Основни правила за преговори с психопат - рискове, управление, инвестиции
Как да разпознаем психопат? Как да преговарям с него? Какво можете да очаквате от него и какво никога няма да очаквате от него... В тази кратка бележка ще се опитам да отговоря на тези въпроси, базирайки се, както винаги, на моя личен опит и опита на световните класици на преговорите.
Първо, нека дефинираме малко терминология.
И така, как да разпознаете социопат?
На първо място, чрез неговите действия и характерни прояви на личността. Ключът към разбирането на личността на социопата се крие в неговия мироглед. И този мироглед се основава на два крайъгълни камъка:мания за величие и заблуди за преследване.
За един социопат няма позната ценностна система. Към човешкия морал и живот като такъв той се отнася с пълно пренебрежение. Социопатът често има способността да спечели раболепно уважение (въз основа на страх) от хора с определени психотипи и да постигне тяхното подчинение.
Социопатът не изпитва чувство на разкаяние, безпокойство или вина в случаите, когато тези чувства могат да бъдат изпитани от нормални хора, общуващи помежду си. Колкото повече прогресира патологията, толкова по-твърдо социопатът е убеден, че злото, което прави, всъщност е добро.
Представители на другия могат да се срещнат в кожените столове на изпълнителни директори на големи корпорации.
Уви, когато психопатът е представител на големия бизнес или политическия елит и вашите бизнес интереси се пресичат, тогава, волю или неволю, трябва да се съобразявате с него.
Какво може да се очаква от такава патологиякато? На първо място, той постоянно ще се плъзга към модела на властта на преговорите. Никога няма да очаквате от него партньорски модел на преговорния процес, тъй като пълноценното партньорство неизбежно налага редица строги изисквания към страните.
Социопатът не се интересува малко от вашето виждане за ситуацията, вашите цели и интереси. Дори ако ви протегне ръка, трябва да сте нащрек - може да съдържа отровна игла.
Социопатът във вътрешния си свят не приема ценности, изградени върху правото на друг човек. За него е по-важно да унижиш и тъпчеш противника, отколкото да получи търговска изгода за него лично или за компанията му.
Картината е доста мрачна от гледна точка на обикновен човек. Как изобщо е възможно да се води диалог с този тип? На какви принципи да се изгради стратегия за взаимодействие с него?
Професионален съвет №1, от професионалистите: ако е възможно, не преговаряйте със социопати. Колкото по-абсурдно се държи опонентът, толкова по-трудно е да се използват здравият разум, логиката и обективните разсъждения срещу него. Някой, който трябва да преговаря със социопат, трябва да има абсолютна сдържаност.
Само висококласни преговарящи могат да контролират процеса на преговори с такива хора без видима предварителна подготовка.
Неподготвеният човек неизбежно ще попадне или под влиянието на властовите манипулации на психопат, което само по себе си е изпълнено с проблеми, или ще се спусне до нивото на борба за власт с психопат, което във всеки случай може да доведе до загуба на енергия и в най-лошия случай до нервен срив.
Мъдростта на древните генерали казва, че най-добрата спечелена битка е тази, която не се е състояла.
Съвет #2. Ако срещата с психопат е неизбежна и имате време да се подготвите, тогава прибягвайте допомощта на външни експерти при преговори със сложни и патологични личности.
Може да струва пари, но спестяванията ще бъдат по-значителни, отколкото може да си помислите на пръв поглед. Освен това е по-добре да възложите по-професионалната, неприятна и тежка работа. Винаги е по-ефективно. Както казват древните японци, по-лесно е да си купиш самурай, отколкото да станеш такъв.
Съвет #3. Ако ситуацията е такава, че взаимодействието с психопат е неизбежно, запомнете няколко прости правила.
Правило едно. Вашата цел в преговорите в такава ситуация и първата техника в преговорите с психопат (социопат) е да спечелите време и да не се поддадете на неговата сила или друга манипулация. Можете да забравите всички логични договорки и взаимноизгодни отстъпки от негова страна, на които разчитате. Социопатът може да направи всякакви устни споразумения и след това да отмени всичко и да се върне към предишните си позиции.
Психопатите в общуването винаги преминават през определена пикова емоционална криза, след която неминуемо изпадат в дълбока апатия и изолация. Времето работи за търпеливия преговарящ. Глупаво е да се разчита на рационалността на решенията на психопата. Следователно играта за време е целта и положителният резултат от преговорния процес с подобен психотип.
Второто правило е да търсите до психопата по-адекватен човек, който взема решения, или който има влияние върху вземащия решения. Именно с него трябва да преговаряте и да стигнете до взаимно изгодни стратегии за взаимодействие. В корпоративния свят, както и в политическия свят, преговорите се водят от екипи от преговарящи. Не може всеки да е психопат.
Търсете съюзници в тила на вашия въображаем враг. Взаимодействието с психопат е възможно чрез неговия екип, в противен случай психопатът не би бил главен изпълнителен директор, аБих седнал на специални места с ограничен достъп до безплатни разходки сред природата.
Третото правило при взаимодействие с психопат е търсенето на обща "изкупителна жертва", която да прехвърли агресията и вниманието на психопата към условен проблем, ситуация, а не към жив човек.
В моята практика имаше преговори с човек, който беше шеф на голяма държавна фирма. По всички характеристики - типичен психопат, с изразени садистични наклонности.
Не го храни с хляб - дай му някой да го разкъса. Само като унижи някого, той се почувства истински лидер, наследник на съветската висша школа за партийно управление.
Моята задача като преговарящ беше да разваля заробващия за партньорите ми договор, сключен от не съвсем компетентни (или корумпирани) юристи и мениджъри. Моето предимство беше, че още преди да започнат преговорите знаех всичко за противника си.
Затова изградих предварително два или три варианта за вероятното развитие на събитията. Когато за първи път се опитахме да започнем преговори, лидерът на психопатите, след като чу същността на проблема, веднага се обърна към викове.
След като изчаках значителна пауза, казах, че съм напълно съгласен с неговата гледна точка, освен това абсолютно и напълно подкрепям неговия справедлив гняв, като посочих колко правилно опитен и талантлив лидер идентифицира виновния - бивш адвокат и топ мениджър от моите партньори.
След това отново отстъпих място на първата цигулка на психопата и отново изчаках дълга пауза, слушайки неговите излияния ...
След това, когато опонентът ми изсъхна малко, беше време да се обърна към четвъртото правило за работа с психопати и да му разкажа за вътрешна информация от влиятелен служител, който подозира заговора на ръководителя на държавното предприятие стърговци. И това може сериозно да го застраши със силно изместване от топъл стол.
Естествено, нищо освен силна заплаха не можеше да спре моя двойник. Помните ли, малко по-горе писах за манията на преследване, типична за всеки психопат?
Освен това просто приложих второто правило, че всичко може да се уреди, трябва ви компетентен адвокат, на когото моя подопечен има доверие. Професионалистите ще уредят всичко - защо негово величество ще цапа белите си ръце? Всъщност направих трипосочна комбинация:
1. Изключи вербалния си фонтан, пренасочвайки струята в другата посока;
3. Елиминира го от участие в процеса на по-нататъшни преговори, като намери по-адекватен приемник.
Преговорите в крайна сметка бяха успешни. Договорът беше преподписан при най-добри условия за моите партньори. Отношенията с психопат се изграждат на принципите на взаимното равенство на силите.
Четвъртото правило за работа с психопат е да се включи трета страна, която насилствено неутрализира психопата.
Ако сте в корпоративни преговори с психопат, можете да се обърнете към неговото ръководство (основатели, акционери, Борд на директорите), като използвате своя административен ресурс, за да предадете съобщение за задънената улица в процеса на преговори поради психопатологията на техния изпълнителен директор.
Вариантите може да са много - принципът е един.Социопатът няма да приеме нищо друго освен власт и ласкателство. Той не се интересува от другите. Той се страхува за себе си.
Винаги помнете, че психопатите (социопатите) се различават от другите хора не само по психологически характеристики, те са биологично различни. Техните мозъци работят по различен начин. Те имат по-силни елементарни способности за оцеляване и адаптиране към агресивна среда. Социопатите са по-близо до света на хищниците, отколкото до света на хората.
Следователно, най-ефективниятметодите и стратегиите за взаимодействие с тях лежат не в областта на психологията и социологията, а в областта на лова и обучението. Глупаво е да се опитвате да преговаряте с тигър, дори ако той е надарен с човешки интелект и реч. Тигър може да бъде надхитен, привлечен в капан, приспиван в бдителност, но е напълно безполезно да се проследяват окуломоторните му модели и да се отразяват позите му :)
За тези, които не смятат преговорите за своя професия, бих препоръчал да се замислят върху значението на една притча:
„Един ден европейски ученик дойде при стар китайски учител по бойни изкуства и го попита:
- Учителю, аз съм шампион на страната си по бокс и френска борба, на какво друго можеш да ме научиш?
Старият майстор помълча известно време, усмихна се и каза:
„Представете си, че докато се разхождате из града, случайно се скитате на улицата, където чакат няколко бандити, които мечтаят да ви ограбят и да ви счупят ребрата. И така, ще ви науча да не ходите по такива улици.