Мотивациямениджъри по продажбите 99 инструменти за продажби

В тази глава ще говорим за мотивацията в отдела по продажбите. Ще обсъдим различни системи за плащане (финансова мотивация), ще анализираме подробно един много ефективен начин - мотивационна дъска, чието използване значително подобрява ефективността на мениджърите.

Нека да поговорим за това как да мотивирате мениджърите да избият дългове от вашите длъжници, ако този въпрос е от значение за вас. Нека да разберем какъв процент на плащане е оптимален за мениджърите по продажбите. Освен това ще обсъдим редица начини за нематериална мотивация. Въпреки че повечето хора вярват, че най-ефективната мотивация е материалната, това не винаги е така. Финансовата мотивация е важна, разбира се, но не е единствената.

Основна система за плащане

Без основна система на плащане търговският отдел функционира слабо, но неговото съществуване не е достатъчно за успешната му мотивация. Защо изобщо да използвате система за мотивация? За какво е? Решението на клиента да купи вашия продукт е 60-70% зависимо от мениджъра - от това колко добре продава. Ето защо вашите служители трябва да се стремят да продават добре.

Мотивацията е мотивацията да се действа чрез задоволяване на нуждите на хората. Нуждите са различни, така че и мотивацията ще бъде различна. Нека първо поговорим за финансовата мотивация.

В отдела по продажбите фиксираната заплата няма да мотивира мениджърите да правят възможно най-много продажби, няма да ги вдъхнови да работят активно. Няма смисъл от такава схема в търговския отдел.

Но част от плащането трябва да бъде фиксирана. Това е много важно - но не и за мениджъра да има въздушна възглавница. Отрицателната мотивация е много по-важна: трябва да има такава част от плащането, че да можете да лишите мениджъра, ако обърка.

Например, ако служител не пристигне навреме (такъв е случаят, ако зададете само гъвкава система на плащане - процент от продажбите или печалбата). Служителят казва: „Защо трябва да съм навреме, когато ми плащат за резултата?“ Фиксираната част е необходима, за да изискваме някои задължителни неща. Това е инструмент за контрол и влияние върху вашите търговци.

Следващият е процентът на продажбите. Най-популярната схема е, когато плащате например 1, 3, 5% от продажбите.

Друг вариант е процент от печалбата. Ако поставите само процент от продажбите и продавачите могат да повлияят на цената (да дадат отстъпка), те изобщо няма да се интересуват от вашата печалба. Те ще предлагат отстъпки и подаръци наляво и надясно.

Можете да кажете: "Нека дават, стига да правят продажби." Това не е съвсем правилната позиция. Особено ако вашият марж не е много висок. Да приемем, че имате печалба от 20 рубли от 100 рубли, а след това вашият продавач даде на някого 5% отстъпка. Изглежда, че 5% не са толкова много, но това са 5 рубли, които се приспадат от вашата печалба. Беше 20 - стана 15. По този начин мениджърът намали печалбата ви с 25%. Ето защо, ако е възможно, е необходимо възнаграждението на продавачите да се обвърже с процент от печалбата.

Следващата опция е процент от продажбите и процент от печалбата. Управителят получава част от възнаграждението като процент от печалбата и част като процент от продажбите. Това е необходимо в компании, които имат голям асортимент и някои продукти имат висок марж.

Да предположим, че една компания продава както собствените си продукти, така и тези на други. Собствените продукти имат висок марж (да речем 50%), други имат 20%. Продавачите, тъй като получават процент от печалбата, насочват цялото си внимание към стоки от собственото си производство.

Често се случва да трябва да поддържате продажби на други продукти (за да останете официален представител на компанията или по друга причина). Не можете да поддържате тесен асортимент от продукти с високи маржове, трябва да продадете целия асортимент. И тогава, за да се мотивират търговците, се избира двойна схема: процент от продажбите и процент от печалбата.

Освен това има смисъл наградата да зависи от плана. Да приемем, че вашият мениджър има цел от 2 милиона продажби. Въвеждате следната схема на заплащане на неговия нечовешки труд. Ако планът е изпълнен на 100%, мениджърът получава 3% от обема на продажбите. Ако планът е изпълнен на 125%, то от всичко, което е изпълнено над плана, той получава 4%. Ако продажбите надхвърлят 2,5 милиона, вашият служител получава 5%.

Защо е необходимо това? Да кажем, че продавачът получава 3% през цялото време. Ако до края на месеца остава много малко време, той си мисли: „Все пак свърших добра работа. По-добре да си почина." Ако има нарастващ процент, мениджърът разбира, че сега има 2 милиона 200 хиляди продажби и остават още четири дни. Ако се поровите малко, в крайна сметка можете да спечелите много повече.

В този случай 4% от 500 хиляди ще бъдат 20 хиляди. Ако в първия случай продавачът получава 60 хиляди за целия месец, то тук е с 30% повече.

Във вашата компания вие сами трябва да разберете какъв трябва да бъде планът, какъв процент трябва да бъде определен, така че това да мотивира мениджъра да се опита да направи повече.

Понякога правим това с клиенти. Ако се изпълни планът за 2 милиона - 3%, тогава процентът се увеличава рязко - до 4% (не само за продаденото над плана, но и за всички продадени стоки за един месец). Ако повече от 2,5 милиона, тогава от всички продадени стоки - 5%. Управителят разбира: ако тойдостигне лентата от 2,5 милиона, ще получите до 5% от всички направени продажби.

Представете си, че обемът на продажбите е 2 милиона 400 хиляди. Мениджърът получава в размер на 4% - това е 96 хиляди рубли. Не е зле. Да си представим, че той ще се стегне и в оставащите два дни до края на месеца ще продаде още 100 хиляди, тоест ще прескочи летвата от 2,5 милиона. В резултат на това той ще получи 125 хиляди (30 хиляди повече и не е нужно да се опитва толкова много). Такива схеми работят много добре.

Нашият мениджър продажби получава процент от личните продажби. И определено трябва да го направите. Ръководителят на отдела трябва да бъде истински бизон, трябва да покаже с примера си, че знае как да продава и продава много. Също така ръководителят получава процент от работата на отдела, от това, което печелят неговите подчинени. Например 30-50% от всички възнаграждения, които ще получават неговите служители.

Сега да поговорим за наказанията. Те са необходими – трябва да е налице негативна мотивация. Най-често срещаните опции:

1. Наказания за неизпълнение на плана (възнаграждението на продавача се намалява пропорционално на неизпълнението на плана. Ако планът му не е изпълнен с 10%, наградата се намалява с 10%).

2. Наказания за неправилно изпълнение на регламентирани действия (например за непопълване на клиентски въпросници и справки). Най-добре работи по следния начин: ако продавачът не е попълнил никакъв отчет, той не получава награда за целия ден. В този случай служителите много бързо се научават да не забравят за отчетите.

3. Наказания за нарушение на дисциплината (например за закъснение).

60% от решението за покупка зависи от продавача, така че е много важно да мотивирате мениджърите. Фиксираното заплащане изобщо не работи, но е необходимо вашите служители да изпълняват определени задачи.изисквания.

Основна система за плащане

Например, ако служител не епристига навреме (това се случва, ако зададете само гъвкава система на плащане - процент от продажбите или печалбата). Служителят казва: „Защо трябва да съм навреме, когато ми плащат за резултата?“ Фиксираната част е необходима, за да изискваме някои задължителни неща. Това е инструмент за контрол и влияние върху вашите търговци.

Следващият е процентът на продажбите. Най-популярната схема е, когато плащате например 1, 3, 5% от продажбите.

Често се случва да имате нужда отза подпомагане на продажбите на други продукти (за да остане официален представител на компанията или по друга причина). Не можете да поддържате тесен асортимент от продукти с високи маржове, трябва да продадете целия асортимент. И тогава, за да се мотивират търговците, се избира двойна схема: процент от продажбите и процент от печалбата.

Понякога правим това с клиенти. Ако се изпълни планът за 2 милиона - 3%, тогава процентът се увеличава рязко - до 4% (не само за продаденото над плана, но и за всички продадени стоки за един месец). Ако повече от 2,5 милиона, тогава от всички продадени стоки - 5%. Мениджърът разбира, че ако достигне границата от 2,5 милиона,той ще получи до 5% от всички направени продажби.

3. Наказания за нарушение на дисциплината (например за закъснение).

60% от решението за покупка зависи от продавача, така че е много важно да мотивирате мениджърите. Фиксираното заплащане изобщо не работи, но е необходимо вашите служители да отговарят на определени изисквания.