Маркетинг на мрежа от кафенета в стил "Черна мечка" -
Иля Никитин, основател на Black Bear Kofi, сподели своя опит в брандирането, маркетинговата стратегия, промоцията и анализа.
Иля Никитин, основател на кафе веригата Black Bear Kofi и гост-лектор в предстоящия курс „Маркетинг за предприемачи“, разкрива тайните на успешния маркетинг в кетъринг индустрията на примера на своята верига.
Идеята определя всичко
Преди да стартирате какъвто и да е проект, трябва да вземете решение за формата: какво искате да продадете, на кого и на каква цена. Много бизнесмени строят ресторанти, правят готини дизайни, купуват мебели, оборудване и едва след това канят специалисти за консултация и искат съвет как да кръстят ресторанта, какво меню ще пасне най-добре, къде да намерят подходящия персонал. Но в крайна сметка не е ясно как да го наречем, защото елементите са взети от различни места, където собственикът ни някога е посещавал или виждал в интернет.
Предложените опции не винаги са задоволителни: какво ще стане, ако вашите приятели не го харесат? Да, и в главата му има съвсем различен, сглобен от някои тенденции, като Lounge karaoke mega city hall. Но почти всеки продукт може да бъде реанимиран. Това отнема малко идеи и време.
Нашият тестов продукт в тази област беше Coffee Milk. Чудесно местоположение, паркинг, вкусно меню. И след като работиха известно време, те направиха определени заключения.
Не е достатъчно само да намерите добра локация с голям трафик в центъра на града. Тъй като потребителят, платил 100 суми, иска да получи нещо за суми 1000. Разбрахме, че местоположението не е най-важното нещо, има много други фактори и отворихме първото кафене Black Bear Kofi на Новомосковская, в обикновен жилищен район недалеч от центъра, въпреки че нашите приятели ни увериха, че местоположението е неуспешно.
Даде на потребителя относително нискацена, но с качествена кухня, уникален интериор и идея. Освен това се отличавахме с подхода към работата с кафето.
Това беше първият експеримент, но вече с много изпипано брандиране, включително името и персонажа - мечка. В бъдеще тази идея стана основа за генериране на други идеи, които могат да се развиват за неопределено време.
Детайлите влияят върху възприятието като цяло
Преди да стартирате, внимателно анализирайте лидерите на пазара, отбележете всичките им предимства и недостатъци. Малко хора обръщат внимание на детайлите, мнозинството се опитват да направят приблизително същото като лидерите: някой повтаря интериора, другият - менюто, барът.Има дори такива, които глупаво копират SMM компанията до текстовете и презентацията.
В Ташкент проведохме пазарно проучване на много кафенета с различен формат. Много харесвам бизнес подхода на някои от тях: интериор, местоположение, управление на персонала, ценообразуване
Има много фактори, от които зависи успехът. Особено на нашия пазар, който тепърва се развива. Много клиенти все още бъркат формата кафене с ресторанта. Пристигайки в кафене, гостите очакват обслужване на ниво ресторант, въпреки че не определяме отделен процент за услугата, а цените ни са под средните. Мисля, че с течение на времето хората ще свикнат с кафе-шоп формата.
Шумното стартиране не е задължително да е скъпо
Използвайте интернет за популяризиране. Ако има интересна идея, тогава не е проблем да я предаде на хората.
Няма нищо трудно в бързото пускане на пазара на интересен продукт. Първо, направихме публикация на страницата ни във Facebook: публикувахме лого без име и стартирахме състезание с награди, за да познаете какъв проект е това. Така създадохме нещо, което хората много обичат – интригата. След това те бяха свързани с работата на лидери на мнение всоциални мрежи.
Три стълба: SMM, запомняемост и лоялност
В социалните мрежи работим само от първо лице - мечки. Той общува с хората през цялото време, провежда конкурси и кани всички на тях. Така печелим повече лоялност и доверие. Ние не популяризираме отделно директор на кафене, маркетинг отдел, бариста или готвачи. Всичко върви от името на мечката, а останалите са екипът му, с който популяризира кафе бизнеса в Узбекистан.
Опитваме се да работим върху запомняемостта и лоялността на посетителите. Така че човек, дошъл в нашето кафене, да се почувства точно като в нашето кафене, а не на друго място. Това е изградено от музиката, върху която внимателно работим с едни от най-добрите диджеи в страната, до предаването на поръчката на госта.
В музикални комплекти след определен брой песни се вмъква гласът на мечка с различни фрази - това работи за запомняне.
Освен това бариста отива при всеки гост, поръчал некласически вид кафе, пита дали му е харесала тази напитка и говори за това, което влияе на лоялността и обратната връзка.
Раздаваме на децата страници за оцветяване, разказващи как мечката прекарва деня си. Те възпитават добри навици: мият зъбите си, правят упражнения, слушат родителите си.Ако децата го харесват, молят да посещават мечката по-често. За да направим това, имаме формата Coffee Land, кафенета с детски площадки и аниматори. Така вече подготвяме за бъдещето сегмент, който ще стане наш редовен посетител.
Днес ИТ е предимство, утре е необходимост
Ние непрекъснато анализираме продажбите и преразглеждаме менюто. Например увеличихме продажбите на десерти, като увеличихме цената на най-продаваните от тях с 30% и не загубихме в продажбите. И десертът, който не беше продаден порадисъщата цена за най-продаваната, започна да се продава по-добре поради относително намаление на разходите.
Наскоро пуснахме нашето приложение за доставка със система за лоялност, при която се присъждат точки за покупки. Правим приятни бонуси за най-лоялните клиенти. Но в допълнение към лоялността, приложението дава възможност за събиране на анализи и обратна връзка от посетителите.
Когато гост направи покупка, сервитьорът предлага да я прекара през приложението, за да спечели точки. Така можем да правим анализи по интереси и да въвеждаме нови ястия. И ако гостът идва постоянно, тогава можете да анализирате какво винаги поръчва и да персонализирате, за да му предложите да опита нещо ново, вместо постоянно да избира едно и също. Можете също така да му пожелаете честит рожден ден и да изпратите подарък според геолокацията му. Освен това има възможност за анализ на ниво пол, сегментиране на посетителите по средна сметка, брой посещения
Преди пускането на приложението направихме хартиени въпросници, които се подадоха с проверка. Имаше пет въпроса, пред които трябваше да се остави отговор. Но цялата тази работа не беше толкова ефективна, колкото е сега. Така че постоянно преглеждайте работата си.
И последният съвет. Персоналът е най-важен. Добрият персонал в екипа е основният компонент на успеха. Ако не можете да привлечете готови специалисти, развийте свои собствени.
Иля Никитин ще изнесе гост лекция в курса „Маркетинг за предприемачи“ в Alpha Education, където ще разкаже подробно за случая „Черната мечка Кофи“.
На курса ще говорят и представители на MyTaxi, Ucell, Samarqand Darvoza и специалисти от Европа.