Курс с препятствия - или как да пробиете секретаря - LMS TesterHed
Студените обаждания са и ще бъдат активно използван метод за успешни продажби на стоки и услуги.
Типичната схема за такова обаждане изисква достъп до лицето, вземащо решения (DM), за да се осъществи успешен контакт, но по пътя към лидера в повечето случаи трябва да се преодолее упоритата съпротива на строг секретар.
Обадете се след представлението
Просто трябва да намерите скорошна специализирана изложба, на която може да присъства ръководителят или лицето, вземащо решение, и след това в обаждането да посочите среща на изложението. така:
— Добър ден, имам бележка, че тази компания е такава и такава.
- Точно така, какво те интересува?
—Секретарка или помощник на директора най-вероятно ли сте?
— Виждате ли, на изложбата (тук се споменава името на най-новата изложба) вашият ръководител и аз потвърдихме взаимния си интерес за сътрудничество. Нашата фирма продава (продукт или услуга) и аз се обаждам с уговорка. Вашият мениджър каза: обадете се след 2 седмици, кажете, че Александър Холодаев е от изложбата, ще се свържете с мен. Бяхте ли предупредени за мен?
Вече има шанс обаждането да бъде прехвърлено на мениджъра, но ако секретарят не иска да направи това, тогава можете да продължите, за да получите информация за контакт. За да направите това, достатъчно е да се извините и да поискате да ви напомни пълното име на директора, тъй като е нечетливо във вашия бележник, и след това да поискате неговия имейл, за да изпратите писмо за напомняне за компанията, от която се интересува.
Симулирайте обаждане от компания нагоре по веригата
Искане за интервю
Този метод включва обаждане от името на журналист от местен вестник или телевизионен канал, нещо подобно:
— Добър ден,това фирма...?
—Казвам се... Аз съм репортер на канал... Как мога да се свържа с вас?
Секретарят казва името му.
Този подход работи перфектно. Въпреки това, ако особено упорит секретар продължава да се отбранява, тогава правилното решение е да прекратите разговора с обещание да се обадите утре за това. Второ обаждане на следващия ден има всички шансове за успех, тъй като атмосферата вече е била подготвена от предишното обаждане.
Участие в мащабно проучване
Разговорът по този начин се води със сух, уверен тон. Достатъчно е да се представите като старши служител на аналитичен холдинг и да поискате връзка с най-компетентния служител в областта на продавания продукт или услуга. Често това може да е директорът, но е възможно обаждането да се прехвърли на средния мениджър. По време на разговора си струва да изясните името и имейла на директора под предлог, че му изпращате резултатите от проучването на пазара. Ако нивото на лицето, с което се е осъществил контактът, е недостатъчно, можете да го помолите да прехвърли разговора към мениджъра или вземащия решения.
Голямата поръчка ще ви помогне да заобиколите секретарката
Сериозните продажби винаги са от интерес дори за старши служители на компанията, следователно доказан и валиден начин за получаване на данни на мениджъра е да направите голяма поръчка по следната схема:
— Добър ден, вие продавате такъв и такъв продукт или услуга.
— Имаме изискване за такъв и такъв продукт до такава дата в размер на много единици. С кого мога да обсъдя такава доставка?
- Прехвърлям те в отдела по продажбите.
Професионален празник
Всеки от специалистите има свой професионален празник. Може да е ден на енергетик, металург, строител, енергетик и др. Такива празницивинаги се отбелязват в профилните компании. Ако желаната почивка е точно зад ъгъла, можете да използвате този удобен претекст. Достатъчно е да се обадите от името на синдиката на специалистите в тази област и да посочите следната информация на секретаря:
— На определена дата се празнува празникът на служител от вашата индустрия. Профсъюзът ни изпраща поздравления за професионалния празник, които са подписани от министъра на нашата индустрия. Бих искал да уточня името на вашия директор и неговия e-mail. И, ако е възможно, не му казвайте за нашия разговор, бих искал да го изненадам.
Студено обаждане с чуждестранен акцент
Въпреки че тази техника на обаждане може да звучи странно или смешно, тя всъщност работи чудесно. Обаждане от представител на компанията, който говори с ясен чужд акцент, подсъзнателно кара секретаря да заеме по-заинтересовано и отговорно отношение към събеседника. Структурата на разговора може да бъде следната:
— Добро утро, тази компания такава ли е?
— Казвам се Иван, представлявам компании като тази, офисът ни се намира в такъв и такъв град в друга държава и сега разширяваме присъствието си в България. Аз, като търговски директор, предпочитам лично да общувам с ръководителите на компании по въпроса за такъв или такъв продукт. Мога ли да говоря с вашия директор сега?
Най-често след това обаждащият се свързва с директора, като предварително го е информирал, че чужденец се обажда за сътрудничество. Ако секретарят откаже, тогава можете да вземете данните на мениджъра и неговия имейл, за да изпратите предложение за сътрудничество.
Горните начини за преминаване на секретаря не са универсална рецепта. По-скоро те са начини да получите данните на лидера в ситуация, в която нищо друго не помага. ТакиваМетодите изискват предварителна подготовка, събиране на данни за обекта на обаждането и предполагат, че обаждането ще се извърши от опитен оператор или мениджър на кол център. Основното при използването на такива методи е да се впише в образа на обаждащия се, уверено владеене на реч и психологически техники. Детайлите на легендата могат да бъдат променяни от обаждащия се по всякакъв начин в процеса на постигане на целта на разговора.
Веднъж, забелязвайки спад в продажбата на стоки и напускането на потенциални купувачи към конкурентите, бизнесменът започва да използва различни инструменти - тук има отстъпки и различни промоции, но продажбите, като леко са увеличили оборота в дните на промоциите, се връщат към първоначалната си ниска позиция и често стават дори по-ниски. Преди да предприемете каквото и да е друго действие, трябва да проверите персонала си за професионална годност, тъй като […]
Всеки лидер, чийто бизнес е свързан с продажбата на стоки или услуги, се интересува от подобряване на ефективността на собствения си персонал. Всеки бизнес, чиято дейност е свързана с продажбата на стоки и услуги, за да повиши своята ефективност, стига до извода, че е необходимо да се подобри работата на отдела за продажби. От дейността на този отдел зависи обемът на продажбите, броят на новите и постоянните […]
Основният принцип, на който се основава дейността на отдела за продажби на едро, е поставяне на преден план интересите на клиента. Трябва да се разбере, че вашият продукт е средство за вашия клиент да получи печалби, които той ще извлече, като го препродаде на крайния потребител. Необходимо е внимателно да се проучат механизмите за правене на бизнес, да се проучат предпочитанията на потребителите. Контактът с непрофесионален клиент е „лакмус“, […]
Справяне с възражението „СКЪПО“.Съветите в тази статия могат да се използват в областта на директните продажби. Едно от най-честите възражения, които продавачът чува, е „СКЪПО“. Това обикновено се случва, след като Купувачът е бил информиран за цена или добре позната марка, която Купувачът свързва с висока цена. Как да преодолеем това възражение? Не може да се каже, че е твърде […]
Ясно е, че успехът на всеки търговски бизнес се основава на оборота. Тоест между получаването на стоките на гишето и продажбата им на купувача трябва да има възможно най-малко време. В този смисъл работата на продавач-консултантите е безценна. В крайна сметка клиентите контактуват с тях и от тях купувачите получават необходимата им информация. Защо обучението по продажби е важно? […]
Има няколко популярни решения на този проблем. Наемете бизнес треньор на пълен работен ден. Възлагане на обучителни функции на ръководителя на отдела или специалист по персонала. Използване на ИТ решения. Нека анализираме кое от тези решения е най-ефективно и най-евтино за бюджета на компанията. Нека започнем с наемането на бизнес треньор. Наемете бизнес треньор на пълен работен ден. Факт е, че наемането на отделен персонал за […]
Всяко лице, участващо в продажбите, и не непременно активно, се сблъсква с възражения от страна на клиентите. Някои не са доволни от цената, други се съмняват в качеството, трети се притесняват за доставката, а четвъртите са просто нерешителни. Способността за компетентно справяне с възраженията е може би дори по-важна от способността за красиво представяне на продукта. Нека разгледаме по-отблизо механизмите за обработка на протести по-долу. Защо клиентите възразяват? На първо място, трябва да разберете […]
- ПРОФЕСИОНАЛИЗЪМ НА ПЕРСОНАЛА - КЛЮЧОВА КОНКУРЕНТНАПРЕДИМСТВО
- +7 (911) 155 6837
- [email protected]
Бизнес решения за автоматизация на бизнеса, Санкт Петербург, 2014-2019