Как да увеличите печалбата с 80%, без да привличате нови клиенти

Широко известен в западните маркетингови кръгове като майстор на текстове за продажби и експерт по холистична оптимизация на маркетингови стратегии, Джереми Рийвс (Jeremy Reeves) задава на собствениците на фирми в никакъв случай риторичен въпрос:

„Как бихте реагирали на съобщението, че приходите ви ще се увеличат с 80% или повече тази година и дори не е нужно да генерирате нови потенциални клиенти и да ги превръщате в клиенти?“

Надяваме се, че сме успели да ви заинтригуваме.

Чудесно, тогава нека започнем с една проста, разбираема, очевидна истина, която поставяме в заглавието под този ред.

Повечето търговци просто не набират парите, които са под краката им

Но това е екстензивен метод на развитие, изискващ увеличаване на бюджети, персонал и т.н.

Джереми, подобно на класика на марксизма-ленинизма, категорично заявява: „Ние ще тръгнем по обратния път!“. :)

Почти всеки собственик на бизнес разбира, че има някои „дупки“ в техния маркетинг, които причиняват изтичане или загуба на доходи, но малцина осъзнават колко голяма е тази празнина.

Джереми заявява с недоумение: „През всичките ми години на работа с частни клиенти не съм срещал нито един бизнесмен, който да се е запасил предварително, за да запуши дупка в маркетингова стратегия, не по-малка от тази на злополучния Титаник. Те имат дупка в стратегията си, стигаща до вратата на гаража, и се държат безгрижно като пътници в първа класа, танцуващи на оркестър на кораб на борда на кораб, потъващ в морските дълбини.

Правилото 80/20

Тайната е в това как работите със съществуващи клиенти иликупувачи. Има такова известно правило "80/20" ("Закон на Парето" или "принцип на Парето"), кръстено на италианския икономист и социолог Вилфредо Парето и гласящо, че "20% от усилията дават 80% от резултата, а останалите 80% от усилията носят само 20% от резултата." Приложено към интернет маркетинга, то може да бъде перифразирано по следния начин:

20% от вашите клиенти генерират 80% от вашите печалби.

Още веднъж, за по-голяма яснота, ние записваме тази формула „в колона“:

80% от вашата печалба =

20% от вашите клиенти.

Това буквално означава, че можете да пренебрегнете вашите 80% от вашите клиенти (най-долните 4 от 5 от общия брой) и да се съсредоточите върху горните 20% (това е 1/5 от вашата целева аудитория, с която основно ще работите), но като направите това, ще получите 80% от доходите си „здрави и здрави“.

Изкусителна мисъл? Но възниква естествен въпрос: какво да направите, ако насочите офертата си само към най-елитните си клиенти, потребители на най-скъпите тарифи, фенове на премиум клас продукти?

Защо тези 20% са важни?

Ако сегментирате 20% от редовните си клиенти и ги насочите към "ръба" на вашата маркетингова стратегия, печалбите ви ще скочат до небето. Бизнесът в един миг ще получи 80% (и повече!) Месечни печалби. Ще имате работа с вашите най-добри, най-добри, най-сговорчиви купувачи (това, разбира се, се отнася до цената на офертата - елитните купувачи няма да се пазарят за всеки долар, но претенциите им за качеството на услугата или продукта може да са надценени).

Ще можете да пренебрегнете 4/5 от потенциалните си клиенти, които поради ниската си платежоспособност ще изхабят нервите ви, ще поискат отстъпки, промоции и привилегии, но няма да купят нищо. Тези 80% причиняват нощкошмарите на търговците и фалита на много атрактивни стартиращи компании.

Просто трябва да предприемете само 3 стъпки, за да увеличите продажбите си точно сега -

Стъпка 1: Разберете кои са вашите 20%.

Стъпка 2: Разберете от какво имат нужда.

Стъпка 3: Създайте USP и го продайте на тези клиенти!

Това е математика, а не лудост!

Джеръми не крие, че е голям фен на скъпите оферти, привличат го високите средни чекове. Веднага подчертаваме за по-голяма яснота: „скъпа оферта“ е относително понятие. Ако продавате дрънкулки за $5, тогава скъп артикул за вашата пазарна ниша може да струва $97 или $197. Ако обикновено предлагате коучинг за $1000, тогава една елитна оферта може да струва $25 000, $50 000 или повече.

Една скъпа оферта може да надхвърли цената на вашия най-евтин продукт или тарифа 10-100 пъти.

Пример за добре организирана работа с клиенти може да се види в нашето време в Business Youth и Bitrix.

Ето как добавянето на премиум оферта може да подобри приходите ви.

Книгата на PPC маркетинговия гуру Пери Маршал, The 80/20 Sales and Marketing: The Definitive Guide to Working Less and Making More, предоставя статистически данни, които потвърждават ефективността на това правило за практическо приложение в маркетинга.

В тази книга Пери обяснява, че според правилото 80/20 20% от общия брой клиенти ще бъдат готови да платят 4 пъти основната (стандартна, масова) офертна цена.

Ето един добър пример:

Бизнес А (първоначална оферта)

USP цена: $97
Клиенти/месец: 300
Общ месечен доход $29100

Бизнес B (Продажба нагоре чрез 4 пъти увеличение на цената на първоначалната оферта)

USP1 Цена: $97
Клиенти/месец: 300
Цена USP1: $397 (4 пъти цената на първоначалната оферта)
Допълнителни клиенти (20%): 60
Допълнителна печалба: $23,820
Общ месечен доход: $52,920

Защо това не се случва с моя бизнес?

Във всяка стратегия за продажба има наддаване. Възможно е просто да не виждате красотата на числата.

1. Този феномен (възможността да се предлага един и същ продукт на цена 4 пъти по-скъпа от обичайната) е свързан със статистиката, а не с отделна оферта. С други думи, 20% от вашите клиенти винаги са готови да похарчат 4 пъти повече пари за вашето USP.

Това ще се случи, ако имате единствената оферта за надценка, която напълно отговаря на нуждите на тези топ 20% от целевата аудитория. Можете да предложите 2-3 upsell опции – това е напълно приемлив маркетингов подход.

Въпросът е, че ако имате качествен „правилен“ продукт, предлаган на „правилна“ цена, съответстваща на неговата потребителска стойност, тогава имате 20% потенциални купувачи, които са готови да платят 4 пъти повече за него.

2. Правилото 80/20 работи само ако офертата ви има подходяща целева аудитория, офертата ви отговаря на маркетинговата ниша и наистина задоволява определени нужди.

Казано по друг начин, ако продавате синя джаджа за $5 и скъпата опция е червена версия на същата джаджа, тогава правилото 80/20 няма да работи. В такава ситуация Upsell ще се различава толкова малко от първоначалната цена, че Джеръми, който е извършил такъв експеримент в ценообразуването, се притеснява да назовепроизтичащото от това незначително увеличение на средния чек чрез „увеличена продажба“.

Вашият продукт с повишена продажба трябва да съответства на първоначалната оферта

3. И както винаги, когато става въпрос за статистика (по подразбиране тя е силно променлива), трябва да запомните, че съотношението 80/20 във вашата практика няма да е непременно същото. Както казва самият Рийвс: „В повечето случаи това съотношение е оправдано с плашеща точност. Но като цяло очаквайте малка грешка, например 75/25 или 85/15 и т.н.

Вместо заключение

Смисълът на тази публикация е следният: няма окончателни рецепти за всички случаи в ценообразуването. Ако разбирате, че вашата оферта е необходима на пазара и имате смелостта да предложите на целевата аудитория това, от което се нуждае, дори и тя все още да не осъзнава това, тогава вашият USP ще бъде купен.

Ако искате бързо да оптимизирате продажбите, тогава спрете да се тревожите за всичките си клиенти - отделете 80% внимание на тези, които ще ви осигурят най-висок доход на най-ниска цена!