Как клиентите измерват успеха на агента за недвижими имоти Изкуството на самопредставянето на агента
През последните две седмици, които мълчах в блога, ми се наложи много да говоря пред клиенти и с клиенти. Резултатът: три презентации за обявяване, довели до три ексклузивни сделки за продажба на имоти, трима нови купувачи, които досега обичат да говорят с мен и да се возят в моя комфортен Cadillac до дома и етажната собственост, оживени разговори с трима стари познати от моя клиент, купуващ „инкубатор“, дни на отворените врати, на които така наречените „гледачи“ (lookers) - любители на гледане, но не и на купуване на къщи (добър знак, между другото, чудесен показател за възстановяване на пазара ), нови и добри стари приятели на инвеститори, сключили договори за покупка с моя помощ (предварителни договори, според български условия), нови потенциални инвеститори от Великобритания и Хонконг - не можете да изброите всичко. Суетене, липса на време, но и усещане за успех и необходимост от работата ви на хората.
Изведнъж си помислих: каква е разликата между чувството за успех на агента и това на неговия клиент? На какъв етап съвпадат мерките за успех на агента и клиента и къде и най-важното защо започва разминаването?
Нека разгледаме изключителните договори за продажба на обекти. Без обекти няма и не може да съществува нашата професия, чиято основна същност е предоставянето на консултантски услуги при покупко-продажба на недвижими имоти. Нищо чудно, че американските брокери обичат да казват: Обявата е името на играта (Името на играта е Изключителни споразумения за продажба).
2) Потенциален продавач ви повярва, т.е. вашето представяне на услуги, анализ на състоянието на пазара, препоръки за подготовка за продажба, увереност в успеха, увереност, която просто е заразна с оптимизъмсами по себе си те победиха естественото недоверие на нормалния човек към някого, който волно или неволно участва в неприятен акт на раздяла с пари и имущество (така първоначално продавачът усеща продажбата - като раздяла с придобито имущество и трудно спечелени средства, които трябва да бъдат дадени на агента за обслужване на продажбите; получаването на значителна сума пари в резултат на продажбата в началния етап не се възприема като реалност - твърде далечно е и ефимерно ).
3) Цената и готовността за продажба на къщата (апартамент, вила, офис) бяха адекватни и допринесоха за успешната продажба.
В съветско време ни учеха да не стърчим, учеха ни, че „скромността украсява момичето“, а „аз“ е последната буква в азбуката. Думата „представяне“ отсъстваше като клас, а това, което сега наричаме „самопредставяне“, съвсем недвусмислено се тълкуваше като „самовъзхвала“.
Само с години на обучение и най-строгата самодисциплина идва техниката на писменото представяне. Най-приятното през последните дни беше изявлението на сегашния ми клиент, който ми призна в края на ексклузивното: „Светлана, изучавахме вашата книга две вечери подред - ставаше дума за моята презентационна папка S.S. Ние също вярваме, че цената не трябва да бъде твърде висока.
Само с дългогодишен опит, обучение, самопреодоляване и запълване на неравности идва способността да се позиционирате правилно: в процеса на самопредставяне, идентифицирайте се с представители на вашата професия, като в същото време се отличавате от тълпата, постоянно отговаряйки на неизказания въпрос на потенциален клиент „Защо ВИЕ сте по-добри от другите?
Успешното ефективно самопредставяне дава невероятен заряд на самочувствие и в незаменимия успех на самото предприятие - продажбата за нашия любим клиент на неговия обожаван апартамент (къща, вила, офис ...)
Късмет на всичкипродавачи и техните агенти! Всеки дом има свой купувач. Всеки продавач може и трябва да намери свой агент - приятелски настроен, знаещ, разбиращ, честен, умен, фин професионалист, с когото е не само полезно, но и приятно да се работи.