Как да създадете клиентска карта за активни продажби
Използвайте файла на клиента правилно
Нека ви напомня, че основните участници във всяка продажба са три страни: продавач, продукт, клиент.
Но ако един собственик на бизнес може да повлияе на продавачите и конкурентоспособността на даден продукт със своите управленски решения, специални техники и специфични методи на своята лидерска харизма, тогава как желанието на клиентите може да бъде подчинено на неговото влияние?
Подробна информация за клиента
Колкото повече знаем за конкретни Клиенти, толкова повече контролни лостове имаме. Основният проблем при получаването на информация е желанието на мениджърите да разберат колкото е възможно повече за клиента и за възможно най-кратко време, но често такова „любопитство“ просто плаши купувачите и ги кара да избягват да отговарят или да дават невярна информация. За да избегне бързането, всеки мениджър трябва да има предвид жизнената стойност на клиента.
Така че, при средно семейно пребиваване на едно място в продължение на 10 години, средна клиентска проверка от 3,5 хиляди рубли и 6-кратна редовност на покупката му (например в магазин за маркови дрехи), стойността на живота на клиента ще бъде около 200 хиляди рубли. Ако имате дори 10 редовни, наистина лоялни клиенти, тази сума ще надхвърли 2 милиона и за собственика на бизнеса става ясно, че не само не си струва да бързате, но и трябва да инвестирате в такъв значителен потенциал за бъдещи печалби.
Когато попълвате клиентска карта за първи път, препоръчително е да разберете не повече от 5-7 основни въпроса:
В бъдеще можете да разширите или промените статуса на картата за отстъпка на по-високо ниво, като стимулирате желанието на купувача да разкрива все повече информация за себе си (семейно положение, образование, доход,брой и възраст на децата), кажете на 2-3 ваши приятели за вашия магазин. Всяка база данни трябва да съдържа и специфични атрибути на вашия бизнес (например в бутик за дрехи - би било хубаво да посочите размера на дрехите, които купувате, придържане към стил, марка и т.н.)
Въз основа на тази информация, в различни периоди от жизнения цикъл на продукта, вие вече не можете да предлагате, а да диктувате своя график от отстъпки и оферти за отстъпки на редовен клиент, представяйки този диктат като истинските желания на Клиента.
Приложете тези техники и успех в продажбите!