Как да управлявате проблемни вземания

Свързани статии

Системата за управление на вземанията може условно да бъде разделена на два основни блока: кредитна политика, която позволява най-ефективното използване на дълга като инструмент за увеличаване на продажбите, и набор от мерки, насочени към намаляване на риска от просрочени вземания. В тази статия финансовият директор говори за метода за формиране на кредитна политика, който той успешно използва в своето предприятие.

Използвайте ръководства стъпка по стъпка:

Просрочените вземания могат да доведат до сериозни загуби за компанията. За да намалите риска от възникването му, при разработването на политика за управление на дълга трябва да се ръководите от следните правила:

оценка на финансовото състояние на клиентите, на които е предоставено разсрочено плащане;
предвиждат такива условия на договора, които насърчават контрагентите да избягват нарушаване на условията за плащане;
планира обема на вземанията и мотивира служителите на предприятието, участващи в процеса на управление на дълга, да го постигнат.

За прилагането на тези правила на практика е необходимо да се създаде регламент, който подробно да описва целия процес на управление и да съдържа информация за правата и задълженията на служителите, участващи в процеса.

Нека разгледаме тези и някои други правила по-подробно.

Проблемни вземания и мотивация на персонала

Неразделна част от управлението на „вземанията” е и мотивацията на служителите на предприятието, участващи в процеса.

Заповишаване на ефективността на системата за мотивация, насочена към намаляване на размера на просрочените вземания, всеки служител трябвада се интересуват от постигане на планираното ниво на дълг. Например, мениджърът по продажбите се възнаграждава не само за изпълнение на плана за продажби, но и за изпълнение на задължения от тези купувачи, на които е направил пратката с плащане на вноски. Системата от бонуси трябва да бъде балансирана от системата от наказания (забележки, предупреждения, лишаване от бонуси, вътрешно разследване, уволнение на служител). Но е необходимо да се глобяват не за произтичащите от това просрочени вземания (ако управителят е изпълнил всички действия, предвидени от разпоредбите, тогава само клиентът е отговорен за забавянето), а за нарушение на разпоредбите и процедурите за управление на дълга. Системата за мотивация на персонала трябва да бъде заложена в регулаторните документи на компанията в съответствие с трудовото законодателство.

Например служителите могат да загубят бонуси за следните действия:

регистрация на заявление за доставка на продукти при наличие на поръчка за спиране на доставката до този клиент;
погрешно изчисляване на лихвата;
нарушаване на правилата за предоставяне на информация за съществуващи длъжници;
предоставяне на невярна информация;
нарушаване на установени правила за документооборот и др.

Мениджърът не може да носи пълна отговорност за нарушаване на задълженията на контрагента, особено в случаите, когато има кредитна комисия, която взема решение за възможността за предоставяне на разсрочено плащане.

Личен опит

Как да се справим с вземанията

Първото нещо, което трябва да направите, е да напомните на клиента да извърши плащането. В същото време служителите на финансовата служба упражняват контролза изплащане на просрочени вземания, а мениджърите на отдел продажби,които работят в тясно сътрудничество с клиентите, преговарят. Необходимо е също така да се реши дали организацията е готова да промени договорните условия по отношение на прилагането на санкции. Например, възможно ли е да чакате плащане без лихва. Такова решение може да бъде взето от кредитната комисия в резултат на разглеждане на причините за неплащане и колко важен е този клиент за предприятието.

По-нататъшното неизпълнение на задължения може да се счита за основание за решаване на въпроса за събиране на вземания и неустойки по съдебен ред.

Личен опит

обадете се на абонати и им напомнете за необходимостта от изплащане на дълга;
изпращане на искове;
временно да спре обслужването на абонати; събиране на дълг в съда.

Пример 2

Насоки за управление на фирмените финанси