Как да увеличите продажбите в магазин за бижута Стъпка №6
Как да увеличите продажбите в магазин за бижута. Стъпка #6
Работа върху грешките: мърчандайзинг на бижута
Топ 10 съвета за продажба на бижута
Бижутерската индустрия, както знаете, е консервативна и бавна. Основен двигател на развитието, търсенето на нови идеи и технологии е ритейл бизнесът, който се интересува от реално увеличение на печалбите. Сред най-ефективните начини за постигане на поставените цели ясно се откроява мърчандайзингът на бижута - управление на желанието за „купуване“.
Не греши само този, който изобщо не работи. Обикновено те се случват поради недостатъчно внимание към детайла - в потока на ежедневието много често забравяме да погледнем на бижутерския магазин през очите на нашите клиенти. Нека да разгледаме четирите най-вълнуващи въпроса за собствениците на магазини за бижута и да дадем практични отговори на тях. Използвайки ги, можете да направите бизнеса си с бижута по-удобен и разбираем за клиентите и печеливш за себе си.
На кого трябва да бъде поверено управлението на процеса на мърчандайзинг на бижута в компанията?
Понякога се оказва така: персоналът е обучен на основите на оформлението и организацията на търговското пространство, всички продукти са в съответствие с правилата, магазинът за бижута е красив! Но по някаква причина не се продава...
Това е така, защото пръстените, обеците, верижките и гривните първоначално са били изложени, така че продължават да лежат. И корекцията на изчислението трябва да е постоянна!
Един магазин за бижута ще бъде успешен само ако се носи отново и отново на вълните на вдъхновението и желанието за смяна на „планограмите“, ако невидимите нишки на ефектни бижутерски композиции пронизват пространството му отново и отново.
Трябва да се разбере, че визуалният мърчандайзинг е безкраен, непрекъснат бизнес процес.Основното нещо е да го организирате правилно: да посочите собственика, да разпределите ресурси и да се справите с оценките за определяне на ефективността.
Как да направите всичко това? В магазините от средно ниво и веригите за бижута експертите препоръчват използването на много удобен инструмент като основа - Mercchbook. Това е корпоративен документ (обикновено под формата на брошура), който описва общите правила за използване на мърчандайзинг.
Той трябва да изброява всички отдели, да описва дизайна на мебелите, свойствата на презентациите, да обяснява принципите на зониране, основните правила за композиране на композиции, да дефинира контролни списъци, да изброява правилата за безопасност и ясно да дефинира външната и вътрешната навигация на магазина за бижута. Всичко това трябва да се направи, така че всеки служител, използвайки основни инструкции, да може самостоятелно да направи изчислението според всички правила на мърчандайзинга. В същото време е много важно да зададете мотивация - да накарате служителите да се заинтересуват да спазват разпоредбите на Книгата на стоките (например да обявят паричен бонус) и най-важното - да назначат някой, който да следи всичко това.
Отлични резултати могат да бъдат постигнати, ако не само мърчандайзингът е непрекъснат, но и обучението на персонала. Способността да създавате естетични, хармонични по цвят композиции, компетентно да боравите с декор - всички тези умения се нуждаят от постоянно развитие и подкрепа. Освен това да се пише за всички тънкости и нюанси в Merchbook е изключително трудно събитие. Такива умения и способности обикновено се предават чрез наставничество.
Как да решите кои продуктови групи да допълните с композиционен дисплей?
Конфронтацията между композитния дисплей и таблета е вечна тема! Традиционното оформление на таблета е идеално за магазини за бижута (особено тези, които работят в масовия или средния сегмент).пазар), но преди всичко е удобно за продавачите. А как изглежда процесът на избор на бижута през очите на купувача?
Само си представете: магазин за бижута с 5 еднакви по размер тезгяха, подредени с буквата "П". Всеки брояч е 9 таблетки, например, с 20 сребърни бижута без вложки. За да се запознае с асортимента на целия отдел, купувачът трябва да прегледа не по-малко от 900 продукта със странични стъпала в полусвито положение. И това въпреки факта, че всеки от 20-те продукта, разположени по традиционен начин в една таблетка, сякаш казва: „Вижте, тук всички сме равни и имаме еднаква цена!“ Да разгледаш 900 бижута за 15-20 минути е доста досадна задача.
Ето защо съставните изчисления са толкова важни. Във всеки прозорец! И колкото по-скъпа е продуктовата група, толкова повече композитни решения трябва да има! Те ще задържат клиентите на гишето, превръщайки се във фокуса на вниманието им.
Коригирането на грешката е лесно: комбинирайте композиционни и плоски изчисления в една витрина.
Какво да правим с липсата на място?
Нека споделим един малък трик: място може да се освободи, като се представят бижута само от един артикул. С други думи, не показвайте цялата гама модели в прозореца (между другото, страхотна опция, например за пръстени). Вярно е, че в този случай персоналът ще трябва да бъде много активен, когато показва асортимента, а също така ще е необходимо да се осигури удобно съхранение на диапазони от размери.
Можете да спестите място, като преразгледате обичайните стойки за обеци, пръстени или висулки. Обмислете внимателно формата им: ако щандовете се разширяват към дъното, тогава на витрината се губи общо доста голяма площ. Просто ги сменете с други. Също така имадруго решение е да се измести оформлението с помощта на презентации с множество комплекти (предназначени да показват 2-3 пръстена или 2-3 чифта обеци наведнъж).
Спестете място и многостепенно решение. Ще бъде възможно да създадете витрина с оформление на две-три нива, ако използвате специални подиуми.
Какво да направите с оформлението на композицията, ако всички бижута трябва да бъдат поставени в сейф през нощта от съображения за безопасност?
Визуалният мърчандайзинг, освен различни правила и закони, е предмет и на изисквания за безопасност. И те осигуряват ежедневното преместване на бижута от витрини до сейф за нощно съхранение. Оказва се, че композиционните изчисления трябва да се унищожават всеки ден и много често те се възстановяват със загуба на качество: нарушаване на разстоянието между декорациите (трудно е да се актуализира, защото сметката се съхранява в милиметри), неточност на линиите, организиращи външния вид, неточност при фиксирането на ценови етикети, нарушение на включването на декор ...
Как да бъдем? Отлично решение е да поставите цялото композиционно оформление на „заспиване“. За да направите това, просто е необходимо да преразгледате организацията на витрините. Един от удобните начини за решаване на този проблем може да бъде използването на подиуми и таблети с еднакъв размер (размерите се изчисляват въз основа на експозиционната площ на търговските мебели). След това, ако се обърнат една или няколко таблетки, ще бъде възможно да се организират подиуми за композиционно излагане във витрините и да се поставят в сейф, без да се разглобяват на отделни части - на сутринта всички таблетки и подиуми ще бъдат лесни за разлагане.
Като цяло, според експертите по дизайн, декор и мениджмънт, мърчандайзингът на бижута е специална област. В него успешен търговски опит, натрупан в други пазарни сегменти,трябва да се прилага много внимателно - бижутата не са просто търговия - това е комбинация от продажби с изкуство.
И колко често се оказва, че теорията и обучението са едно, а практиката е съвсем различно! За да увеличите продажбите в магазин за бижута, ето десет съвета, базирани на практически дейности.
Топ 10 съвета за продажба на бижута
Дори и да построите луксозен магазин за бижута от слонова кост, не седнете и чакайте клиентите да дойдат и да видят вашето невероятно творение. Понякога не идват. Посетителите трябва да бъдат привлечени. В същото време, в такъв специален бизнес, разходите за подобни събития трябва да се изчисляват с изключителна точност.
В същото време всичко (е, почти всичко) е в ръцете на продавачите. От момента, в който посетителят влезе в магазина, комуникацията ще определи дали той купува това, към което е тръгнал, дали ще обмисли други оферти, дали ще допълни покупката с допълнителни стоки, които са му полезни, дали ще иска да попълни въпросник....
Как един продавач може да увеличи продажбите? Три начина.
Привличане на възможно най-много хора в магазина.
Продажба на продукти на възможно най-много посетители, които вече са дошли в магазина.
Продажба на големи количества стоки.
Ако искате вашият магазин да бъде успешен, трябва да намерите търговци, които ще се радват да поздравяват хората, да се ръкуват, да целуват деца, да се присъединят към социални общности и да се опитат да използват всяка възможност, която им е на разположение.
Кажете на вашите продавачи за следните 10 начина за увеличаване на продажбите.
Попитайте вашите клиенти за съвет и препоръки! Например такова: „Как мислиш, кой друг можеИнтересувате ли се от това висококачествено бижу? Мислите ли, че тези вериги ще бъдат модерни този сезон? Харесвате ли тази композиция? Какво бихте искали да промените в него?
Във всеки човек може да се види потенциален купувач. Визитките трябва да се раздават не само в работно време, но и в ежедневието. Сервитьори, банкери, пощенски служители, бензиностанции... Дни, седмици и месеци на подобни дейности ще създадат огромен потенциал за покупки. Колкото повече хора знаят, че вашите търговци работят в бизнеса с бижута, толкова повече потенциални купувачи ще има вашият магазин.
Ангажирайте мрежите на общността във вашия район. Присъединете се към целия екип в Дружеството на Червения кръст, Общността на домакините, Клуба на любителите на животните, станете членове на Движение за справедливост ...
Поддържайте връзка със семейството и приятелите си. Уверени в качеството на вашата работа и продукти, те със сигурност ще посъветват приятелите си да се свържат с вашия магазин за бижута.
Опитайте се да намерите повече информация за купувачите. Това може да бъде въпросник, но е по-добре, ако това е, така да се каже, между въпросите, зададени по време на покупката. Поне две: „Предстои ли ви друго важно събитие? Рожденият ти ден наближава ли скоро?"
Кажете на клиентите си за високото качество, безопасност и надеждност на вашите бижута. Нищо не увеличава толкова лесно продажбите, както осъзнаването, че е закупен много ценен продукт. Всеки купувач иска бижуто да служи възможно най-дълго и дори да се предава като наследство.
Допълнете работата на вашия магазин за бижута с услуги: гравиране, ремонт, почистване ... Предоставяйки ги, опитайте се да превърнете потребителите им в купувачи. Попитайте напримеризчакайте 3-4 минути, уж за да проверите всичко отново и за да отлети времето за чакане незабелязано от клиента, препоръчайте му да разгледа новата колекция или някое ексклузивно и много интересно бижу.
Вземайки емоционално участие в избора на бижу заедно с купувача, радвайки се на успешното решаване на неговия проблем, представяйки този или онзи продукт като най-подходящия за някакъв специален момент, е много вероятно да се сприятелите и да станете „свой“ в бижутерския бизнес за клиента. Опитайте се да запомните името на купувача, съпругата му, децата и дори домашните му любимци. Обръщайки се към човек по име, чудейки се как се чувства жена му, дали кучето се е научило да носи топката, определено ще продадете повече.
Ако не сте успели да се сприятелите с клиент, опитайте се да му препоръчате някой от вашите колеги. Може би друг продавач ще го хареса повече и ще купи това, което не е купил от вас. Колко различни сме един от друг, толкова различни са и симпатиите ни. Не трябва да губите такъв шанс, особено след като колега ще направи същото, ако възникне подобна ситуация за него.
Оказва се, че почти всяка минута може да се използва за повишаване на ефективността на работата и съответно на продажбите. Блести, блести, блести, само не се удави в океана от посредственост! Продавачът е основната връзка във веригата за продажби, в интерес на купувачите, той дори може да направи оферта за промяна на продукта. Пожелавам ти успех!
С уважение, екипът на московската бижутерска компания "Каприз"