Как да увеличим продажбите през 2019 г. (план за действие)

Разберете как да получите 70 шаблона за създаване на отдел продажби Стойността е 1 500 000 рубли.

Как да увеличимпродажбите ? Какво ще мотивира служителите от търговския отдел да дадат всичко най-добро? Правилнамотивация. Как да рационализираме всички работни моменти на взаимодействие с клиентите? Записвайте всички бизнес процеси. И как може нов служител да се присъедини към работата по-бързо? Продуктовият урок ще ви помогне с това. Ще говорим за това как с помощта на тези инструменти фирма за почистване увеличи продажбите, повиши стойността си и получи атрактивна оферта за продажба на бизнеса.

Фирма за почистване от Санкт Петербург се обърна за съвет към Oy-li. Специализацията й е почистване на търговски центрове в града и околностите.

Трябва да се отбележи, че фирмата разполага с добро оборудване и компетентни технологии за използването му. Това дава конкурентно предимство: възможност за предоставяне на качествени почистващи услуги на разумна цена.

Персоналът наотдел продажби е 6 човека. Оборотът на компанията е 15-20 милиона рубли. на месец.

Спецификата на бизнеса е такава, че основният поток от клиенти се формира само благодарение на изходящите обаждания.

Необходимо е да се коригира работата на отдела за продажби, да се преодолеят бариерите при намирането на нови клиенти и да се предложи как да се увеличат продажбите.

Не отне много време да открием първата грешка в изграждането на търговския отдел. Както в много компании, и тук мениджърите се занимаваха с настоящи клиенти и привличане на нови. Тоест нямаше разделение на функционалните отговорности.

Мотивацията на служителите от отдела се основаваше на плащането на процент от заплатената от клиента сума. Но през повечето време не е такабеше последното плащане. Възнаграждението беше намалено, ако бяха получени оплаквания от клиента (за съжаление, тези случаи не могат да се нарекат изолирани): компанията имаше система от глоби за този случай.

Нямаше разделение на функционалните задължения

По наша препоръка функциите на мениджърите бяха разделени. Появиха се ловец, по-близо и фермер. Задачата на първия е да търси нови клиенти, вторият е да сключва сделки. Работата на другите е да поддържат договори с настоящи клиенти.

Ловец

По-близо

Фермер

Системата за мотивация включваше фиксирана заплата, „мека“ част, както и бонуси с големи прагове. Освен това е въведена състезателна система. Наградният фонд стимулира служителите да се състезават. например:

най-голям чек за месеца - плюс 20% от заплатата;
първият изпълни тримесечния план - битова техника;
сключен договор с фирми от друг регион - вечеря в ресторант;
първият изпълни годишния план - абонамент за фитнес клуб.

Що се отнася до решаването на задачата заувеличаване на продажбите, тя беше свързана с привличането на нови клиенти. И тук има една особеност: повечето големи търговски центрове търсят партньори чрез обявяване на търгове. Консултирахме компанията как да направи участието в тях по-ефективно и да получи договор. Открихме и компании, които биха могли да действат като агрегатори в процеса на намиране на нови клиенти.

В същото време бяха записани всички бизнес процеси и беше създадено продуктово ръководство.

Чрез ясното разпределение на функционалните отговорности между ръководителите, структурата на отдела получи качествено развитие. Служителите не са разпръснати, а съсредоточени върху изпълнението на конкретни задачи.

Повишена е системата за мотивацияпредставяне на персонала. Това се улеснява и от вълнението и духа на състезание, които носят състезанията.

Наличието на урок за продажби и продукти опростява процеса на тестване на знанията на продавачите. Освен това това е чудесна възможност за новите служители бързо да се включат в работата. Тъй като книгата описва всички бизнес процеси и услуги на компанията, отнема много по-малко време за обучение на начинаещ.

Използването на нови инструменти в работата на търговския отдел увеличи продажбите с 30%, което от своя страна увеличи пазарната стойност на самата компания. В резултат на това собственикът получава атрактивна оферта за закупуване на бизнеса от конкурент, голяма чуждестранна компания за почистване.

Така че правилната настройка на екипа по продажбите осигурява ползи дори когато има желание за продажба на бизнеса.

Как да увеличим продажбите: система за мотивация

Правилната структура на материалната мотивация на продавачите помага за увеличаване на продажбите. Според клиентите на Oy-li използването на определени системи за заплащане и принципи на парични стимули води до увеличение на приходите на компанията не с 10% или дори с 20%, а понякога многократно.

Принципи, които трябва стриктно да се спазват

► Принципът на прозрачност. Предполага достъпно съобщаване на всички служители на търговския отдел на начина на изчисляване на възнагражденията им. Това се прави с една проста цел: продавачът в ума си винаги ще изчислява колко е спечелил в момента и ще се стреми да увеличи тази сума.

► Принципът „Три пъти повече“. Подкрепя у продавача разбирането, че няма по-важна цел от изпълнението на плана. Защо? Защото тези, които го правят, получават 3 пъти повече пари от тези, които не го правят. Това е доста труден принцип. И слабите служители няма да издържат иизпадам. Такъв "естествен подбор" в крайна сметка ще доведе до формирането на силен екип.

► Принципът на Дарвин. Трябва да сте сигурни, че тези, които изпълняват плана във вашата компания, печелят повече от продавачите в конкурентни организации. Недостатъкът на принципа на Дарвин е, че тези, които не се придържат към плана, получават по-малко заплащане от средното за индустрията.

система на заплатите

Имайки предвид всички горепосочени принципи, започнете да „заменяте“ конкретни числа във вашата „сложна“ система за материална мотивация. „Трудно“ не означава трудно. Комплекс означава съставен от много части. За да може продавачът винаги да е фокусиран върху резултата и да не чака времето край морето, плащайте както следва.

► „Твърда“ заплата. Плаща се при всякакви условия. Не може да надвишава повече от 30% от прогнозния доход на продавача, който е изпълнил плана. Това количество трябва да е достатъчно само за храна и пътуване.

► „Меко“ заплащане. 10% от приходите. Награждава се за изпълнение на ключови показатели за ефективност. Във всяка компания те могат да бъдат различни: броят на срещите, средният чек показател, броят на позициите в чека и др.

► Бонуси. 60% от приходите. Те се изчисляват на принципа на големи прагове: изпълнението до 70-80% от плана може изобщо да не предполага бонусни плащания, 80-90% от плана ще осигури определен бонус, например в размер на 1 "твърда" заплата, 90-100% - 2 солидни заплати, преизпълнение - 3 солидни заплати.