Мотивите и емоциите в потребителската психология или какво тласка хората да купуват

Психологията на потребителите, ако премахнете всички ненужни и всички научни сложности, казва, че всяка покупка се случва, ако се сближат три фактора:личността на купувача, неговатамотивация иемоции. Ако желанието за притежание не е присъщо на природата на купувача (например той е ужасен скъперник или е толкова несигурен в себе си, че просто не смята за възможно да притежава това, което иска), тогава никакви мотиви (нужди) и никакви емоции (о, колко хубаво, бих искал това!) няма да го принудят да направи покупка! Ако купувачът не се нуждае (няма мотив за покупка), тогава никакви черти на личността (независимо дали е поне три пъти заслужил шопинг холик на цяла Русия) и никакъв ентусиазъм (о, какво приятно малко нещо!) Няма да го накарат да направи покупка! Ако купувачът не го хареса (е, няма лед...), тогава никакви черти на характера (искам го!) и никакви мотиви (не просто искам,трябва! ) няма да го принудят да направи покупка!

И така, мотивите за покупка... Много материали са посветени на тяхното разглеждане, както на Панаира на майсторите, така и извън него. Все пак да разберем, че повечето статии за мотивация на продажбите са изписани от чужди източници, а това, което е добро за българина, е смърт за германеца! Тоест това, което работи на външните пазари, не винаги работи в България. Манталитетът не е същият ... Въпреки това има основа от основи, въз основа на които можете да разберете кои са основните движещи сили, движещи (съжалявам за тавтологията) купувача към покупката.

Някои домашни психофизиологи класифицират нуждите, както следва:

Какво общо има мотивът с всичко това? Най-директният! Защото според учените мотивът е обективирана потребност! Мотивите са каквинасърчава човек да действа, а потребителската мотивация е набор от фактори, които определят желанието за покупка.

А сега нека създадем класификация на потребителските мотиви! И така,първият мотив е утилитарен, рационален. Покупката е направена, защото продуктът демонстрира здравина, надеждност, икономичност, лекота на използване, изработен е от определени материали, в определен цвят / размер / стил. И затова го купуват. И когато рекламирате продукт, най-лесно е да се съсредоточите върху утилитарните характеристики на продукта или услугата, винаги работи!

Вторият мотив е естетически ! Струва си да запомните, че много често желанието за закупуване на конкретен продукт е причинено именно от привлекателността на нещото! Именно този мотив поражда самото „Искам “, което кара купувача да се разкачи.

Третият мотив е престиж... Някои стоки се купуват единствено, за да демонстрират статус, материално богатство, социално положение. Престижното потребление може да бъде както демонстративно (когато се прави покупка, за да се спечели вниманието и оценката на другите), така и недемонстративно (когато се прави покупка за себе си, за собствено удоволствие).

Мотивите за постижение и подобие играят върху желанието на потребителя да бъде като някого или да стане част от важна за него група/среда. Това поведение е особено забележимо при тийнейджърите. „Искам същото като...“ е много често срещан мотив за покупка. Следователно, създавайки този или онзи шедьовър, подобен на нещото „като звезда“, вие съвсем съзнателно го обричате на успех. Основното нещо е да не забравяте да информирате потенциалните потребители, че е почти точно като следващия идол.

Мотиви от традицията. малко изгубенуместност, но бързо я връща. Те се определят от национални и културни особености, производствени традиции, семейни обичаи. Сега първичните народни занаяти, народните мотиви, семейните ценности придобиват все по-голяма популярност. Това означава, че в очите на потребителите мотивите на традицията стават все по-ценни.

Следващият мотив, макар и не явно, действа на всички.Сексуална мотивация ! Нищо чудно, че Зигмунд Фройд е вярвал, че нашите скрити сексуални желания влияят на поведението ни и са мощен стимул за определени решения! Винаги обаче трябва да помните за обратната страна на монетата - прекаленото наблягане на сексуални мотиви без причина може да постигне диаметрално противоположен ефект!

Друг дълготраен и мощенмотив е привързаността и грижата. Ако човек обича и иска да бъде обичан, стреми се да подкрепя и защитава, да се грижи и защитава - този мотив ще бъде близък и разбираем за него, което означава, че ще го тласне към покупка.

И още няколко тънкости:

опитайте се да избегнете негативите! Частицата "не " не трябва да се появява в описанието ви. Това си е чиста психология! Човек е подреден по такъв начин, че ако му бъде предложено нещо, започвайки с думите „Искате ли …“, той автоматично ще отговори „Не искам! “.
Забравете негативните думи! „Няма “ и „Никога “ не трябва да се показват в описанията ви. Но те трябва да включват думи, които гарантирано (учените доказаха!) предизвикват положителни емоции у човек: свободен, първи, успешен, уникален, любов ... има много такива думи, не бъдете скъперници!
Освен това нека вашето описание говори на купувача! Не пишете безлични текстове, адресирайте се конкретно до вашия потенциален купувач!
Все още си струваизоставете изрази като „можех“, „бих направил“, „щях да реша“, като цяло, от подчинителното настроение - това придава на текста несигурност. Вместо това изберете глаголи в бъдеще време: може би, направете, решете!
И не злоупотребявайте със съставни и сложни изречения! Всяка фраза трябва да е ясна и кратка. Изобилието от сложни речеви обрати ще обърка този, който чете вашия текст. Простият език е всичко!