Неочевиден начин за намиране и мотивиране на дилъри, Shogo Company
маркетингов консултант
За една марка един от начините да заеме значителен дял от пазара, да увеличи продажбите и печалбите е да развие дилърска мрежа. В статията ще говоря за плюсовете и минусите на традиционния начин за развитие на дилърска мрежа и ще споделя алтернативен начин, ще му дам теоретична обосновка, ще споделя случаи и практически съвети.
Това е най-простият и масов начин, който дистрибуторите използват. Дават високи коефициенти, стокови кредити, разсрочено плащане. Те правят всичко, за да бъдат на рафта в магазина.
Простотата на този метод е неговото основно и единствено предимство. Няма много нюанси и места, където можете да направите грешки. Но при големи амбиции на марката се появяват следните недостатъци в пазарния дял:
- Магазинът винаги иска повече за своето изложбено пространство, така че марката трябва да е готова за свръхмотивиращи коефициенти, търговски кредити, отсрочки на плащане и т.н.
- Ако собственикът и купувачът на Магазина са мотивирани да продадат марката, това абсолютно не гарантира мотивацията на продавача и познанията му за основните предимства на марката, с които той може да „зарази“ потребителя и да осъществи продажба.
Поради факта, че в този метод няма ноу-хау и всички действия лежат на повърхността и са очевидни за конкурентите, резултатът под формата на създаване на добавена стойност, продажби, печалби е посредствен или отрицателен. Какви са алтернативите?
За да получите супер резултат и да победите конкуренцията, трябва да промените цялата парадигма на мислене. Една марка трябва да се свърже с крайния си клиент, преди да влезе в магазина и да види продуктите на витрината.
Например по времетосемейството се премества в селска къща, те вече знаят коя дренажна помпа е най-надеждна, кой производител на покривни материали гарантира качество. Първият контакт с марка бижута за едно момче може да се случи 5 години преди закупуването на годежен пръстен.
Марката, чрез предварителни контакти с целевата аудитория, формира знание и търсене. Магазинът е просто услуга, която задоволява търсенето.
Всеки магазин иска да има в асортимента си марка, която потребителят познава и желае. Когато водещите проекти за електронна търговия съставят продуктова матрица, те се ръководят от търсенето на марки в Yandex.Wordstat. За какво?
Най-популярните марки генерират повече трафик и посещения, което води до повече продажби и печалби. Същото важи и за офлайн. И в тази ситуация марката поема цялата ситуация в свои ръце и очертава условията за сътрудничество.
Ако една марка иска значително да увеличи продажбите и печалбите и да създаде добавена стойност за своите продукти, трябва да започнете да създавате търсене дори преди купувачът да реши да купи нещо.
Благодарение на тази стратегия марката Cube получава до 3 заявки за дилъри седмично от уебсайта на марката и увеличава броя на своите дилъри от един на осемстотин за 8 години. В същото време потенциалната дилърска база на CUBE днес има около 12 000 единици.
Това дава не само твърда позиция във финансовия диалог с дилърите, но и възможност за извършване на акредитация - да работи само с тези дилъри, които отговарят на нея по ниво на обслужване за крайния потребител.
По отношение на познаваемостта на марката, търсенето и продажбите, Cube настигна и надмина конкурентите в своя сегмент. И дори по време на криза и общ спад в търсенето в повечето области, търсенето на марката остава.
Cube не се страхува, че други мотори ще бъдат на витрината до него или че трафикът, който генерира, ще бъде използван за продажба на конкуренти. Неговият потребител „Изберете най-доброто. Той не разменя за дреболии.
Ако Потребителят дойде в магазина и преди това не знаеше нищо за марката, Продавачът ще помогне. За него е много по-лесно да продаде продукт, за който може да говори с часове.
Има много нюанси и места, където могат да се допуснат грешки. Грешка на един от етапите води до невъзможност за преминаване към следващия етап. Много марки „изтекоха“ огромни бюджети, не получиха резултати и смятаха, че стратегията е неефективна.
Други са чували за такива „успешни“ истории и се страхуват да ги повторят, така че работят по традиционния начин. Има хора, които се опитват да копират елементи от тази стратегия от успешни марки.
Почти никой няма ясна стратегия и баланс на всички етапи на комуникацията. Какви грешки правят компаниите?
Примерите могат да се изброяват до безкрайност. Ние ги анализираме и анализираме в рамките на платформите TrueStory и SMMclub. Във всички случаи резултатът е един и същ: потребителят не стига до крайните етапи на комуникацията – желания и действия; бюджетите се изразходват, списъкът с неуспехи се попълва.
Жалко е, че този списък съдържа марки с изключителни потребителски качества, които не могат правилно да кажат на потребителя за тях и да генерират търсене.
От друга страна е страхотно, че това знание не е достъпно за всеки. Техники, които не са очевидни, не лежат на повърхността, дават невероятни резултати по-бързо и с по-малко усилия.
Даваме пет полезни съвета и лайфхакове при работа с дилъри, които няма да получите в нито една агенция:
1. Преди да бъдат стартирани кампании за обхват,сайтът на марката в секцията „Къде да купя“ вече трябва да има минимално представителство на дилъри, което се оценява индивидуално въз основа на предмета на продукта и конкуренцията.
2. За да получите първите дилъри, направете презентация. Обяснете как маркетинговият бюджет ще се превърне в обхват, посетители на сайта на марката, последователи на общността, познаване на марката и генериране на търсене, къде да купите и посетители на сайта на дилъра. Това мотивира търговците.
3. Не забравяйте да отделите ресурси за обработка на заявления за представителство, които ще идват от сайта на марката. Трябва да имате поне един служител, който може да прекарва 15 минути 2-3 пъти на ден в проверка на заявления и свързване с нови дилъри.
4. Не правете свои собствени или партньорски магазини. В много области това намалява мотивацията на търговците. Допуска се изключение, ако настоящите дилъри не могат да отговорят на генерираното търсене или тяхното ниво на обслужване е недостатъчно. След това е възможно да се зададе определена лента.
5. Ако вашите собствени магазини все пак се появят, в никакъв случай не ги излагайте на брандирания уебсайт и не ги продавайте на цени, по-ниски от вашите собствени RRP, определени за дилъри.