Какви черти на предприемачите отблъскват инвеститорите
Списък на партньори на фонд Corigin Ventures
Инвеститорите на рисков капитал провеждат ежеседмични срещи с десетки компании. Затова не е изненадващо, че те имат тренирано око и имат собствен списък с дежурни въпроси. И въпреки че някои може да изглеждат странни, инвеститорът има свои скрити мотиви да ги поиска.
Отговорите на предприемачите определят дали втората среща (и сделката) ще се състои или не. Ако в края на срещата учредителите получат одобрение и подробно писмо за силните и слабите страни на компанията, това е добър знак. Ако инвеститорът се оказа лаконичен, тогава по време на срещата най-вероятно нещо го предупреди.
Инвестирам вече почти две години и винаги съм бил любопитен какви са стоп сигналите на другите инвеститори. Вече знаех, че някои хора гледат внимателно борда на директорите на компанията (и например може да не им хареса, ако банкер е там, за да набира средства на ранен етап), а някои обръщат внимание на незначителни подробности (например дали основателите са измили чиниите след себе си или не).
За да разбера повече, направих малко проучване. Четох статии по тази тема и интервюирах инвеститори, които познавам от Bain Capital Ventures, Lowercase Capital, Greycroft, Stripes Group, BDMI, Boston Seed Capital, Sigma Prime, Charles River Ventures, RRE, Benchmark, First Round, Vayner RSE, Lerer Hippeau и т.н.
Много от тях помолиха имената им да не се споменават, тъй като това не е прието да се рекламира информация. В първата част ще говоря за това какви качества на основателите или особеностите на тяхното поведение тревожат инвеститорите, а във втората - какви показатели за техния бизнес.
Когато предприемач изпрати на среща синвеститор вместо себе си някой друг
Дори не знам как изобщо може да се случи това с млада компания, защото на този етап задачата на основателя е да намери точните думи, за да продаде идеята си и да успее. Но когато изпрати друг човек вместо себе си, това повдига много въпроси.
Когато отнеме повече от 48 часа на основател да отговори на имейл
Според моя опит, най-добрите предприемачи, които си партнират с нашата фондация, отговарят на имейли в рамките на 24 часа. Особено когато искат да привлекат инвестиции. Определено има изключения, но обикновено ентусиазираните, трудолюбиви и упорити основатели не пренебрегват инвеститорите и ги карат да чакат повече от 48 часа.
Когато предприемачът не може да определи KPI
Как определяте KPI? Метриките са едно нещо, но те често не отразяват реалната картина за това как и защо една компания успява или изостава. По способността ви да определяте правилните KPI (или поне да аргументирате защо смятате, че тези характеристики отразяват динамиката на вашия бизнес), инвеститорът преценява дали наистина разбирате бизнес модела на компанията.
Тази способност казва на инвеститора дали предприемачът е свършил добра работа с проучването на пазара, преди да отвори компания, и дали има достатъчно опит. Повечето инвеститори търсят основатели, които развиват информационна култура в компанията (така че ако имат свои собствени бизнес карти с показатели, това е плюс), и ако вашият списък с KPI е различен от списъка с KPI на инвеститора, тогава това е проблем.
Между другото, от предприемачите често се иска да изпратят анализ на своя KPI за месеца или тримесечието. И ако се съгласят, но след това забавят разрешаването на проблема за няколко дни или седмици, инвеститорът ще станеЧудя се дали те наистина следят показателите и използват тази информация, за да определят стратегията на бизнеса.
Когато ролите и отговорностите на съучредителите не са ясно дефинирани, особено ако са приятели или роднини
Твърде често в ранните дни на една компания основателите назначават свои приятели или роднини на ръководни позиции, но постепенно се оказва, че те или не отговарят на позицията, или обратното, развиват се и работят много по-добре от самия основател. Всичко това води до неприятни разговори и трудни решения.
Когато предприемачите не говорят професионален жаргон
Самите много инвеститори някога са били предприемачи, така че са запознати с тази „кухня“ от първа ръка, включително знаят за различни нюанси и притежават професионален жаргон. Ако видят, че основателят на хардуерна компания не знае какво е PPP (проверка на дизайна) или разработчик на приложение никога не е чувал за „K-фактора“ (показател за изчисляване на вирусността), тогава те веднага се съмняват в компетентността на такъв човек.
Когато предприемачът си поставя непостижими цели
$10 милиона приходи до края на първата година и нетен доход от $4 милиона е амбициозна цел. Но може ли да се постигне? Инвеститорите могат (и ще) грешат, но те са видели последствията от подобни обещания. Ако им се струва, че предприемачът си поставя непостижими цели, те се сбогуват с него. В същото време компаниите с амбициозни планове започнаха да получават инвестиции по-често. Интересно ми е какви са основателите им.
Когато основателите хвалят миналите си постижения и опит
Инвеститорите са добре с хора, на които малко им липсва опит или които изграждат своя първи бизнес. На коготоинвеститорите не го харесват, така че биячите обичат да хвалят заслугите им на едно и също място. Говоренето за вашата роля в стартъп X или компания Y е също толкова важно, колкото и подкрепянето на думите с дела по време на надлежната проверка.
Когато предприемачите си уговорят среща в скъп ресторант и/или си тръгнат, преди сметката да е платена
Сред инвеститорите (особено в големи фондове) е обичайно да плащат за чаша кафе или обяд. Но не злоупотребявайте с това и си уговаряйте среща на скъпи места или приемайте тази традиция за даденост - това е неучтиво.
Когато основателите се отнасят към анализаторите или младшите партньори на фондовете като към второкласни хора
Няма да навлизам в подробности, но е очевидно, че младши партньори, офис мениджъри и администратори също са хора. И тяхното мнение може да изиграе решаваща роля при обсъждането на Вашата кандидатура за инвестиция.
Когато основателят на стартъп вече има личен асистент
Ако вашата компания е привлякла инвестиции от серия А, това е едно нещо. Но много инвеститори не разбират кога един предприемач харчи за личен асистент дори преди да получи първоначални инвестиции. Инвеститорите се нуждаят от хора, които са готови да преодолеят трудностите и да постигнат резултати от първите дни.
Когато предприемачите отказват да покажат на инвеститор офис, представете екип, говорете за тяхната култура
какво криеш Солидният екип и силната вътрешна култура са много важни за успеха на вашия бизнес. Дори и да имате недостатъци, все пак трябва да поканите инвеститора в офиса, за да може да се запознае с онези, с които може да работи, и да оцени уменията им.
Когато основателите на компанията лъжат, че няма да привлекат инвестиции
Първо ми кажиче няма да привлечете инвестиции. След няколко седмици идваш при мен за пари. Да не ти ги предложа? Защо не можем да бъдем откровени един с друг от първите дни?
Когато предприемачите са неискрени
Например, ако на човек бъде зададен прост и конкретен въпрос, като например: „Каква е печалбата на вашата компания през 2016 г.?“, И той започва да разказва дълга история с постоянни отклонения и ненужни подробности.
И аз съгреших с това, но когато ви зададат въпрос, на който трябва да отговорите с „да“ или „не“, просто отговорете с „да“ или „не“. Ако не знаете, тогава кажете така - "Все още не знам, но определено ще разбера." Честността предизвиква повече уважение, отколкото извиненията.
Когато учредителите откажат да изпратят електронни копия на материалите, които са показали по време на събранието
Процесът на цялостна оценка на една компания сам по себе си е главоболие. И ако основателите искат да получат инвестиция, в техен интерес е да я направят възможно най-лесно. Някои наистина имат основателни причини да не препращат определени материали. Но в повечето случаи отхвърлянето води до влошаване на отношенията от самото начало.
Когато предприемачите се тревожат твърде много за разреждането на акциите
Искате ли малко парче от голям пай или голямо парче от малък? Имате ли нужда само от пари или имате нужда от опитен инвеститор, който да помогне за развитието на компанията? Основателите първо трябва да обмислят внимателно тези въпроси, преди да получат инвестиция. Нерешителността на този етап е сигнал за събуждане за много инвеститори.
Когато един основател излъже, че друг инвеститор също ще инвестира, но вие установите, че не е така
Светът на рисковите инвестиции е много малък. Бързо го разбрахпървите шест месеца работа във фонда Corigin Ventures. Нищо не може да провали сделката по-бързо от лъжата: ако това е един от първите кръгове, тогава има голяма вероятност различни инвеститори да обсъдят сделката помежду си.
Когато предприемачите предлагат да обсъдят защитата от загуби
По-добре е да говорим за перспективи. Както един от великите писатели на успеха, Наполеон Хил, веднъж каза: „Това, което умът на човека може да разбере и да повярва, той може да постигне“. За предприемачите предстои дълъг път и ние не искаме той да започне с обсъждане на защитата от загуби, особено на ранния етап на инвестицията. Мисли позитивно.
Когато предприемачите ще излязат от инвестиции след 12-18 месеца
Бързото излизане е трудно да се планира и предвиди предварително, така че нека по-добре да създадем голяма и самодостатъчна компания. Ако можете да разраснете и продадете компанията бързо, това е страхотно. За това мечтае всеки инвеститор.
Когато предишни инвеститори на компания откажат да инвестират отново без основателна причина
Това е първият червен флаг, за който ви предупреждават по-опитните инвеститори. Ако тези хора някога са вярвали във вашата компания, защо не бързат да инвестират отново? Понякога всичко е прозрачно – може да нямат достатъчно ресурси (особено ако са бизнес ангели), но често виждат нещо нередно и не искат да рискуват.
Когато предприемачите лъжат за партньори, съветници, клиенти или потенциални клиенти
Един приятел инвеститор ми разказа история за нещастни предприемачи. Те му разказаха за клиентите си и споменаха няколко компании в презентацията, без да знаят, че те също са в портфолиото му. Инвеститорът решил да изясни информацията и разбрал, че са се опитали да го измамят. Той е тукотказа по-нататъшни преговори, защото основата е честността.
Когато един основател се държи така, сякаш знае всичко
Една от любимите ми черти на характера е, когато предприемачът признае, че не знае нещо: в живота или в бизнеса. Самоувереността е добра в някои ситуации, но никой не харесва някой, който иска да прави нещата по свой начин.
Когато един предприемач е толкова влюбен в своя продукт, че забравя да говори за други важни аспекти на бизнеса
Когато основателят има лош дъх
Това е безнадеждна ситуация. Отчасти защото средният инвеститор мие зъбите си три до четири пъти на ден. В допълнение, това показва липса на внимание към детайлите (а всеки добър предприемач трябва да обръща внимание на детайлите) и други.
Когато съоснователите се срещнат
Това е опасна игра поради редица причини. Първо, какво ще стане с компанията, ако се разпаднат? Второ, вижте параграфа за приятели и роднини.
Когато предприемачите казват „Ние сме смесица от Компания X и Компания Y с някои елементи на Компания Z“
Бих искал този артикул да бъде част от поредицата Силиконовата долина, а не инцидент от реалния живот. За съжаление твърде често инвеститорите чуват в презентации на предприемачи, че създават „Uber за X“. Може би това е добро обяснение за другите, но предупредителен знак за инвеститора: това означава, че предприемачът не знае как да формулира концепцията на своя бизнес и не разбира бизнес модела и конкурентното предложение на други компании.
Когато основателите отиват на почивка, докато набират средства
По мои наблюдения най-добрите предприемачи изобщо не излизат на почивка през първите няколко години, да не говорим за периода на привличане на инвестиции. Какво е по-важно за вас да получитепари или почивка? Направиш ли почивка, на инвеститора веднага му става ясно как подреждаш приоритетите.
Когато един предприемач няма ментори
Най-успешните хора в света почти винаги имат ментори. В повечето случаи те редовно се консултират с тях - и не без основателна причина. Инвеститорите трябва да знаят, че когато проблемите започнат в една компания (а те започват във всяка компания рано или късно), тогава имате списък с хора, които могат да ви помогнат. Между другото, ако имате добър инвеститор пред вас, той ще ви помоли да добавите себе си към този списък.
Когато съоснователите правят продукт в Китай, но не знаят кога е китайската Нова година
През празниците китайските производители не работят. Преди това изпълняват поръчки на големи компании. Това е малка подробност, която трябва да имате предвид. И ако предприемачът дори не знае за това, това показва неговото невнимание.
Когато предприемачите си начисляват висока заплата
Един успешен първоначален инвеститор веднъж обърна внимание на връзката между успеха на една компания и заплатите на нейните основатели преди и след получаване на първата инвестиция. Добрите предприемачи са склонни да влагат възможно най-много пари в бизнеса. От една страна, инвеститорите не искат да се лишавате от храна или жилище, но в същото време не искат да си взимате непосилна заплата и да пилеете пари.
Когато студентските стартиращи компании се фокусират твърде много върху PR
Започнете бизнес, създайте страхотен продукт, вземете първите си клиенти и след това популярност. Но вместо това твърде много студенти предприемачи се опитват да популяризират своя продукт, като привличат вниманието към възрастта си. Те говорят на събития, блогват и правят други неща, забравяйки за основното - какво трябва да се изгради.бизнес.
Когато предприемачите идват на среща с инвеститори неподготвени
Можете да го наречете егоизъм, но когато човек дойде на среща с инвеститор, без да знае за неговото портфолио, стратегия и методи, това е червен флаг. Предприемачите не влизат в преговори с потенциален купувач на тяхната компания без подготовка (надявам се), защо трябва да правят изключение за инвеститорите?