Маркетингова политика на магазини на дребно от мрежата - Магнит - Финансово-икономически дейности на CJSC -

Нарастващата конкуренция принуждава търговците на дребно да се фокусират върху създаването на конкурентно предимство на магазина, неговата идентичност; необходимо е внимателно да проучите всички лостове на влияние върху купувача, за да го привлечете във вашия магазин и да подобрите продажбите на продуктите.

Търговската дейност на CJSC "Tander" за продажба на продукти започва с координирането на интересите на магазина с изискванията на пазара. За целта компанията ежегодно анализира и определя структурата на търсенето, като проучва продуктовия пазар в следните области:

определяне на потенциала и капацитета на пазара;
анализ на пазарната ситуация;
проучване на потребителите и сегментиране на пазара;
анализ на дейността на конкурентите;
изучаване на основните форми и методи за маркетинг на стоки.

По правило продажбите се разглеждат като набор от дейности, започващи от момента на пускане на продукта и закупуване от магазина до момента на предаването му на потребителя. Следователно успехът на управлението на продажбите на компанията до голяма степен ще се определя от използването на различни средства за отчитане, контрол и движение на продуктите и входящите финансови ресурси за тяхното плащане.

Прозрачността на информацията за отчитането и движението на продуктите и стоките е един от основните фактори при организирането на маркетинговата дейност на ЗАО "Тандер" и на първо място за търговското обслужване. Той вече сам по себе си дава възможност не само да извършва оперативен контрол върху спазването на условията за сключване на договори за доставка, но също така ви позволява да формирате потребителска история, която на първо място е необходима за продажбата на продукти на конкретен потребител.

В големите фирми като търговската мрежа "Магнит" те подхождат към този проблем по цялостен начин, създавайки централизирани системи за обработка на данни. въпреки товаръководството на предприятието разбира, че автоматизацията на дейностите по продажби сама по себе си може да се окаже безполезна, ако не бъдат направени подходящи промени в планирането и организационните дейности във фирмата.

При организирането на отношенията с обслужването на клиентите при продажба на продукти, в допълнение към доброжелателното отношение към всеки потребител, организацията на процеса на пускане на продукта е на преден план. В ZAO Tander практически няма случаи, когато услугите, свързани с регистрацията и продажбата на продукти, имат обедни почивки, които не съвпадат по време, докато потребителят е длъжен самостоятелно да събере необходимата информация.

Един от основните аспекти на организацията на отношенията между CJSC "Tander" и потенциалните купувачи е разработването на план за тяхната мотивация.

Първата цел на плана обикновено е да развие и насърчи персонала да има силно чувство за лоялност към магазина. Ако търговският агент е готов да възприеме стойността на лоялността към фирмата, тогава той ще преориентира личните си цели по такъв начин, че да се стреми към постигане на нейните цели.

Развитието на първата цел може да се счита и за втората, която се състои в внушаване на чувство на гордост от факта, че те са част от компанията Magnit и следователно носят част от отговорността за нейното развитие и всъщност за формирането на корпоративна култура.

От тази цел логично следва и трета цел: укрепване на духа на „отбора“. Екипният дух служи като много фин мотиватор, тъй като често човек, който приема нещата несериозно, никога няма да намери за възможно да разочарова отбора.

Четвъртата цел е да се създаде здрав дух на състезание иконкурентоспособност. Член на всеки екип иска да бъде високо оценен от останалите членове. Тук са подходящи състезания и състезания, които винаги са насърчавали хората да се стремят към победа, да постигат по-добри резултати от партньор. Важно е обаче състезанието да се проведе на приятелска нотка, в противен случай това ще има отрицателни последици за фирмата.

Моралната мотивация, разбира се, трябва да бъде подкрепена от материални стимули, които традиционно се изчисляват като процент от количеството продадени стоки. Самият размер на възнаграждението се определя във всеки конкретен случай в зависимост от вида на продукта, спецификата на пазара и възможностите на фирмата.

За да се повиши ефективността на Tandder CJSC като търговски агент и да се използват по-пълно техните разработки, направени в процеса на провеждане на предварителни преговори с потенциални потребители, може да се използва такава форма на стимулиране, при която всеки служител трябва да докладва за продажбите с онези потребители, с които е работил.

Цялата тази информация трябва да бъде въведена в специална компютърна база данни с фиксиране на приоритета на агента, който е преговарял с потребителя. И ако след това, в рамките на определен период от време, този потребител се свърже с компанията и подпише споразумение, тогава търговският агент, който е провел предварителни преговори с него и е въвел тази информация в базата данни, ще получи част от пълната комисионна.

Опитвайки се да създаде желания имидж на магазина и да привлече клиенти, ЗАО Тандер, като част от веригата Магнит, обръща все повече внимание на различни видове маркетингови комуникации, свързани с въздействието върху потребителите в магазина и извън него. Във всеки момент върху настроението, което отразяваВътрешното състояние на купувача се влияе от много стимули във външната му среда.

стимулирането (насърчаването на продажбите) се разглежда като пряко средство за убеждаване, основата на което често са външни стимули, а не ползи, присъщи на продукта. Мерките за насърчаване на продажбите са предназначени да предизвикат у човек незабавно желание да направят покупка, благодарение на тези мерки стоките се „движат“ по-бързо.

3) купони за магазини за търговия на дребно, които са представени в местни медии или доставени по директна поща;

5) подреждане на стоки на рафтове и витрини;

6) дисплей със "специални цени";

8) провеждане на различни събития в магазини;

9) спонсорство на местно ниво;

10) частни марки на търговци на дребно.

ЗАО "Тандер" в рамките на прилагането на маркетинговата политика на търговската мрежа "Магнит" като търговско предприятие на дребно използва комплексинтегрирани маркетингови комуникации (IMC), а именно:

2) съответствие на общия набор от комуникации с целите на това търговско предприятие;

Цялата система за маркетингови комуникации на CJSC "Tander" е насочена към потребителя, за да промени поведението му в интерес на търговското предприятие на дребно.

С оглед на гореизложеното е възможно да се предложи набор от инструменти за маркетингова комуникация за предприятие за търговия на дребно (Фигура 5.1).

Терминът "мърчандайзинг" (мърчандайзинг) идва от английския глагол merchandise - да търгувам, окончанието - ing придава на думата ново значение: това е търговията като активен процес на комуникация.

Известни са следните определения на термина:

1)Мърчандайзинг- набор от дейности, извършвани на търговския етаж с цел популяризиране на конкретен продукт, марка или опаковка, като резултаткоето винаги е да стимулира желанието на потребителя да избере и закупи рекламирания продукт;

Фиг.5.1Маркетингови комуникации на дребно, използвани за подобряване на продажбите на продукти

2) маркетинговата политика на търговеца на дребно, промотирането и продажбата на определени стоки в магазина (такова определение е дадено в Оксфордския обяснителен речник на бизнеса);

3) маркетинг в стените на магазина;

4) маркетинг в търговски обект, разработване и прилагане на методи и технически решения, насочени към подобряване на предлагането на стоки на мястото, където потребителят традиционно идва да направи покупка.