Как да спечелим клиент Рафел Нийл, Рафел Мъри Страница 75 Четете онлайн безплатно
За любител. всички y имат големи отклонения >>>>>
Влюбете се в най-добрия си приятел
Така че прескочих стъпалото и веднага станах техен клиент.
Една клиентка се обади в Lands End, фирма за каталог, в последния момент и ги помоли спешно да вземат коледен подарък за брат й, риза.
- Какъв размер е?
Клиентът не беше сигурен. Тогава операторът предположи, че този клиент вече е купувал нещо от тях за него преди, провери записите и намери точния размер. На следващата сутрин подаръкът беше доставен. Отсега нататък този Клиент стана техен Клиент.
Една от най-добрите истории за превръщането на клиента в клиент ни беше разказана от Feargal Quinn, който беше интервюиран в предишната глава. Той прилага на практика това, което нарича „принципа на бумеранга“, заявявайки, че „не е трудно да направиш услуга на клиент от първия път. Най-важното е да го накараш отново да се върне при теб.”
Следният случай го навежда на този принцип. Като млад той работи за баща си в летния лагер Red Island, на северния бряг на графство Дъблин. Беше веднага след края на Втората световна война, когато хората търсеха къде да прекарат почивката си добре и евтино.
Когато купиха едноседмично пътуване до Червения остров, те платиха всичко предварително: транспорт, храна, настаняване, развлечения и т.н. От момента, в който пристигнаха до заминаването си, те вече не трябваше да плащат за нищо.
Feargal бързо осъзна, че „колкото и да работим за тях, няма да можем да получим допълнителен доход. Затова смисълът на всичките ни усилия беше да им дадем такова ваканционно изживяване, че да се върнат при нас следващата година!“
И какъв е тойНаправих? Той премести Купувача на следващата стъпка и го превърна в Клиент.
Ако Клиентът е този, който „ще купи всичко, което му е в най-малка степен полезно, каквото и да му предложите“, тогава как ще знае какво друго можете да му продадете, освен това, което е щял да купи?
Трябва да му кажеш за това.
Трябва да приложите принципа на POSE, което означава Поискайте поръчка.
Ако някой клиент се обади или дойде във вашата фирма и поръча или купи нещо, а вие му продадете това и само това, тогава вие сте просто чиновник. Вие не сте търговец, не сте надежден консултант, всъщност предоставяте на клиента услуга със знак минус. Не сте завършили акта за продажба. Не сте насърчавали Клиента да разглежда други продукти в допълнение към това, което вече е закупил или поръчал. Трябва да поискате поръчка.
Feargal пише: „Когато клиент поиска половин килограм бекон, ние казваме: „Искате ли няколко колбаса или малко ръжен пудинг, мадам?““
Установихме, че когато човек си купи костюм в нашия магазин, а ние предлагаме към него риза, вратовръзка или чорапи, много по-често ги купува, отколкото отказва и този човек е доволен, че са му го предложили.
Тук ще има едно предупреждение по отношение на клиентите: не можете да ги обвързвате с нито един психологически или демографски тип. Както показват проучванията в цялата страна, едни и същи хора купуват от евтини магазини и скъпи салони.
В какъвто и вид бизнес да се занимавате, вие наистина ще успеете само когато вашите клиенти станат ваши клиенти. И най-добрият начин да започнете в тази посока е да създадете награди и бонуси.
Купувачът, получил наградата или наградата,прави покупка и се връща при вас отново.
Д-р Мишел Льо Бьоф
Можете да имате най-добрия продукт, най-добрия персонал, най-удобното пространство, свой собствен кръг от клиенти. Но когато направите още една крачка, когато откриете онзи „червен бутон”, който реално засяга Вашите Клиенти, когато им дадете нещо специално, екстра, едва тогава ще сте на пътя на формирането на Вашия Клиент.
Случай от нечий живот
Има един анекдот за двама приятели, Бил и Пийт.
Бил отива при Пит, за да вземе пари назаем, но Пит му отказва.
Обиденият Бил казва:
Как можеш да ми откажеш? Когато вие и жена ви имахте семейни кавги, не ви ли помогнах да запазите семейството? Когато дъщеря ви искаше да отиде в колеж, не й ли написах блестяща препоръка? И когато искахте да продадете продукта си на най-голямата фирма в града, не уредих ли среща и не ви помогнах да сключите сделката?