Научете се да станете продавач - Волжска комуна
Както показват кампаниите на кореспондентите на VK до автокъщи в Самара, далеч не навсякъде знаят как да продават автомобили. Затова обучението, което се проведе в Самара от американската корпорация Joe Verde за ръководители на представителства, се оказа много полезно.
Доверието е ключово Една от конферентните зали на Holiday Inn беше почти пълна. Но това изобщо не означаваше, че представители на много автокъщи дойдоха на семинара. Повечето от семинара игнорирани, а сред "пропусналите" бяха тези, които учат и учат. И имаше какво да се научи. Джей Роуз е един от най-добрите обучители в американския офис на компанията. Обаче и български също. Той обясни теорията за правилните продажби ярко и разбираемо: имаше и експресия, и театралност, и дори навременни шеги. „Ами ако човек не иска да проведе тест драйв, но иска веднага да плати за колата? Паднете на колене, благодарете на Господа и завлечете клиента при касата, преди да промени решението си!“ Роуз убеди публиката. Въпреки че, според мен, импровизираните все пак бяха разработени предварително. В края на краищата Джей слушаше курса повече от 70 пъти и тренираше много у дома, практикувайки изпълнения пред възглавници и плюшени мечета. Благодарение на това основното правило на системата се депозира в главата много бързо: не можете да лъжете клиента. Ако продавачът лъже, тогава той няма да спечели доверие, тогава няма да бъде изслушан, следователно няма да продаде колата. Така че в метода на Джо Верде няма зомби или НЛП методи. Само способността да спечелите и спечелите доверието на клиента.
Въпросът е отворен Както се оказа след занятията, представители на Джо Верде дойдоха в Самара не само за да видят красотата и да проведат семинар, но и да оценят потенциала на града на място. Наистина, според председателяБорд на директорите на българския учебен център Joe Verde Steve Chernysh, Самара е перспективен град за създаване на регионален клон на компанията. Автомобилният бизнес е добре развит в града, има много представителства, така че клонът ще има много работа. Решението ще бъде взето след цялостно проучване на обстановката в града и региона. В същото време Стив Черниш сподели някои мисли по този въпрос с кореспондент на VK- Вие казахте, че кризата е добро начало. Защо? - Това е най-доброто време, когато една компания има максималната възможност да увеличи своя пазарен дял. Това е като зимата, когато фермерите подготвят инструменти, трактори, учат технологии и т.н. В края на краищата всеки знае, че ще дойде пролетта и ще трябва да се работи, а този, който е най-добре подготвен, ще работи най-добре. Темпът на растеж на автомобилния бизнес през последните 5-6 години е безумен. Нямаше нужда да учим хората, да подобряваме уменията им. В крайна сметка търсенето беше по-високо от предлагането. А сега е обратното. В страната има много нови фабрики и сега всичко върви към това, че предлагането ще изпревари търсенето и този, който е подготвен за това, който е научил хората да продават, ще работи по-добре.- Излиза, че един неподготвен мениджър може да причини сериозни щети на компанията? - Да, разбира се. Просто не беше толкова забележимо, когато растях. Сега ситуацията се нормализира и некомпетентността на мениджърите се усеща все по-силно. Трябва да има подготвени, обучени хора. Все пак опашките за автомобили скоро ще свършат. Как да продавам? Кой ще продаде колата? Обучен продавач от конкуренти или некомпетентен във вашата компания?- Оценявали ли сте работата на продавачите в автокъщи в Самара? - Да, посещавал съм автокъщи в Самара и мога да кажа, че нивото е средно за страната. Нито по-лошо, нито по-добро. Центрове като вашияможе да се намери в Москва и Санкт Петербург. Това е така, защото както в България, така и в САЩ, повечето търговци не провеждат обучение за продажби. В Съединените щати тази цифра достига 80%. В България мисля, че тази цифра е 90%.- Обмисляте да отворите клон в Самара, нали? - Обмисляме този въпрос и всичко ще зависи от търсенето на нашите услуги. Вашият град е голям областен център, има много салони и големи градове са разположени наблизо. Ще проучим ситуацията и ще вземем решение.- Казахте, че автомобилният бизнес в България е на нивото на 80-те години в САЩ. Ще ги настигнем ли някога, защото страната ни има свои пътища? - Не съм съгласен. През 1993 г. често идвах и казвах, че развитието на бизнеса в България няма да бъде подобно на европейските и азиатските страни. Вашето развитие ще наподобява американския модел. Гордея се, че 16 години по-късно няма разлика между представителствата в САЩ и България. На снимката не се разбира. Американците не обичат да чакат коли. Не издържат и българите. И вече има заводи, които ще помогнат за решаването на проблема с опашките за автомобили. Сигурен съм, че след година търговците ще имат хиляди коли, които чакат своите клиенти. И тогава търговецът, който предварително е инвестирал в обучението на служителите си, ще бъде конкурентен.- Кризата в автомобилния бизнес достигна ли дъното или още не? Забелязахте ли подем? - Световната криза вече отшумя и говорейки на дилърската конференция, прогнозирах, че ще има конкретно подобрение на ситуацията през четвъртото тримесечие на тази година. Мисля, че много бизнесмени вече са видели подобрение в ситуацията. България изостава малко, но аз настоявам, че през четвъртото тримесечие ще видим подобрения. Цената на петрола, стабилността на рублата, цената на металите - всичко товапотвърждава думите ми. ФАКТДжей Роуз прекара 2 часа и 7 минути в представителство на КИА в Москва и никой не се обърна към него