Как да спечелим всяка среща - от журито до борда
Как да спечелим всяка среща - от журито до борда на директорите на компанията или как един глас може да промени звука на хора
В днешния бизнес свят е безполезно да си креативен, оригинален мислител, ако не можеш да продадеш това, което създаваш. Не очаквайте мениджърите да приемат добра идея, освен ако не е представена от добър продавач.
(Дейвид М. Огилви (1911–1999))
Били ли сте някога на срещи, на които един участник напълно завладява всички останали? Изглежда, че този човек едва ли не вкара всички присъстващи в някакъв вид транс. Много е вероятно този човек да е използвал една от следните техники, които му дават власт над мисленето на другите.
Стратегия 1: шумно мнозинство
Често се смята, че като влияем на тези, които имат собствена сфера на влияние, ние създаваме ефект на просмукване, който помага да подтикнем редовите участници да възприемат нашия начин на мислене. Ето защо ние изразходваме време, енергия и ресурси, опитвайки се да спечелим няколко избрани, надявайки се и разчитайки, че тяхната позиция и престиж ще накарат другите да последват примера им. На теория тази теза изглежда доста разумна, но реално тя не работи.
Изследванията обаче показват, че ако някой — дори човек, за когото се знае, че е неинформиран (или, още по-лошо, безразличен) — промени позицията си, тогава останалите вероятно ще преразгледат позициите си, а някои вероятно ще последват примера, даден от неинформирания или апатичен човек. Въпреки че няма точен начин за измерване на въздействието във всяка ситуация, определено има моменти, когато следването на малкия човек води до по-голяма възвръщаемост на инвестицията.финансови средства.
В този класически експеримент участниците бяха помолени да намерят сред лентите на фигура 2 тази, която най-много съответства на лентата, показана на фигура 1. Когато хората бяха попитани поотделно, почти всички казаха, че най-подходящата лента е линия А. Но ако субектът първо чу мненията, изразени от няколко души (това бяха участници, инструктирани от изследователя, който единодушно даде неправилни отговори), 76% от участниците отговориха поне веднъж, както групата отговори - и противно на собствената му преценка и неговия собствен категоричен, обективен отговор. Участниците не бяха подложени на най-малък натиск, те бяха подложени само на финото влияние на другите.
В експеримент, проведен от Кимбърли Уивър и колеги (2007), беше установено, че ако един човек в група повтори едно и също мнение три пъти, това има въздействие, равно на 90% от това на трима различни хора, казващи едно и също мнение.
Авторите екстраполират всичко, което се настанява впаметта.Тъй като повторението прави мнението по-достъпно, приемаме, че това мнение преобладава. Експериментите с паметта, нагласите и поведението показват, че хората често основават самочувствието си на наличната информация. В допълнение, тези проучвания показват колко лесно хората могат да усвоят информация. Например, ако бъдете помолени да си спомните моменти, когато сте действали амбициозно, и сте в състояние да си спомните тези моменти с относителна лекота, ще започнете да мислите за себе си като за амбициозен човек. Обратно, ако не можете да си спомните време, когато сте се държали по този начин, ще стигнете до заключението, че сте предпазлив и консервативен човек.
Разбира се, може да се каже напр.ами ако човек не може да си спомни случаи, когато се е държал амбициозно, защото той по принцип е амбициозен и амбицията като цяло му е присъща. Изследванията обаче показват, че дори когато съответните спомени за такива епизоди са редки и самите епизоди са раздалечени във времето, какъвто може да е случаят с неамбициозен човек, ако човек си спомня такива епизоди в детайли няколко пъти, той ще се смята за по-амбициозен.
За да приложите тази техника, намерете различни начини да комуникирате една и съща идея по начин, който не звучи като развалена плоча. Просто трябва да повторите позната мисъл, която подсилва същото важно послание.
Мъжете са извънземни от Марс
Тъй като хората по същество са просто „ходещи егота“, а жените от своя страна са особено ориентирани към взаимоотношенията, може да се каже, че мъжете и жените реагират различно на опитите за убеждаване чрез електронна поща. Подобни опити лесно засягат мъжете, защото не нараняват склонността им към състезание. Жените обаче са по-малко податливи на опити за убеждаване чрез електронна поща и показват по-голяма гъвкавост и съответствие в разговорите лице в лице (Guadagno и Cialdini, 2002).
Стратегия 2: справедливост и гъвкавост
Винаги има хора, които заемат определени позиции много по-твърдо, когато изразяват истинските си чувства. Увереността в истинността на вашите идеи ще ги тласне към вашата позиция. Увереността е най-лесна за последователно упражняване. Самата увереност става причината вашата страстна и непоклатима убеденост да вдъхнови тези (и други хора) да преосмислят и преоценят ситуацията, дори и да не получат допълнителна информация. Но акоколебаете се, колебаете се или показвате признаци на капитулация или промяна на позицията, способността ви да влияете на другите по ваша воля е рязко намалена.
В същото време не искате да създавате впечатление на упорит, неразумен човек. Проучванията за влияние показват, че малцинството от хора, които не променят позицията си въпреки новата информация, не са толкова ефективни, колкото хората, които показват известна гъвкавост. Увереният човек не се страхува да преоцени ситуацията. Ако се появи информация, която не е част от първоначалното ви предложение, отделете време, за да я разгледате безпристрастно. След това, ако установите, че тази нова информация не отслабва идеята ви, бъдете смели и обявете, че позицията ви не се е променила и (ако е оправдано), че става още по-силна в светлината на новата информация.
Стратегия 3: игра с емоциите
Ако подхождате към други хора на строго логични основания, имате малък шанс да им повлияете, без значение колко здрави и рационални са вашите аргументи. Трябва да превърнете фактите в ясни и конкретни ползи, които се харесват на човешките емоции.
Изследванията показват, че освен събуждане на силни емоции, е необходимо да се представи точен план на играта и ясен курс на действие, за да се постигне най-голям ефект. Когато сме мотивирани и готови да предприемем действия, ние се чувстваме сигурни и комфортно, знаейки, че пътят напред е павиран и ярко осветен. Ако искате да накарате малцинство да предприеме действия, предложете на хората нещо повече от желана дестинация. Дайте им карта с указания как да стигнат до тази точка.
Бебе в кладенеца
Стратегия 4: Избягване на риска
Вашите опити да убедитеопонентите ще бъдат много по-успешни, ако подчертаете, че изпълнението на вашата идея ще предотврати негативни или неприятни последици (Leventhal et al., 1965). В същото време една от основните грешки може да бъде фокусиранетовърху ползите, които ще донесе реализацията на вашите идеи. Можете да говорите надълго и нашироко колко страхотно ще бъде всичко, ако планът ви се осъществи, но изследванията потвърждават, че ако се опитате да спечелите другите на своя страна, този подход може да не е ефективен.
Затова трябва да се съсредоточите върху факта, че поддържането на статуквото (или прилагането на друго предложение) ще има обратен ефект, докато изпълнението на вашия план спасява компанията от такъв неприятен резултат.
Представете си, че САЩ се готвят за избухване на необичайна азиатска болест, която се очаква да убие приблизително 600 души. Предложени са две алтернативни програми за борба с това заболяване. Да приемем, че точната научна прогноза за последствията от прилагането на тези програми е следната:
• ако се приеме програма А, ще бъдат спасени 200 души;
• ако Програма Б бъде приета, има приблизително 1/3 шанс за спасяване на 600 души и приблизително 2/3 шанс, че никой не може да бъде спасен.
Каква програма бихте избрали? Изследователите установяват, че когато програмите са формулирани по този начин, 72% от анкетираните биха предпочели да спасят 200 души, отколкото да застрашат всички. След това обаче изследователите попитаха втора група респонденти, формулирайки алтернативи по различен начин:
• ако се приеме програма Б, ще загинат 400 души;
• ако се приеме програма D, има приблизително 1/3 шанс никой да не умре и приблизително 2/3вероятност за смърт на 600 души.
Поразително, в рязък контраст с резултатите от избора между програми A и B, когато избират между програми C и D, 78% от респондентите са избрали програма D, т.е. по-рискова алтернатива. Ако не сте силен в статистиката, отбелязвам, че опции A и C са абсолютно еднакви: ако от 600 души„400 души ще умрат“,тогава„200 души ще бъдат спасени.“По същия начин, опции B и D са еднакви с тези опции. 00 души -„няма да умрат“.
Стратегия 5: Превземане на инициативата за сигнализиране на нередности
Какво правите, когато знаете, че има слабо звено в аргумента ви? Ще чакате ли някой да открие тази слабост? Изследователите казват, че това поведение е погрешно. Докато това слабо звено не унищожи напълно вашата идея, удрянето на другите с изненада всъщностукрепвадоверието във вашата позиция.
Стратегия 6: Бъдете спокойни
Правите страхотна презентация, създавате консенсус сред присъстващите и изведнъж имате умело усукана топка. Задават ви въпрос и ви отнема известно време, за да му отговорите. Какъв е проблемът? Загрижени сте, че ако не дадете някакъв отговор, ще изглеждате неуверени или неподготвени. За да излезете грациозно и красноречиво от тази трудна ситуация, използвайте техниката, състояща се от следните четири хода.
• Усмихнете се леко и кимнете с глава в знак на одобрение, за да покажете, че въпросът не ви е изненадал и че не сте заети с намирането на отговора на него.
• Кажете:„Страхотен въпрос! Всъщност, когато за първи път си помислихвърху това конкретно.".
Това показва, че вече сте мислили по този въпрос, но не поставя човека, който го е задал, в глупава позиция. Сега присъстващите са уверени, че имате добър отговор и е по-вероятно да го приемат.
Надуйте собствения си рог
3. Усложнете въпроса, на който ще отговорите.„Не питайте какво ще се случи, ако нормата на възвръщаемост надхвърли прогнозата ми с 5%. Задайте по-строг въпрос: какво се случва, ако нормата на възвръщаемост е с 10% по-висока от моята прогноза? ”Тази техника включва евристично програмиране за присъстващите. Накратко, за да усвои огромното количество информация, която ни бомбардира и да вземе компетентни решения, мозъкът ни използва преки пътища. Например, искате да получите този диамантен пръстен безплатно? Или може би предпочитате да се сдобиете с алуминиева кутия? Какво искатеповечеизащо?Разбира се, пръстен, който възприемате като по-ценен предмет поради неговата полезност и рядкост. Най-общо казано, искате да получите това, което е по-ценно и по-скъпо, въпреки че това може да не винаги е така. Ръкописът на автобиографията на леля Хариет със сигурност е нещо като рядкост, но паричната му стойност не е твърде голяма. В нашия пример, когато човек усложни задачата си (в случая въпрос), мозъкът ни спира да обработва информация и прави погрешното заключение, че този човек знае много добре за какво говори.
• глава 18„Овладейте изкуството на харизмата и изчерпателната психологическа формула за незабавно привличане на хора към вас.“
Бележки:
Тверски А., Канеман Д.(1981) Рамкирането на решенията и психологията на избора. Наука, с. 211, стр. 453–458 (Тверски А.,Канеман Д. Вземане на решения и психология на избора, 1981). –Забележка изд.