Как даповишаване на цените в магазина
Маржът на дребно за даден продукт е един от най-важните показатели, участващи във формирането на печалбата на вашата компания. Това обяснява желанието на всеки собственик на бизнес да има най-висок марж на своя продукт.
Но просто така няма да продадете пиле за пет рубли, когато всички продават за две, защото наистина са необходими пари. Но все пак…
внимание! Всички данни, представени в статията, бяха лично тествани от мен, включително в собствените ми магазини.
Трябваше да експериментирам много с цените в търсене на увеличаване на рентабилността на магазините. Искам да споделя моя опит. Вие продавате продукт и вашите конкуренти също продават подобен продукт. Има установена ценова вилица, която ви поставя в определена рамка, когато решавате размера на надценката за даден продукт.
На първо място, има известна чувствителност на купувача към цената. Например, решавате да намалите цената с надеждата да увеличите оборота. Възможно е да има два варианта, в единия случай търговският оборот ще расте, в другия - не. Тоест в първия случай търсенето е еластично, във втория не е.
Обратно, когато цените се повишават, оборотът може или не може да спадне. Тук се интересуваме от втория вариант. Ще вдигнем цените. Най-накрая можете да разберете еластичността на търсенето само чрез манипулиране на цената.
Първо, ще повишим цената за всяка една продуктова група. По-добре е да изберете стоки не от първото търсене, но не и от последното. Тоест нещо средно, за да не падаме оборота и в същото време да оценяваме ефективността на нашите действия. Ние правим преоценка за тази група, но не много голяма, с 15% - 20% от вашия марж.
Тоест, ако имате надценка от 30%, тогава надценката ще бъде 5 процента, тоест само 35%. Гледаме реакцията на купувачите. Как водисебе си оборот. Ако има лек спад, тогава считаме печалбата от продажбата. Много може да се окаже, че с увеличаване на маржа печалбата ще бъде по-голяма, въпреки намаляването на продажбите.
И ако печалбата от продажби е по-малка, поради спад в оборота. Би било логично цените да се върнат на местата им. Но не бих избързал. Ако спадът в печалбите не е голям, все пак можете да опитате да увеличите цената.
Има такова явление, че продажбите вече няма да падат, но печалбите ще се увеличат. Лично аз си го обяснявам така. За когото цената беше критична, те паднаха от вас и отидоха при конкуренти. Тези, за които цената не е толкова важна, няма да ви оставят. И поредното увеличение на цената ще бъде толерирано спокойно.
По правило хората, които следят внимателно цената, не правят големи покупки, те обичат да създават проблеми. Следователно тази част от купувачите могат да бъдат дарени. Някой харесва вашия магазин, вашата услуга или нещо друго. Трябва да работите с тях.
Ако всичко върви добре с една продуктова група, работете със следващата. Важно е какъв ще бъде общият марж за магазина.
Има и стокови маркери, по които купувачът определя цената. Това понякога се нарича "стоков локомотив". За такива стоки обикновено не пипам цените или ги пипам в краен случай. Хората гледат тези продукти на първо място и по тях решават дали магазинът е скъп или не.
Този подход работи. Поне за мен. Например моите аптеки бяха най-скъпите в града, но работеха чудесно в гъста конкурентна среда. Рентабилността им беше висока. Разбира се, услугата трябва да е на ниво, добре обмислена система за отстъпки. Създава се такъв образ на достойна институция, в която е престижно да бъдеш обслужван. И за вас е много приятно да работите, защото има по-малко проблеми с плащащите клиенти и е интересно да работите с тях.