ЛЕКЦИЯ № 24 Психология на потребителя

1. Концепцията за потребителската психология

Ориентацията към потребителя доведе до факта, че физическите свойства на продукта започнаха да се разглеждат от гледна точка на психологическото удовлетворение. Ориентацията към потребителите е допринесла за увеличаването на разходите за маркетингови проучвания.

2. Изследователски методи на потребителската психология

Методи на изследване на психологията на потребителите:

2) проучвания на общественото мнение;

Проективните техники ви позволяват да разберете истинското отношение на клиента към стоките или услугите:

1)ролева игра- тази техника включва свикване с ролята на доставчик на услуги или потребител в зависимост от целите на изследването и оценка на качеството на продукта, неговите предимства и недостатъци пред други продукти;

2)аналогия- правене на паралел между реален продукт и негов възможен аналог, представяйки се под формата на този продукт;

3)психологически портрети- изготвяне на психологически портрет на продукта, „хуманизиране“ му, идентифициране на всички човешки качества, с които потребителите придават продукта;

4)персонификация– представяне на продукта като човек, личност и въз основа на това разглеждане на възможни оптимизации на неговия дизайн, характеристики на продукта;

2)изображение на продукта- популяризиране на стоки от определена марка на пазара, формиране на разпознаваемост на тази конкретна марка и мода за нея;

1) обещава определени ползи;

3) придобиването на любов, приятели, самоуважение и себереализация;

4) превъзходство в нещо.

5. Идентификация на търговската марка

1) улесняване на спомените;

3) физиологични измервания;

4) проучване на броя на продажбите;

5) купони за връщане.

1) прогнозиране на реакцията на публиката към новипрограми;

2) определяне на качествения и количествен състав на аудиторията (Шулц Д., Шулц С. Психология и работа, Санкт Петербург, Санкт Петербург, 2003 г.).

Аспекти на продукта, които засягат потребителя:

1) марка - разпознаваемост;

2) изображението на продукта - отражение на идеи, мисли и чувства, свързани с този конкретен продукт;

3) опаковка на продукта.

1) ефективност в контекста на обема на продукцията, произведена от предприятието;

Контингентът на потребителите е трудоспособна младеж и хора под 45 години, тоест най-обещаващата потребителска група.

7. Мотиви на потребителското поведение

Човешките потребности са присъщи на способността за развитие и разнообразяване. Потребителят непрекъснато се стреми да задоволи нуждите си. Основните начини за задоволяване на потребностите са мотивите.Мотиви- това е, което мотивира човек към дейност. Мотивите са силни, слаби, постоянни, временни, положителни и отрицателни. Също така мотивите могат да бъдат разделени на четири вида:

1) естетически мотиви, при които се обръща специално внимание на външния вид на продукта, привлекателността на неговите форми, ярък етикет, хармонично съчетание с други предмети и др. Този тип мотив е най-мощен и дългосрочен;

3) утилитарните мотиви се проявяват от потребителя на първо място при оценката на производителността, издръжливостта, възможността за бърз и качествен ремонт и др .;

4) мотиви на традициите. За проявата на този тип мотивация като правило се използват цветове, близки до националните, или се използват цветовете на знамето, вълнуващи и по този начин събуждащи положителни емоции за този вид продукт;

8. Лични фактори, влияещи върху потребителя

Обмислете личностните факторизасягащи потребителя:

1) пол - според статистиката в повечето случаи жените се занимават с проблемите на придобиването в семейството;

3) статус - ценовите характеристики зависят главно от това към коя група принадлежи потребителят. Богатите хора са по-склонни да закупят доста висококачествено скъпо нещо, а хората с ограничени средства ще купуват, като се фокусират не върху качеството на продукта, а върху цената;

4) етническата принадлежност влияе върху разпределението на покупката на определен набор от продукти, вкусовите предпочитания при закупуване на дрехи и др.;

5) време, отделено за покупки - ограниченото време изнервя купувача, покупките се правят с цел бързо придобиване и се обръща внимание на продукти, познати на купувача.

В случай на излишно време, купувачът внимателно изучава надписите върху продуктите, анализира ценовите характеристики в няколко търговски обекта, прави покупката по-съзнателно;

6) целта на пазаруването - може да бъде не само придобиване на необходими стоки, но и развлекателна цел - да разгледате наличните стоки за продажба, да опитате цените и т.н.;

8) индивидуални характеристики на купувача;

9) навици и обвързаност с определен производител;

10) колко приемлива е цената за потребителя.

---