Прочетете също:
- КОНСУЛТАЦИИ
- КОНСУЛТАЦИИ
- КОНСУЛТАЦИИ
- КОНСУЛТАЦИИ
- КОНСУЛТАЦИИ
- КОНСУЛТАЦИИ
- КОНСУЛТАЦИИ, ЛЕКЦИИ, РЕЦЕНЗИИ, ЕКСПЕРТНА И ИЗСЛЕДОВАТЕЛСКА ДЕЙНОСТ
- Пълнотата на прегледа на бременни жени в предродилната клиника.
- Програма за промени в организационната структура на управление и вътрешнофирмен икономически механизъм. (уточнява се на консултацията)
| Въпрос: Какво трябва да се направи, за да се облекчи стресът на купувача?
Отговор: Усмихни се! Това трябва да е искрена усмивка на човек, който се отнася към хората със симпатия и интерес. (А другите нямат какво да правят в личните продажби.) Ако вашите собствени проблеми ви пречат да се усмихнете, научете се да забравите за тях, когато видите нов купувач. Чувствайте се уверени и спокойни. Купувачът трябва да види, че се интересувате от него. Но не му давайте причина да смята дружелюбието ви за желание да ви принуди да купите на всяка цена.
Въпрос : Много хора смятат, че продавачът трябва да бъде настоятелен и агресивен, не е ли така?
Отговор : Всеки е виждал колко бързо хората бягат от агресивните продавачи, предлагащи стоки на улицата "като подарък от фирмата". Известно е, че след този "подарък" ще им бъдат предложени голям брой ненужни и неподходящи неща и ще бъдат задължени да купуват всичко това. Друг пример е, когато в салона купувачът не е оставен сам, надвивайки се с въпроса: „Какво мога да ви покажа?“ - той се стреми да напусне салона възможно най-скоро, за да не се връща повече там.
Въпрос: Как тогава да осъществим контакт?
Отговор: Ако клиент дойде при вас (например в шоурум), поздравете го и му дайте възможноствиж всичко. Не го следвай наоколо. Кажете му, че ще бъдете там, ако има въпроси. Ако хората са дошли "само да гледат", оставете ги на мира. Те ще бъдат благодарни, че никой не ги е притеснявал и е много вероятно да се върнат при вас отново за покупка.
Въпрос : Но ако изчакате, докато купувачът сам дойде при продавача, няма ли да пропуснете възможността да продадете?
Отговор : Ако купувачът гледа артикула за минута или повече, значи той се интересува. Можете да се приближите и да осъществите контакт, като му зададете въпрос, на който не може да се отговори с просто „Да“ или „Не“.
Въпрос : А ако дойде в офиса ми, за да купи например турне до Италия?
Отговор : Разбира се, в този случай не можете да го оставите сам. Опитайте се да облекчите стреса по други начини. Нека разгледа брошури и албуми със снимки на хотели и атракции, предложи чай или кафе. Не забравяйте, че основното при продажбата на услуги е да спечелите доверието на купувача. Трябва да имате „подготвена“ история за компанията, показваща цялата документация, потвърждаваща стабилната й позиция (Д. Шевчук, В. Шевчук). -
Въпрос : Как се осъществява контактът при „класическите“ лични продажби?
Имате още едно предимство – знаете името на клиента. Възползвайте се от това. Всеки човек (включително купувачът) е доволен, когато се обръщат към него по име.