Нападателни групи как да набираме служители в стартиращ бизнес
В кой момент от развитието на компанията е важно "вълците" да бъдат сменени с "тревопасни"?Елена Дрововозова споделя своя предприемачески опит.
Beautydiscount.ru вече е вторият ни проект, свързан с продажбата на козметика в Интернет. Не за първи път събираме екип, за да стартираме, имаме цяла стратегия в това отношение и много различни изводи на база опит. Усърдието на служителите не е случайно - ние набираме тези, които могат да го покажат.
По време на Първата световна война германската армия има такава находка - "щурмови групи". След това е приет от всички други армии от онова време. В условията на позиционна война такива групи под прикритието на артилерия хвърляха гранати по окопите на противника, влизаха в близък бой и пробиха отбраната. Нашият екип по време на стартирането на проекта беше подобен на такава щурмова група, само че без оръжия и жертви. Това са хора, които бързо улавят цели в хаос.
Към „щурмова група“ се поставят занижени изисквания. За тях няма правила. Например как да говорите със специалист от кол център е ясно само за него. Не можете да напишете правила за него, защото възникват непредвидени ситуации и той трябва да се измъкне по най-добрия начин. Служителите в този момент нямат конкретен, изчерпателен набор от отговорности. Всички правят всичко: сега мениджърът издава поръчки за куриерската служба, а след това ще ги вземе и всичко това в нередовен график.
Новите служители учат всичко от старите - като в армията. Когато една касиерка дойде на работа при нас, тя веднага каза, че ще тръгне точно в седем вечерта - тя има строг съпруг. Сега тя не тръгва преди осем и половина, съпругът се примири и ниекараме я вкъщи. Ако някой си тръгне по-рано, останалите от екипа гледат накриво, а мениджърите полушеговито казват: „Къде отиде?“. Всички седят и не обръщат внимание на факта, че формално работният ден отдавна е приключил. Мениджърският екип е много близък и дори куриерите стават част от него: те доставят покупки и след това се връщат в офиса, само за да разговарят с останалите.
Стандартното интервю в голяма компания изглежда така: красива заседателна зала, весел позитивен разговор. Съгласен съм! Вие сте приети! И тогава идва служителят, дават му един разклатен стол, една крива маса, един използван компютър, той седи три дни и бяга. Но трябва да съм сигурен, че ще работи. Затова веднага показваме всички ужаси и казваме: работният ден е ненормиран, необходима е висока устойчивост на стрес, има много извънредни ситуации. И тогава очите на човека или светват, или той казва: ще помисля и ще ти се обадя. Най-вероятно той няма да се обади обратно и ако го направи, ние ще откажем: не е нужно да „мислим“ за нас.
От онези, чиито очи светят, се оказва екип, който издава записи. Проблемите с тях започват по-късно, когато бизнес процесите навлизат в мейнстрийма. Например в предишния ми проект (също онлайн магазин за козметика - Shophair.ru) дълго време водехме записи на колене и след това поканихме момиче - мениджър от голяма компания, което трябваше да въведе CRM и да въведе електронно управление на документи. Старият екип обаче изцеди момичето. Пионерите могат да изпращат голям брой поръчки на всяка цена, но ако от тях се изисква внимателно, без грешки, да попълнят няколко формуляра за всяка поръчка, тогава те започват да хленчат.
Важно е да не пропуснете момента, когато "короната" започне да расте в "щурмовиците". Първоначално им се дава много воля и с времето започват да вярват в товавсичко във фирмата зависи от тях и ако напуснат работата спира. Хората трябва да бъдат свалени навреме от небето на земята, така че опашката да не размахва кучето. Момичето, което повикахме за внедряването на CRM, трябваше да бъде оставено, но аз последвах примера на служителите, с които започнах бизнеса. Те казаха: нямаме нужда от автоматизация и няма нужда да променяме схемата на работа - ще бъде по-бавно и по-лошо. В крайна сметка Shophair.ru беше продаден и въпреки това новият собственик въведе CRM и почти изцяло смени екипа.
В повечето случаи трябва да започнете бизнес с един екип и да продължите с друг. Много е трудно, но трябва да сте готови за това. Не можете да изградите отново своята същност. Вълкът няма да може да яде трева, а стартиращият служител няма да може да се приспособи към премерена и систематична работа. Когато целта е да удвоите продажбите, той прави всичко възможно и ако просто трябва да продадете, той се отегчава, взема жена и сяда във Vkontakte. В един момент той ще замине за нов проект - такива хора намират работа много бързо и след това всичко ще се повтори в кръг. Не знам как да обясня мотивацията на такива хора, но така се случва.
Темата за "групите за буря" и системните играчи се използва много често по отношение на висшето ръководство. На всеки пазар има топ мениджъри с подходящ имидж: те стартираха един проект, поставиха го на път и тръгнаха да стартират нов. Хората обаче се държат еднакво на всички нива на йерархията.
Има къси и далечни играчи както сред топовете, така и сред обикновените мениджъри. Ако имате това предвид, можете да постигнете феноменални резултати в началото, а когато всичко се уталожи, ще бъде по-лесно да се справите със стреса, ако най-добрите ви служители изведнъж поискат да напуснат.