важно е правилното разрешаване на застрахователното събитие, така че кредитополучателят на този етап да не се чувства измамен. Както показва практиката на развитите пазари, с нарастващата конкуренция клиентите, особено заможните, избират банка или застрахователна компания не толкова за цената, колкото за качеството на услугите. А качеството на услугите е какви емоции остават у потребителя на услуги от взаимодействието с организацията. Ако клиентът се почувства измамен, той няма да купи отново същия продукт нито по принцип, нито от тази фирма.

Това означава, че ситуацията у нас постепенно се променя и в бъдеще застрахователните услуги ще се приемат за даденост. Практиката на българските банки, които вече са направили стъпки към развитието на банковото застраховане, показва, че ако съвместната работа на кредитни институции и застрахователни компании се осъществява при спазване на законовите и етичните стандарти, и двата доставчика на услуги значително увеличават обема на бизнеса си, а клиентите им се чувстват удовлетворени. И това е фундаментално важно в условията на ожесточена конкуренция на пазара на финансови услуги на дребно.